匠心獨運，是一種至高、至純的職業(yè)操守。能工巧匠不但具有精湛的技藝、更具有敬業(yè)的精神，與時間賽跑，不斷挑戰(zhàn)極限，追求盡善盡美。在同等資源條件下，因為你有了匠心，而別人卻沒有，因此，你能夠做到出色甚至卓越。

量化管理你的時間

我們?nèi)绻牍芾砗妹刻煊行У墓ぷ鲿r間，不讓時間白白流逝，就要學會建立每天的工作日志，并不斷地分析和總結自己每天有效的工作時間和收益。

從事工作，特別是銷售工作，惜時如金是一種美德。客戶關系是資產(chǎn)，時間也是資產(chǎn)，時間可以創(chuàng)造財富，但財富是不可能換取時間的。因此，銷售人員要養(yǎng)成計算時間投入和產(chǎn)出比的習慣。有了這個習慣，你會發(fā)現(xiàn)自己的效率和收獲會增加很多。同時，由于合理地管理時間，你會感到多出了很多休閑的時間。利用好一點一滴的時間，你的人生會得到更多的收獲。

對于銷售工作來說，最好的客戶或項目當然是耗時少而收入高的，但很多人沒有想到這一點，往往總是單純地考慮收入，而忽視了獲得這份收入所需要消耗的時間。要降低消耗的時間，很重要的一點是要敢于對一些事情說“不”。比如，當同事和朋友請你做和你工作無關的事時，要學會拒絕。

從事銷售，要對你手上的各種資源盡量實現(xiàn)量化管理，做到心中有數(shù)。不能量化的往往是不真實的，而不真實的東西是無法管理也無法把握的。所以，我們?nèi)绻牍芾砗妹刻煊行У墓ぷ鲿r間，不讓時間白白流逝，就要學會建立每天的工作日志，并不斷地分析和總結自己每天有效的工作時間和收益。

以下是寶勝為銷售崗位人員制訂的工作自檢表。

如果你是銷售員→

銷售員每天要做的事：

（1）計劃一天做哪些事、什么時段做、怎么做，并列出最重要的事。

（2）看一檔電視新聞節(jié)目，訂閱一份地方日報，了解市場信息，收集自己負責的區(qū)域資源情況。

（3）不斷接收電子郵件，看看有什么重要通知和重要事項需要處理。

（4）關注公司所用材料的期貨以及現(xiàn)貨的價格走勢，規(guī)避原材料價格波動風險。

（5）接到詢價單和標書，應在第一時間詳細了解競爭廠家、評標規(guī)則等，并及時向區(qū)域總監(jiān)匯報，制訂方案。投標當日必須親臨現(xiàn)場，及時將開標情況反饋給公司。

（6）項目如果中標，在第一時間通報公司，并確定交貨日期和交貨周期。

（7）對正在履行的合同，做好內(nèi)外銜接，密切跟蹤履行進度。如果發(fā)貨，必須親臨工地，協(xié)調(diào)卸貨，指導安裝，并將現(xiàn)場的有關信息反饋給公司。

（8）收到產(chǎn)品抽檢信息，必須第一時間到達現(xiàn)場，理清關系，了解情況，向區(qū)域市場總監(jiān)和公司質(zhì)檢部門匯報，并按他們的指導意見積極協(xié)調(diào)處理。

（9）當日辦理的貨款應及時告知公司貨款管理部門，如不能如期回款，應說明原因，作出風險評估，并制訂后續(xù)回款方案。

（10）每天堅持寫工作日志，詳細記錄項目、合同、貨款、客戶等情況，認真總結一天的工作，并寫下自己的心得。

銷售員每周要做的事：

（1）至少電話或郵件回訪（問候）一位老客戶，了解客戶的近況和最新動向。

（2）至少結識一位新客戶，交一位新朋友，并通過他們獲得2～3個新項目信息。

（3）至少甄選一個項目并有針對性地接觸，摸清項目的詳細情況后，向區(qū)域市場總監(jiān)申報，制訂開發(fā)方案。

（4）建立個人貨款管理臺賬，注明每筆貨款的單位、金額、到期日、逾期天數(shù)、清欠措施等事項，每周梳理一次。

（5）建立投標報價管理臺賬，注明每項投標報價的詢價單位、日期、金額、產(chǎn)品類型、競爭對手、材料價格及開標結果等。每周對正在議標的項目進行一次梳理跟蹤，了解進展情況，制訂下一步攻關方案。

（6）建立個人客戶管理檔案，除了客戶的姓名、聯(lián)系方式外，還要設法了解客戶的家庭住址、家庭成員信息、生日、愛好、學歷及社會關系等。每周對客戶信息進行一次梳理、更新和補充，遇到重要節(jié)日或客戶生日寄送賀卡和禮品致以問候（也可以通過郵件發(fā)送電子賀卡），客戶遇到困難時給予慰問和幫助。

（7）向銷售公司經(jīng)理、區(qū)域市場總監(jiān)匯報一周工作，并制訂下周工作計劃。

（8）與領導、同事或公司內(nèi)勤進行一次有效的溝通，吸取一條有用的建議或經(jīng)驗。

（9）進行一次自我總結，結合一周來的工作、生活、交往情況，至少找出一條不足，并加以糾正和改善。

（10）閱讀一本營銷、產(chǎn)品或技術雜志。

銷售員每月要做的事：

（1）至少邀請一批客戶到公司考察，事先向公司申報并周密安排好行程和相關事項。

（2）重點關注和分析一家未中標或未進入的重點客戶，設法取到低價供貨廠家的產(chǎn)品樣品送公司檢測。

（3）至少對長期客戶進行一次有效的回訪，與業(yè)主及施工方保持密切的聯(lián)系，并深入施工現(xiàn)場了解產(chǎn)品安裝和使用情況。

（4）至少與設計單位進行一次有效的接觸，認識一位設計院的朋友，將公司特色產(chǎn)品推薦上圖，并做好跟蹤。

（5）設法參加一次有意義的聚會活動，借此結識當?shù)卣块T的相關人員和上層關系。

（6）認真梳理一下個人的項目、合同、回籠、貨款及客戶情況，對照計劃，排找差距。

（7）總結一個月的工作，向銷售公司經(jīng)理、區(qū)域市場總監(jiān)及公司總部作書面匯報，并制訂好下個月的工作計劃。

（8）有針對性地閱讀一本有意義的書籍，以豐富自己的知識和提高自己的修養(yǎng)。

銷售員每季度要做的事：

（1）收集同行廠家在當?shù)氐匿N售動態(tài)以及新產(chǎn)品、新材料和新技術，向公司匯報。

（2）通過對當?shù)厥袌龅恼{(diào)研，尋找盲點、發(fā)掘新需求，并將客戶的訴求匯報給公司，給客戶提供解決方案。

（3）采寫一個營銷案例，與他人分享。

（4）了解產(chǎn)品、技術、市場的最新動態(tài)，了解公司內(nèi)部管理的最新情況，以便更好地利用和整合各種優(yōu)勢資源。

（5）向銷售公司經(jīng)理及區(qū)域市場總監(jiān)作一次詳細的匯報，認真聽取他們對自己近階段工作的指導意見。

銷售員每半年要做的事：

（1）對在手項目的進展情況進行階段性的總結，制訂下半年的重點客戶攻關計劃。

（2）對在外貨款進行一次系統(tǒng)的風險評估，對于不良貨款，請求公司給予司法介入清欠。

（3）對自己的工作思路和工作方法作一次有益的改進。

（4）了解公司最新的規(guī)劃和發(fā)展情況。

（5）做好半年工作總結。

銷售員每年要做的事：

（1）每年必須保證15個新增項目，項目的詳細情況、訂貨量及把握程度要落實到位，確保足夠支撐全年銷售指標。

（2）獲取當?shù)卣ぷ鲌蟾婧桶l(fā)展規(guī)劃，從中獲取投資信息。

（3）對未進入的市場，拿出分析報告，供公司決策。

（4）向公司提出有價值的建議，對內(nèi)勤工作提出合理要求，以便其改進工作，得到公司更好的服務和支持。

（5）檢查一下一年來自我形象及個人魅力提升了多少，自己交往的圈子擴大了多少，人脈層次提高了多少，自己的心態(tài)積極了多少，對個人、家庭、企業(yè)、客戶的責任提升了多少。

（6）做好年終總結和下年度工作計劃。

如果你是銷售副總裁→

銷售副總裁每天要做的事：

（1）必須看的報表(合同、回籠、報價、發(fā)貨、開票、應收貨款等)。

（2）聽取銷售職能部門的匯報，了解生產(chǎn)、發(fā)貨和銷售管理情況。

（3）了解重大項目的招投標情況。

（4）了解重點客戶的合同履行情況。

（5）了解客戶投訴情況。

（6）至少與一位區(qū)域市場總監(jiān)或銷售經(jīng)理溝通，了解區(qū)域銷售情況。

（7）與一名銷售人員進行一次工作溝通和交流，了解他們的思想動向，聽取有價值的建議。

（8）了解主要材料價格在市場上的變化情況。

（9）發(fā)現(xiàn)銷售管理的不足之處，落實改善方法和步驟。

（10）總結自己一天的任務完成情況和一天工作失誤的地方，考慮明天應該做的主要工作。

銷售副總裁每周要做的事：

（1）必看的報表(合同、回籠、報價、發(fā)貨、開票、應收貨款等)，對銷售情況進行分析，提出改進方案。

（2）審閱區(qū)域市場總監(jiān)和銷售公司經(jīng)理的周計劃、小結，檢查計劃完成情況，落實下一步工作計劃進度。

（3）制訂2～3個重大客戶的攻關計劃，并落實開發(fā)責任。

（4）制訂客戶接待和拜訪計劃，親自拜訪（或電話回訪）2～3名重點客戶。

（5）至少與一名區(qū)域市場總監(jiān)進行一次深度溝通和交流，對區(qū)域市場開發(fā)和管理情況進行督導。

（6）分析本周投標報價情況，跟蹤落實重大項目開發(fā)進度。

（7）了解生產(chǎn)、交貨情況，及時調(diào)整競爭策略，保證不同產(chǎn)品生產(chǎn)的均衡性。

（8）了解庫存情況，分析到期未發(fā)貨原因，落實發(fā)貨進度。

（9）梳理在外貨款，落實重點貨款回款進度，控制風險。

（10）向公司匯報一次銷售工作。

（11）進行一次自我總結。閱讀一本有價值的雜志。

銷售副總裁每月要做的事：

（1）必看的報表(合同、回籠、報價、發(fā)貨、開票、應收貨款等)。

（2）落實月度銷售計劃。

（3）關注、研究宏觀經(jīng)濟環(huán)境和政策的變化。

（4）關注、研究主要原材料價格運行走勢。

（5）關注、研究主要競爭對手的發(fā)展情況及競爭策略的變化。

（6）召開一次區(qū)域總監(jiān)或銷售公司經(jīng)理工作會議，聽取他們的匯報，對他們進行一次考核評定。

（7）對本月重大項目開發(fā)、跟蹤情況進行分析。

（8）對銷售成本（分產(chǎn)品、分區(qū)域、分行業(yè)）進行分析研究。

（9）與生產(chǎn)、供應、財務、技術系統(tǒng)負責人進行工作交流，了解生產(chǎn)后勤工作的落實情況，提出改進建議。

（10）召開一次用戶或設計院交流會，深化合作，收集最新項目信息。

（11）總結和肯定好的銷售經(jīng)驗，表揚一名銷售骨干；對后進銷售公司和銷售人員進行警示，幫助改進、提高。

（12）做好自我月度工作總結。閱讀一本有價值的書籍。

銷售副總裁每季度要做的事：

（1）考核區(qū)域及各銷售公司季度指標完成情況。

（2）對合同履行、應收賬款及清資等工作進行一次集中梳理。

（3）對客戶群進行一次系統(tǒng)分析，調(diào)整不合理的客戶結構。

（4）對客戶的來訪情況進行總結分析，梳理有價值的客戶信息。

（5）對招投標情況進行總結匯總，分析中標率和市場參與率。

（6）對海外市場的拓展情況進行分析，研究制訂開發(fā)方案。

（7）策劃召開一次有影響力的產(chǎn)品推介活動，培植、建立、維護一批設計院資源。

（8）召開一次銷售季度例會，分析市場、排找差距、改進管理。

（9）對業(yè)務薄弱區(qū)域召開一次工作會議，幫助理清思路，制訂、落實改進方案。

（10）對本季度進行回顧總結，自我檢查個人學習情況。

銷售副總裁每半年要做的事：

（1）檢查、考核半年度區(qū)域工作情況。

（2）對市場開發(fā)情況進行總結，形成階段性案例分析報告。

（3）對銷售隊伍的人員進行一次梳理，淘汰一批后進人員，吸納一批新生力量。

（4）列出一批有潛力的銷售人員，作為重點培養(yǎng)對象，關心、支持他們快速成長，對他們進行系統(tǒng)培訓。

（5）至少與一家同行企業(yè)進行互訪，交流心得，互通有無。

（6）對銷售工作進行一次評估，調(diào)整經(jīng)營政策、經(jīng)營思路、經(jīng)營計劃。

（7）了解市場的新產(chǎn)品、新技術動向，對公司的新產(chǎn)品研發(fā)、技改投入提出建議。

（8）結交一批高層次朋友，建立新的人際關系資源網(wǎng)。

（9）開辟一個新區(qū)域市場，打開一個區(qū)域市場的銷售局面。

（10）對半年度工作進行總結，組織銷售系統(tǒng)召開半年總結大會。

銷售副總裁每年要做的事：

（1）做好年度報表。

（2）做好年終總結。

（3）召開年度經(jīng)營工作會議。

（4）制訂下年度的銷售目標計劃。

（5）制訂區(qū)域總監(jiān)后備人才及銷售骨干人才的培養(yǎng)計劃。

（6）制訂廣告計劃和市場宣傳計劃。

（7）對公司經(jīng)營政策提出修訂和完善建議。

（8）起草一份有價值的年度市場分析報告，在行業(yè)內(nèi)具有權威性。

（9）進行一次自我總結，檢查自己計劃的完成情況（學習計劃、讀書計劃、交友計劃、家庭計劃、教育計劃等）。

管理市場的五項硬功夫

在事業(yè)上有大發(fā)展的，莫不是那些在工作中吃苦耐勞、踏踏實實、兢兢業(yè)業(yè)的實干、苦干者。做市場要有敢于吃苦的硬漢精神，害怕吃苦，莫干銷售，流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊。

人們都說市場一線是考驗人、鍛煉人、出真經(jīng)、出人才的地方。一名銷售人員及市場管理者，無時無刻不在面對挑戰(zhàn)、接受檢驗。最近，在研究和調(diào)研市場時，我也發(fā)現(xiàn)了很多問題。

我時常在問：如果市場的要求是十分，我們究竟做到了幾分？我們最缺的是什么？我們的銷售市場究竟該如何去做？

我想下面的五點很重要。

第一，要有危機意識?！敖窈蟮膽?zhàn)略可能不復存在，取而代之的將是危機管理?！笔袌雎肱?，危機增十分。沒有危機意識恰恰是我們最大的危機。猶太人為何在逆境中生存下來？因為他們總覺得有人要消滅他們，這種危機感伴隨了他們兩千多年，使他們擁有了特有的勤勞和智慧。所以，實現(xiàn)工作的完美無缺關鍵就在于：將每一天當做生命的最后一天來度過。

第二，要有吃苦精神。在事業(yè)上有大發(fā)展的，莫不是那些在工作中吃苦耐勞、踏踏實實、兢兢業(yè)業(yè)的實干、苦干者。做市場要有敢于吃苦的硬漢精神，害怕吃苦，莫干銷售，流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊。違法違紀不去做，兩眼一睜，開始競爭。銷售市場的一面灑滿了鮮花與金錢，另一面又布滿了荊棘與陷阱。世界上1%的人是吃了小虧而占了大便宜，而99%的人是占了小便宜而吃了大虧。從一定意義上說，銷售市場是最好的修行場，它濃縮了人生，也盡顯了人性。有人說，在這個市場中生存下來的人，擁有比從事其他行業(yè)的人更多的優(yōu)點、更少的缺點、更深的人生感悟。

第三，要有管理硬功。有要求、有考核、有職責，為什么我們還是行動不力、執(zhí)行不嚴？就是因為我們“不管、不想管、不敢管”。銷售管理者一定要學鐵匠“硬碰硬”，切不可學泥瓦匠“和稀泥”，更不可學木匠“睜一只眼閉一只眼”。特別是銷售管理者不能成為公司的“二傳手”，坐而論道，工作浮漂，夸夸其談，好人主義，鋪張浪費，報喜不報憂。有些人在尋找開拓市場的方法，有些人卻在尋找回避問題的借口。你屬于第一類人還是第二類人？別指望等到天時、地利、人和再行動，那種情況永遠不會出現(xiàn)。

第四，要有項目抓手。開拓市場，項目是抓手。必須捕捉足夠多的、新的市場項目信息，才能保證銷售業(yè)績的增長。既要培育長期穩(wěn)定的客戶，也要挖掘新客戶資源，更要研究還沒有進入的既有市場。抓項目資源不僅能帶來業(yè)績增長，也是最直接、最有力、最有效的銷售管理手段，它會讓銷售隊伍中的不良“潛伏者”浮出水面。只有潛心抓項目才能拓展人脈資源、培植重大客戶關系，并使企業(yè)的特色更特、優(yōu)勢更優(yōu)、資源更節(jié)約。

第五，要有成長活力。市場是有生命的，因而，做市場要熱情洋溢、個性張揚、生生不息。要培養(yǎng)新人作為未來發(fā)展的后備力量，要持續(xù)創(chuàng)新、突破、挑戰(zhàn)。有活力，才有創(chuàng)造力、戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。要殺歪氣，樹正氣，營造良好的學習成長氛圍。對于好的業(yè)績、好的經(jīng)驗、好的做法、好的價值觀、好的團隊管理及感人故事，要樹立標桿，以激勵其他人。

做銷售，決定你是否成功與出眾的并不是技巧和知識，因為到一定的時候，大家的技巧和知識都差不多，關鍵在于責任心。做銷售和做其他事情一樣，有“可以做到”、“很難做到”、“做不到”之分。如果某些事天天做、堅持做，就一定會成為一個很出色的人。銷售工作也是這個道理，很多人都懂，但就是缺乏堅持、缺乏成功者的自信。

總之，做銷售，自己要行，得有人說你行，說你行的人要行，這才能行。

銷售過程需要精心設計

具體的銷售行為在進行中，看似漫不經(jīng)心，看似隨意，但對于一名優(yōu)秀的銷售人員來說，每個銷售行為之前和過程中，都需要精心謀劃和設計。

“文不按古，匠心獨妙。”文學是一門藝術，銷售同樣是一門藝術。具體的銷售行為在進行中，看似漫不經(jīng)心，看似隨意，但對于一名優(yōu)秀的銷售人員來說，每個銷售行為之前和過程中，都需要精心謀劃和設計。

銷售本來就沒有固定的程式，很多人認為銷售的成功依賴經(jīng)驗，但真實情況是銷售往往毀于經(jīng)驗主義。

銷售的思想和方法只有不斷創(chuàng)新和改造才能立于不敗之地。我們要不斷地變換角度和位置，站在客戶一方去考慮問題。要知道，客戶買的不只是產(chǎn)品、服務，還有產(chǎn)品背后的故事。好的銷售手段或行為是把自己的產(chǎn)品技術或知識培訓班辦到客戶企業(yè)里，并且能夠讓客戶從心底接受。

在同等資源條件下，因為你有了匠心，而別人卻沒有，因此你做到了出色甚至卓越。我最喜歡的一個充滿商業(yè)智慧的故事是田忌賽馬，孫臏的智慧是在一片混沌中冷靜地尋找或創(chuàng)造正確的、獨具匠心的、可以打敗對手的高招。

每每出差回來，桌上都會有一堆信件。無非是信用卡的對賬單、各種商務函件以及邀請函等?？墒牵岸螘r間有一封推銷雜志的信卻讓我感到很特別。說起來，信件推銷也不是什么新鮮事，我們每天都會遭受裝著各種印刷品的信件的轟炸，對此我們已經(jīng)習以為常，通常也不以為是。而有一個人一直向我推薦一本雜志，并且每個月給我寫一封信并隨信寄上雜志樣刊，每次信的內(nèi)容都不一樣且十分感人。在信息和網(wǎng)絡技術十分便捷的今天，能夠堅持寫信的人不多了，這種做法和執(zhí)著的精神，我把它總結為一種銷售理念：不講推銷的推銷。

下面，轉(zhuǎn)錄其中的一封信，和大家一起分享。

微笑著等待

突然很感謝這樣的時代，科技的發(fā)展縮短了您我的距離，不知您對《T》（一本雜志的名稱）是否留有零星的記憶？一晃又是一個月，給您寄出的信又一次在等待中失去了音訊，真希望老天能眷顧我這顆虔誠之心，讓您覺察到我的等待。

北京的日子，真的很少會下雨。所以偶爾的一次并不算大的雨，讓人有些驚喜。在雨中看窗外的風景，不由讓我想起了家鄉(xiāng)江蘇。在江蘇，下起雨來，總是那么暢快。那樣的雨，總是能下到讓你不想下為止。下完雨之后，天空是很晴朗和溫和的，心境也變得好起來。那樣的感覺，真的很舒服。

又到了一年一度刊物訂閱的時間，不知此時此刻您是否對我再次為您推薦的刊物有些許心動了呢？每一天都是個新輪回，每一次寄給您的信函都包含了我對您的深深祝福。此時，此景，此人——給我無限動力的您，定格在了我人生最重要的一段路上?；蛟S時間的最美就是定格在某一刻的，或綻放，或怒放。默默地守望這段路，相伴的路，因為感動，多了歡笑，少了孤單；因為感恩，有了希望，少了落寞。

寫給您的信早已不止一兩封，因為種種未知原因一直沒有得到真正與您溝通的機會，也許讓您對我充滿了疑問，我的心中也滿是惆悵。都說傷痛遇到微笑，便會悄然地溜走，因為你的心中沒有太陽照不到的角落能讓它駐足；邪惡遇到微笑，便會悄悄顫抖，因為邪惡最恐懼的正是面對真理的微笑；我留了一個微笑給自己，希望它能給我繼續(xù)等待最終能得到您回音的信念！我為您留了一個微笑，希望您能快樂！

我叫Y（推銷者的姓名），希望您能記住這個微笑的女孩！

做銷售貴在師出驚人，不拘一格。每一次面對新的客戶，都應該用一種全新的心態(tài)，不走尋常路。

“騷擾電話”與“電話推銷”

在銷售人員跟客戶打交道的時候，不管你的產(chǎn)品有多好，不管你有多勤奮、努力，也不管你的心態(tài)有多急切，都不能忽視客戶。如果你不站在客戶的角度和立場去考慮問題，一切都是空中樓閣。

最近，和一位同行的老總交談，他告訴我，平時經(jīng)常會接到一些不明不白的推銷電話，特別讓人苦惱。一次，他接到一個雜志廣告業(yè)務員的推銷電話，他很禮貌地告訴推銷人員正在開會，實在沒空接電話，于是就將電話掛了?？墒沁@位推銷人員仍然一遍一遍無休無止地打，最后，實在無奈，他只好將手機關了。但關了手機又怕影響工作，只好關一會兒又開。令人匪夷所思的是，在他關機的時候，那位推銷人員仍然鍥而不舍，不停地撥打他的手機。當他將手機重新打開時，在短時間內(nèi)就收到了一大串提醒有來電的短信。在其后的數(shù)天內(nèi)，他每天都會收到這個騷擾電話數(shù)十次甚至上百次的呼叫。最后，這位老總實在無計可施，只好更換了一部可以屏蔽這個電話號碼的手機……

不該出現(xiàn)的騷擾電話讓我們很無奈，影響了正常的工作和生活，無形間增加了我們的成本和負擔。這種電話推銷實在不是一個好方法。其實，電話推銷是一種很成熟的銷售手段，在西方已經(jīng)有百年歷史了。但電話推銷也常常被濫用，一些從事電話推銷的業(yè)務人員并沒有經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓，只憑借著一股機械化的勤奮就不管三七二十一、鍥而不舍地對客戶窮追猛打，其素質(zhì)實在不敢恭維。

在銷售人員跟客戶打交道的時候，不管你的產(chǎn)品有多好，不管你有多勤奮、努力，也不管你的心態(tài)有多急切，都不能忽視客戶。如果你不站在客戶的角度和立場去考慮問題，一切都是空中樓閣。

所以，銷售人員在銷售過程中要注意控制好自己的行為，不要影響客戶，甚至傷害客戶的利益。否則，不管你付出了多少心血，你的銷售行為都將無果而終。當然，俗話說“三分想法，七分去做”，銷售的成敗三分取決于想法，七分取決于行動。要成功地完成銷售目標，固然需要堅定不移地執(zhí)行下去，需要盡到自己的最大努力。但是，凡事都要有一個底線，這個底線就是千萬不要令客戶厭煩，給客戶帶去麻煩。你讓客戶煩，反過來還說客戶欺騙你或客戶不誠信、不禮貌，就像文章開頭的推銷行為，欺騙的其實不是客戶，恰恰是你自己。有時候和客戶進行溝通是必要的，但如果為了溝通而溝通，反而會弄巧成拙，甚至演變成騷擾行為，其結果必然會適得其反。

銷售有“道”。所謂的“道”就是指，銷售一定是建立在滿足客戶某種需求的基礎上，以獲得客戶的購買行為作為銷售過程終結的回報。換句話說，優(yōu)秀的銷售人員不是賣“產(chǎn)品”，而是為客戶提供“解決方案”。客戶要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的利益。解決方案就是客戶利益導向。對于客戶來說，消費應該是一種享受和滿足。銷售給予客戶滿足，一定是符合客戶根本利益的滿足，不是你強加給他的滿足和需求。只有這樣，銷售才能成為一個持續(xù)不斷的過程，客戶才能成為你挖不盡的資源。銷售的本質(zhì)，其實就是我們通過產(chǎn)品和客戶發(fā)生互動關系的過程，也即產(chǎn)品變成“錢”的過程。你強加給客戶的行為和舉動能獲得“錢”嗎？即使一時成功，也純屬偶然。

推銷人員的行為，最終必然影響到社會和公眾對于你的評價，評價是好還是不好，關鍵在于你自己的所作所為，但愿這種打騷擾電話的行為在銷售人員的身上不要再次發(fā)生。

銷售，以此為生，要精于此“道”。

營銷需要創(chuàng)意

營銷創(chuàng)意是對產(chǎn)品的再加工和再升華，是實現(xiàn)產(chǎn)品無形價值的過程。同質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不同的公司（不同的人）能賣出不同的價格？這種差異正是源于營銷創(chuàng)意。

世上沒有不賺錢的生意，只缺乏賺錢的創(chuàng)意。

比薩為什么能賣遍全球？它把餡露在外面。比薩來源于中國包子的改良創(chuàng)意，而中國包子到現(xiàn)在也沒能賣遍全球。

為什么我們經(jīng)常守著好的產(chǎn)品卻賣不出好價格？可能是產(chǎn)品的優(yōu)點只為你所熟知，而客戶卻全然不知。

人們對很多事情往往司空見慣，懶得再去深究，殊不知，機會可能就在大多數(shù)人的麻木之中。

我們從事營銷也是如此，往往習慣于推銷有形的產(chǎn)品，停留在產(chǎn)品淺層的實用價值上，而不善于挖掘產(chǎn)品深層的價值，也就是缺乏對產(chǎn)品的營銷創(chuàng)意，如產(chǎn)品的環(huán)保、安全、節(jié)能甚至文化的創(chuàng)意。

為什么說營銷也需要創(chuàng)意？本來產(chǎn)品與生俱來就具備鮮為人知的潛在價值，但就是因為我們的營銷思想過于老套，使客戶只關注產(chǎn)品的價格取向，而很少去關注產(chǎn)品的價值取向。因此，你的產(chǎn)品不會賣出預期的價格。

創(chuàng)新的本質(zhì)正是知識更新。社會正處于轉(zhuǎn)型期，不斷有新情況出現(xiàn)。有些人、有些企業(yè)像雷達一樣，積極關注變化，主動接受新的信息和知識，及時調(diào)整；有些人、有些企業(yè)則對變化缺乏敏感性，反應不夠快，這樣就會落后。所謂學習終身，創(chuàng)新終身。學習的過程同時也是創(chuàng)新的過程，既要不斷了解新事物、新情況，同時也要多學習他人的成功經(jīng)驗。兼顧“既有”和“創(chuàng)新”知識的“管理”和“集成”。

再精良的產(chǎn)品，其淺層的實用價值也是有限的，并且是客戶容易比較和衡量的；只有深層的價值才是超值的，才是客戶無法比較和衡量的。深層的價值才能從根本上實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化競爭，因為任何一項技術都可能被對手模仿和超越，只不過是時間問題。只有營銷創(chuàng)意才是無法模仿和超越的，因為創(chuàng)意是無形的。

營銷創(chuàng)意是對產(chǎn)品的再加工和再升華，是實現(xiàn)產(chǎn)品無形價值的過程。同質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不同的公司（不同的人）能賣出不同的價格？這種差異正是源于營銷創(chuàng)意。最有創(chuàng)意的營銷是我們賣出了好價錢，客戶還覺得物超所值，下一次還會買你的產(chǎn)品。

創(chuàng)新沒有終點，只有階段性的成果，每一次創(chuàng)新的成果都是下一次創(chuàng)新的新起點。別讓過去的成敗經(jīng)驗捆住你的手腳，否則永遠難成大事。

【實例】

日本一家小商店的主人石田在集市上看到一種小蝦，成雙成對，顏色和形狀都很好看。

石田心想：這種小對蝦如此可愛，并且具有從一而終的精神，這不正是愛情專一不變的象征嗎？他憑直覺認識到，這將是一種獨具特色、極有前途的商品。經(jīng)過一番籌劃，他在大阪的郊區(qū)開了一間結婚禮品店，專賣這種小對蝦。

經(jīng)過石田精心設計的小對蝦，被裝在一個個小巧玲瓏的玻璃箱內(nèi)，內(nèi)置假山石作為小對蝦的“房子”，再裝飾一些水底植物，并注入清水。

整件紀念品顯得非常雅致、高貴。

石田為每件紀念品附上簡短的說明，把小對蝦從一而終、白頭到老的經(jīng)歷描述得真切感人，引得很多新婚夫婦紛紛購買。由于價格不是很貴，許多老年夫妻也將這種寓意深刻、美觀可愛的小寵物買回家作觀賞和紀念。

很快，小對蝦產(chǎn)品成為最暢銷的紀念品，在當?shù)爻^了電子寵物的名聲，沒幾年的時間石田的店鋪也擴大了十倍。

在這個崇尚概念的時代里，產(chǎn)品本身的狀態(tài)很難左右銷售狀況。如果能將本身就十分獨特的產(chǎn)品，包裝成一種非常人性化的有趣東西，再賦予它有意義的內(nèi)涵，可能更能從情感上打動客戶。

潛心經(jīng)營，拓寬渠道

渠道如果不被無限拓寬，銷量必然被限制。就像互聯(lián)網(wǎng)，有多大的帶寬，就有多大的流量。顯然，帶寬就是渠道，而流量就是銷量。我們潛心經(jīng)營品牌，更要潛心經(jīng)營渠道。

2010年1月10日，我從北京飛往鹽城。在飛機上，認識了鄰座的董先生。董先生的家就在鹽城市建湖縣，與我的家鄉(xiāng)比鄰，相距只有幾十公里。

他問我：“你們那里有一個電纜企業(yè)，叫寶勝，你應該知道吧？”

我回答：“當然知道?！?/p>

他說：“這家企業(yè)挺有名氣的。我們這里要有一家像這樣的企業(yè)就好了。”

我便好奇地問他是怎么了解寶勝的。他便向我道出了緣由。

原來，董先生是當?shù)匾患移髽I(yè)的老總。前幾年建廠房時所使用的電纜出現(xiàn)過質(zhì)量問題，給他的企業(yè)造成了不少損失和麻煩。目前，企業(yè)又要擴建廠房，他就開始考慮選擇知名電纜品牌，寶勝便進入了他的視線。

后來，我便主動與他交換了名片。當?shù)弥揖褪撬私獾倪@家企業(yè)的老總時，我們彼此談得更加有興致。在我向董先生簡要介紹了我們企業(yè)的情況后，董先生不解地問道：“這么好的品牌，為什么不在我們這里開設門店呢？”我說我們正有在周邊縣市開設門店的想法。出于企業(yè)家敏銳的嗅覺，董先生說，他愿意投資與我們公司合作經(jīng)營門店，并利用他在當?shù)氐馁Y源宣傳寶勝品牌。我說這是個好主意，我們會認真考慮的。

在從鹽城回來的路上，我突然想對“營銷”下一個簡單的定義，就是：營銷=品牌 渠道。

品牌需要縱向延伸，而渠道卻需要橫向擴展。為什么有些企業(yè)的品牌形象得到提升，而產(chǎn)品銷量卻得不到預期增長？為什么別人想使用你的產(chǎn)品，卻不能方便地購買到你的產(chǎn)品？這就是渠道問題。一成不變的營銷渠道很可能成為企業(yè)發(fā)展的殺手。渠道如果不被無限拓寬，銷量必然被限制。就像互聯(lián)網(wǎng)，有多大的帶寬，就有多大的流量。顯然，帶寬就是渠道，而流量就是銷量。我們潛心經(jīng)營品牌，更要潛心經(jīng)營渠道。