“虛心萬事能成，自滿十事九空?！?/p>

處下居后，自省吾身，勤學不止。虛心并非心虛，相反，是一個人成熟、穩(wěn)健的體現(xiàn)。虛懷若谷，大智若愚，方能包容。謙卑為懷，齒弊舌存，柔能克剛。踏實做事，低調(diào)做人，煉石成金。

做銷售的“雜”與“?！?/p>

“雜”代表廣度，“專”代表深度；“雜”是活躍的因素，“?！笔莾?nèi)斂的因素；“雜”能拓展人脈，“專”能推介產(chǎn)品。一名優(yōu)秀的銷售人員不但應該既是“雜家”也是“專家”，而且還必須善于在“雜家”和“專家”之間進行角色轉(zhuǎn)換。

銷售是一個充滿誘惑同時也充滿困惑的職業(yè)。因此，它是從業(yè)人數(shù)最多，也是淘汰率最高的職業(yè)。從事銷售也許并沒有太高的準入門檻，但要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，其要求卻是很高的。

“上得了廳堂，下得了廚房”，正如銷售職業(yè)對從業(yè)者要求的兩面性——既“雜”且“?！?。“雜”代表廣度，“?！贝砩疃?；“雜”是活躍的因素，“?！笔莾?nèi)斂的因素；“雜”能拓展人脈，“?！蹦芡平楫a(chǎn)品。一名優(yōu)秀的銷售人員不但應該既是“雜家”也是“專家”，而且還必須善于在“雜家”和“專家”之間進行角色轉(zhuǎn)換。而這一切都需要我們時刻保持學習的狀態(tài)。

優(yōu)秀的銷售人員首先必須成為一名“雜家”。形象端莊、氣質(zhì)優(yōu)雅、禮儀得體、談吐不俗、魅力超凡者居于優(yōu)勢。這就要求銷售人員要內(nèi)方外圓，有審美觀、懂行為學、懂心理學、知天下事……

“雜家”，關鍵在一個“雜”字，就是“于百家之道無不貫通”，什么都要知道一點，要廣交朋友、愛好廣泛、博采眾長、兼收并蓄。書籍、報刊、電視、網(wǎng)絡、友談、巷議、親歷；天文、地理、歷史、法律、文藝、政治、宗教、體育、科技……包含一切你想知道和不想知道的知識和事件，因為所有這些會使你在適當?shù)臅r機展現(xiàn)自己，找到與客戶溝通和交流的話題，從而贏得客戶的好感。

“蜜蜂采百花而釀佳蜜。”“雜家”的特點就是盡量地追求廣博，知其一而無需知其二。這完全在于平時的點滴積累，而不是刻意的一時惡補。銷售人員應該養(yǎng)成每天閱讀和每天記錄的習慣，定期組織朋友、合作伙伴聚會，參加不同的社會活動等，對各個領域、各種新鮮事物都涉獵一些，并時時保持一種新鮮、好奇、虛心的心態(tài)。

銷售人員在成為“雜家”的同時，還要成為“專家”。如果說“雜”強調(diào)的是“博”，那么“?！睆娬{(diào)的就是“精”；如果說“雜”體現(xiàn)的是“宏觀”，那么“專”體現(xiàn)的就是“微觀”。這里所說的“?！本褪且獙λN售的產(chǎn)品十分了解，包括產(chǎn)品性能、產(chǎn)品標準、材料性能、生產(chǎn)工藝、加工設備、技術參數(shù)、質(zhì)量要求、制造流程、使用特性等都要爛熟于心、信手拈來。同時，還要對所在企業(yè)、整個行業(yè)、競爭對手以及客戶情況了如指掌。在客戶面前，你儼然是貨真價實的“專家”形象，為客戶提供最佳的解決方案。這樣客戶才會信賴你，并接受你的引導，從而順利地完成對產(chǎn)品的推銷。

要想既“雜”且“專”，學習是其不二法門，只有不斷學習才能不斷地進行自我開發(fā)，像海綿般吸收來自方方面面的知識。一個人不管自己有多豐富的知識，取得多大的成績，都要始終保持謙虛好學，而不能自滿清高。學習應像吃飯一樣，一日三餐，應該養(yǎng)成良好的習慣。學習是不需要強迫的，一定要有“如饑似渴”的感覺，這樣你汲取的東西才是你需要的，才會有營養(yǎng)。因此，我們要多讀有用的書，要多學實用的知識，并把所學用于實踐，提升自己。

愛因斯坦是個名滿天下的科學家，有一次他的學生問他：“老師的知識那么淵博，為何還能做到學而不厭呢？”愛因斯坦很幽默地解釋道：“假如把人的已知部分比做一個圓，圓外便是未知部分。所以說，圓越大，其周長就越長，他所接觸的未知部分就越多?，F(xiàn)在，我這個圓比你的圓大，所以，我發(fā)現(xiàn)自己尚未掌握的知識自然比你多。這樣的話，我怎么還懈怠得下去呢？”

愛因斯坦告訴我們：只有不斷學習才能知不足，才能開闊我們的視野。

俄國著名作家托爾斯泰也曾打過一個類似的比方。他說：“一個人就好像一個分數(shù)，他的實際才能好比分子，而他對自己的估價好比分母，分母越大，則分數(shù)的值越小?！?/p>

銷售人員要熱愛學習、懂得學習、善于學習，在學習過程中，也要多想、多練、多悟。一個人要提高生存能力有兩個途徑：一個是通過他人傳授獲得，就是知識；另一個是靠自己積累的知識，就是經(jīng)驗。

【故事】

中東的一個國家為了緩解國內(nèi)的供電壓力，決定建造首個國家核電站，并向全球十多個國家的公司發(fā)出了招標計劃書。

三個月后，招標委員會收到了二十多份投標書。經(jīng)過仔細審查，確定五家公司入圍，分別是一家美國公司、一家中國公司、一家比利時公司和兩家日本公司。

這五家公司的工程設計大同小異，報價也十分接近，都在30億美元左右。

為了讓自己增加勝算，各公司紛紛采取各類營銷行動。

美國公司憑借技術關系，聘請了兩位諾貝爾物理學獎獲得者擔任工程總顧問。

日本兩家公司則聯(lián)合擬訂了一份新的投標書，形成技術合力。

中國公司則派出了一個大型公關團。據(jù)說，領頭的兩位與招標委員會領導曾經(jīng)是在歐洲留學時的同班同學。

只有比利時公司看起來沒有什么動作，只與相關部門進行了幾次例行談判，而且在談判中還把報價又提高了五六千萬美元。中國、美國、日本公司知道后，都覺得不可思議，認為這消息可能是誤傳。

一個月后，中國公司首先被淘汰出局。招標委員會領導很客氣地對他的兩位老同學說：“非常感謝你們的禮物和盛宴，這會增加我們的私人感情，但是工作是工作?！?/p>

接著被淘汰的是美國公司。招標委員會人士說：“核電站建設已經(jīng)不是尖端技術，諾貝爾物理學獎獲得者又能起多大作用？我們不要華而不實的東西?！?/p>

最后，委員會宣布：比利時公司中標。

讓心存一線希望的日本公司感到迷惑不解的是，比利時公司的總報價真的高達355億美元，比日本公司的報價高了六七千萬美元。

比利時公司為什么會投標成功？

比利時公司的發(fā)言人是這樣解釋的：核電站將會建在沙漠里，不會占用這個國家有限的土地資源。這多出的六七千萬美元主要用于核電站周圍的綠化建設，要建一條綠色長廊，栽種一批耐旱而名貴的花草等。另外，還要從比利時運十船左右的湖底淤泥到這里，用作植物生長的基肥。建成后的核電站將是一座姹紫嫣紅、鳥語花香的花園。

原來，這個國家國土的4/5都是沙漠。因此，他們對環(huán)保特別是綠化異常重視。比利時公司的成功，緣于他們對客戶需求的真正了解。

虛心聆聽，建立信任

最有價值的人，不一定是最能說會道的人。老天給我們兩只耳朵、一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于聆聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。在工作和生活中，有多少人喜歡聽而不喜歡說呢?

曾經(jīng)有個小國派代表到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，小人金碧輝煌，把皇帝高興壞了?？墒沁@小國的人不厚道，還出了一道題目：這三個金人哪個最有價值？

皇帝想了許多辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報呢。泱泱大國，不會連這個小事都不懂吧？

最后，有一位已退位的老大臣說他有辦法?；实蹖⑹拐哒埖酱蟮?，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，分別插入三個金人的耳朵里。第一個金人，稻草從另一邊耳朵出來了；第二個金人，稻草從嘴巴里直接掉出來了；第三個金人，稻草進去后掉進了肚子，什么響動也沒有。于是老臣說：“第三個金人最有價值！”使者默默無語，答案正確。

這個故事告訴我們一個哲理：最有價值的人，不一定是最能說會道的人。老天給我們兩只耳朵、一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于聆聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。在工作和生活中，有多少人喜歡聽而不喜歡說呢?

從事銷售必須養(yǎng)成善于聆聽的謙卑習慣。在客戶面前，你要始終將自己當做小學生，不要讓客戶覺得你是一個自以為是和玩弄心機的人。在任何時候，虛心聆聽客戶的需求是對客戶最好的尊敬。聆聽才能贏得對方更多的信任，同時也可以為自己爭取更多制勝的機會。了解對方的需求是銷售成功的前提，最好的銷售人員是偉大的傾聽者，因為他最能發(fā)現(xiàn)顧客的需求。最優(yōu)秀的銷售人員在與客戶溝通的過程中，60%～70%的時間都是在聽。

初入銷售行業(yè)的人，常常會不管三七二十一，一見客戶就急于滔滔不絕。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品性能和售后服務等大加贊美，卻忽視了客戶的需求。一家軟件企業(yè)的銷售人員第一次去客戶公司拜訪時，得意地向客戶介紹他自己在這一行干了多長時間、有多么豐富的經(jīng)驗、公司的軟件有多好用，但這些話并沒有解決客戶的問題——客戶的公司需要什么樣的軟件。所以，客戶認為自己聽銷售人員滔滔不絕地講了半天，卻仍然一無所獲，于是只得將這位銷售人員打發(fā)走，這樁生意最終也陷入了僵局。與此相反，另一名銷售人員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時，從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談談他們的公司。這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。

與客戶的溝通，切忌想當然，切忌戴著有色眼鏡，作出一些先入為主的判斷。這樣會影響你工作的客觀和公正。

耐心聆聽，并不是發(fā)呆、犯傻、被客戶牽著鼻子走，聆聽是為了發(fā)現(xiàn)機會。所以，聆聽不僅僅要用耳朵去聽，更多的是綜合運用各種途徑來挖掘一切對成交有利的信息。不但用耳，更要動用眼睛去仔細觀察，并積極開動腦筋去分析所有表面現(xiàn)象之下所隱藏著的重要信息。很多時候，客戶表達出來的需求并不代表他的真實需求，而他的語氣、眼神、表情、動作和肢體語言等才反映出了他的真實心理。在與客戶的溝通過程中，盡量不要打斷客戶的話，要善于使用一些引導式、鼓勵式的語言來附和、提問，表達對客戶所講述的事件的關注，對客戶的困惑的同情和理解，讓客戶感受到你對他的尊重和呼應，從而放下戒心，無壓力地說出他的苦惱和關注點。

與此同時，要不斷地使用一些引導式、詢問式的問題，給客戶說話的機會。聆聽客戶的話，你就能從中找出反擊的缺口！而這一切都以耐心傾聽為前提，只有誠心誠意地虛心聽取來自客戶的意見，你才會發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的真正需求，這樣在你解釋或者解決問題時當然就會有的放矢、一擊即中，從而制定出有效的談判策略，并隨著實際情況的變化而靈活調(diào)整。

不驕不躁，每日三省吾身

曾子曰：“吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳而不可乎？”“三省”簡而言之就是：做事是否盡力，做人是否誠實，學習是否用心。作為一名銷售人員，學會總結(jié)是加快改進工作方法、提高工作效率的最有效方法。既要總結(jié)經(jīng)驗，更要總結(jié)教訓。只有經(jīng)常查找、反省工作上存在的問題，才能及時改正，迅速提高。

“虛心萬事能成，自滿十事九空。”作為銷售人員，要時時保持一種“空杯”心態(tài)。成功的道路沒有止境，切不可因一時取得成績就洋洋自得、驕傲自滿。只有時刻抱有一種虛心求教的態(tài)度，才能使我們頭腦清醒，取他人之長，補自己之短，縮短自己摸索的時間。

銷售這個行業(yè)中從來就沒有永遠的能人，如果不學習、不提升，再優(yōu)秀的人才也會“折舊”。所以，我們要不斷總結(jié)、改進。如果你一直保持虛心，就永遠不會被勝利沖昏頭腦，也不易在順境中遭受不必要的失敗。虛心并非心虛，相反，是一個人成熟、穩(wěn)健的體現(xiàn)。虛心的人會時時感到肩上有責任，壓力如影隨形。

曾子曰：“吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳而不可乎？”“三省”簡而言之就是：做事是否盡力，做人是否誠實，學習是否用心。作為一名銷售人員，學會總結(jié)是加快改進工作方法、提高工作效率的最有效方法。既要總結(jié)經(jīng)驗，更要總結(jié)教訓。只有經(jīng)常查找、反省工作上存在的問題，才能及時改正，迅速提高。銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)和分析銷售活動中一些規(guī)律性的東西，不斷提出問題、分析問題、解決問題。要隨時反問自己三個問題：

（1）在這個銷售項目推進的過程中，我的哪些做法是成功的，哪些做法是失敗的？

（2）我成功的經(jīng)驗和失敗的教訓又是什么？

（3）我應該采取什么樣的措施，來鞏固成果、彌補損失？

一線銷售人員常常為自己的銷售業(yè)績不佳、銷售能力無法有效提高而苦惱，有的銷售人員從事銷售工作多年，仍然在憑直覺和簡單的經(jīng)驗進行銷售。其實，銷售能力的提升和業(yè)績的增長是有方法的，銷售人員有很多可以利用的工具，銷售日記就是其中之一。

每一個有一點文化基礎的人都會寫日記，但真正堅持長年寫日記的人卻少之又少。正是因為沒有養(yǎng)成寫日記的習慣，所以，我們大多數(shù)人對自己的成長和生活歷程回顧起來都是碎片化的、斷斷續(xù)續(xù)的，記不起自己長大的幾十年都做了些什么。我們銷售人員的日常工作也是這樣，我們每天都會接觸很多不同的客戶，接觸很多紛繁復雜的信息，產(chǎn)生很多靈光一閃的想法，這些東西有些是有用的，有些則用處不大。如果我們不去刻意記錄這些信息，隨著時間的推移，我們腦海里也不會留下多少信息。但實際上，很多信息對我們來說，是非常有用的資源。如果不加以梳理、歸納和利用，就會悄悄流逝和淡化。如果我們每天都對相關的客戶信息進行整理，就會自然而然地帶動我們的思維。今天這個客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？那個客戶為什么老在猶豫，還有沒有成交的可能？另一個客戶沒買我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么？在市場宣傳方面、售后服務方面，我們還需要做哪些改善？還需要從公司爭取哪些支持以更好地服務客戶？……銷售日記應如實地記錄每個時段在做什么，如8點至9點在做什么，9點至10點在做什么，并且事后要對所做的事情進行價值評定。通過寫銷售日記，我們可以每日進行自我反省，找到不足之處，并在第二天的工作中加以改進和彌補；對出現(xiàn)的問題，也可以做到可追溯、可查詢，并且通過寫銷售日記這樣的形式，可以每天給自己算算賬，算任務的賬、客戶的賬、費用的賬、回款的賬。我們一旦將這種反省養(yǎng)成習慣，那么，通過分析顧客心理，固化、提升工作技能，促成簽單的能力將大大提高！據(jù)心理學家分析，一個人連續(xù)把一個動作不斷地重復21遍，就會固化下來形成習慣，銷售人員不妨實踐一下這個理論。

那么，銷售日記應該怎樣寫呢？為了使銷售日記所反映的信息盡可能翔實、準確，對以后的工作具有參考和指導意義，一般來講，應該包括以下幾個方面的內(nèi)容：

（1）客戶的基本情況。即客戶的姓名、企業(yè)名稱、聯(lián)系電話等相關資料。

（2）客戶的需求信息。通過與顧客的交流，發(fā)現(xiàn)顧客想訂購的產(chǎn)品及其型號。

（3）客戶描述?？蛻舻幕厩闆r以及對產(chǎn)品的需求緊迫度和了解情況。

（4）客戶跟進情況。銷售人員電話溝通或當面拜訪的時間和情況。

（5）購買情況及原因。通過銷售人員一系列的跟進，是否達成交易。如果已經(jīng)訂購，要填上銷售單號和日期；如果未訂購，要注明未訂購的原因。

有的銷售人員可能會說，我們哪有時間一邊和客戶談話一邊記下這么多信息呢？實際上，無論通過電話還是當面的形式，我們和客戶進行溝通的目的就是要不停地探詢客戶的真實情況和需求，以實現(xiàn)最終的成交。所以，在接待潛在客戶和意向客戶的時候，隨身攜帶的筆記本是非常重要的工具。我們要在聆聽顧客談話的時候做好相關的原始記錄，一方面，可以避免信息流失；另一方面，對顧客信息掌握得越多、越準確，就越能抓住顧客的真正需求。同時，一邊談話一邊做記錄也可以表現(xiàn)出我們對客戶的重視。當然，我們原始記錄的內(nèi)容、格式可以自由、隨意一些，標準的銷售日記可以留在我們結(jié)束了一整天的客戶接待和拜訪之后再進行系統(tǒng)梳理。這樣也可以幫助銷售人員對當天的工作進行回顧和總結(jié)，對次日的工作作好計劃。

銷售人員要始終記?。好刻熳鍪裁础⒃趺醋觥⒑螘r做，并且每天寫你所想的、做你所寫的、記你所做的，只有不斷總結(jié)，你的銷售能力和業(yè)績才能不斷提高。

“尊”與“卑”的困惑

其實，在銷售過程中并沒有絕對的“尊”與“卑”?！白稹笔卿N售人員在客戶心目中的形象，“卑”是銷售人員對自己的要求?！白稹钡男蜗?，正是從對自己“卑”的要求開始的。

銷售如同煉獄，一面是體面風光、西裝革履、滿面春光、出入星級賓館和高檔會所；另一面是謹小慎微、過分謙虛，時常要看別人眼色行事。在工作中，銷售人員要時常在“尊”、“卑”之間轉(zhuǎn)換。

“尊”體現(xiàn)在銷售過程中，代表的是形象。銷售人員的個人形象是推銷成功的關鍵。在與客戶的交往中，銷售人員的衣著、言談、舉止、品位、素質(zhì)、修養(yǎng)、知識等無不體現(xiàn)個人形象、塑造個人魅力，使客戶在與你交往的過程中時時得到尊重，以此贏得客戶的尊重。對銷售人員來說，產(chǎn)品形象是推銷成功的另一半。推銷一個在行業(yè)內(nèi)領先的產(chǎn)品品牌是幸運的，因為無形間你就有了一個很高的平臺。但有時候我們推銷的產(chǎn)品明明是一流的，為什么會被三流的產(chǎn)品擊敗呢？源于我們并沒有將產(chǎn)品的優(yōu)勢、特色、好處等充分展示出來?？蛻綦m然知道你的產(chǎn)品是好的，但并不知道好在哪里，別人的壞在哪里。

銷售的大忌在于養(yǎng)尊處優(yōu)。在平時的生活中，“尊”往往是地位和金錢的代名詞。但在銷售過程中，即使你有百萬、千萬的身價也不能自視清高、盛氣凌人，在客戶面前，你永遠要表現(xiàn)出“卑”。這樣，你的職業(yè)道路才會順利，你的財富才會不斷增值。

這里的“卑”并非指“卑賤”，客戶并不是上帝，沒有必要對他唯命是從、低三下四，如求神拜佛一般，客戶只是我們的合作伙伴而已。更不能將客戶當做工具，利用“卑劣”的行徑和“卑微”的手段欺騙、出賣客戶，以達到暫時的目的。

一些銷售人員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)社會地位不高，干上這一行實屬無奈，感覺很委屈，總是不能以飽滿的熱情面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。這種想法是不對的，我們應該正確認識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。世界上沒有卑微的工作，你就是自己人生最好的總設計師。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。銷售也是一個需要廣博知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

有些銷售人員在與客戶接觸的過程中缺乏自信和魄力，不能灑脫、自然地與客戶互動起來，也不敢主動地提出交易，總擔心會給客戶留下乞討般的印象。其實，這是一種錯位的心理。銷售人員應該正確地看待自己與客戶之間的關系。銷售人員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得經(jīng)濟上的回報，客戶也從銷售人員那里獲得了他所需要的產(chǎn)品和服務，給他帶來許多實實在在的利益，雙方完全是互利互惠的友好合作關系。

在銷售過程中所倡導的“卑”應該是一種“謙卑”。面對客戶的拒絕我們要學會忍受，面對客戶的不理解我們要學會退讓，面對客戶的矛盾我們要學會化解?！爸t卑”是對銷售人員品質(zhì)、耐性和技巧的考驗，客戶對于我們來說往往是強勢的，而“謙卑”卻能夠有效地包容和化解這種強勢。只有懷著“謙卑”之心，才能給客戶以安全感；只有懷著“謙卑”之心，才能做好銷售服務工作的每一個細節(jié)。

其實，在銷售過程中并沒有絕對的“尊”與“卑”?！白稹笔卿N售人員在客戶心目中的形象，“卑”是銷售人員對自己的要求?！白稹钡男蜗?，正是從對自己“卑”的要求開始的。

你懷的才未必是才

人最盲目的時候就是無法認清自己的時候，“懷才不遇”的人特別容易高估自己的才能，做事好大喜功，做人特立獨行，很難得到領導和同事的認可，有聰明，無智慧。

金剛石和石墨都是由碳元素構成的，但質(zhì)地卻有天壤之別。金剛石堅硬無比，是稀缺資源，且價值連城；而石墨則質(zhì)地松軟，到處都是，屬于廉價物品。為什么同樣的元素，會造就出不同的品質(zhì)？源于它們生長的環(huán)境，金剛石是在高溫、高壓下歷經(jīng)長時間的錘煉形成的，而石墨需要的則是安逸的環(huán)境。

不管遇到什么環(huán)境，不斷地對分子進行重組，提升自己的品質(zhì)，達到最佳結(jié)構，這就是金剛石。其實，石墨也可以做到，關鍵在于對環(huán)境的不同態(tài)度。

環(huán)境是我們無法控制的，但對生活和工作的態(tài)度卻是自己可以控制的。每一天的開始，我們就在確定自己的態(tài)度，不管我們有沒有意識到這一點。有些時候，我們像就石墨一樣總是在抱怨環(huán)境，而沒有像金剛石一樣適應環(huán)境、造就自己。

看似不公平的生活，其實有很多可貴的東西，但我們卻常常熟視無睹，不去珍惜。抱怨，使我們不懂得珍惜，使我們錯過機會。20歲時覺得游泳難，放棄學游泳；到25歲時，你傾心的女孩約你去游泳，你就只有自卑的份了。28歲時覺得英文難，放棄學英文，35歲時出現(xiàn)一個很棒的要求會英文的工作，你就只有望洋興嘆了……

在我們身邊，“懷才不遇”的人比比皆是。有多少有才的人懷才不遇？又有多少“懷才不遇”的人真的有才？這個話題似乎值得探討。

其實，如果你真的懷才，賞識你的人總是會有的。在這個競爭激烈、人才緊缺的時代，缺的不是伯樂，而是千里馬。問題是，你真的是千里馬嗎？你真的有才嗎？事實上，客觀分析了大多數(shù)“懷才不遇”的銷售人員的具體情況，我們不難得出結(jié)論：所謂的懷才不遇，多半是自己的原因造成的。

有些人固然卓爾不凡、天資聰穎，但自命清高，將自己封閉在狹小的交際圈子里，不善于溝通和表現(xiàn)自己，自然也不易被發(fā)現(xiàn)。

大多數(shù)“懷才不遇”的人都生活在嫉妒、痛苦和抱怨之中。這類人只有“小聰明”而無“大才干”，他們憤世嫉俗，對外界環(huán)境要求苛刻，缺少包容力，自己卻不求上進，眼高手低。他們總認為自己的付出沒有得到回報，將一切失敗和挫折都歸咎于他人的偏見或有眼無珠，抱怨世道不公，苦嘆伯樂難尋，內(nèi)心充滿了憤怒和委屈。

即使你接受過良好的教育，有聰慧的頭腦，如果喪失了奮斗的激情，你的知識也會折舊，總有一天終會因跟不上時代更新的速度而被淘汰，白白浪費了人生的美好時光。如果你是一只船，即使找到了你認為十分安全的避風港，時間久了，也會有沉沒的危險，何況這個世界上并沒有永遠的避風港。在銷售這個日新月異的行業(yè)里更是如此。能夠順利到達彼岸的人靠的不是健壯的雙腳，而是對彼岸熱切的向往。

人最盲目的時候就是無法認清自己的時候。“懷才不遇”的人特別容易高估自己的才能，做事好大喜功，做人特立獨行，很難得到領導和同事的認可，有聰明，無智慧。殊不知，很多事情其實并不是你一個人努力的結(jié)果，而是大家共同努力的結(jié)果，同時也需要環(huán)境的因素，離開團隊和環(huán)境你可能什么也不是。“懷才不遇”的人要克服浮躁的心態(tài)，不要總是抱怨，要靜下心來，踏實做事，低調(diào)做人，加強學習，使自己變?yōu)榇蟛?、實才和真才。要說真話、用真功、見真效、出真經(jīng)。做銷售的人一定要學會理性思考，保持頭腦清晰，明白自己的渺小，切忌自我陶醉。

天生我才必有用，為未來做好準備吧!要自己發(fā)光，不要等著別人來把你磨光——誰有空、有心情去認真地“磨”你呢？

【故事】

非洲索拉島被大海環(huán)抱，但島上卻干燥異常。

不過，這里有一種樹，長勢旺盛，生生不息。這種樹名叫龍血樹，樹冠漂亮、碩大，像一把撐開的大傘，蔭庇著樹下的土地。

雖然龍血樹的外形像一把傘，但作用卻與傘完全不同。傘的作用是擋雨，讓雨水離開，而它的作用卻是吸收雨水，把雨水留住，澆灌樹下的土地。

龍血樹葉子多刺，形成了很多溝槽，光滑的葉面像涂了一層蠟。一旦葉子落上雨水，就順著上面的溝槽迅速流動到樹枝，匯流到樹干，流向根部，進入土壤。

雖然島上雨水稀缺，但獲得雨水的龍血樹卻毫不流失，也毫不保留，將寶貴的雨水完全交給了腳下的土地。

干渴的土地得到了雨水的滋養(yǎng)，反過來又滋養(yǎng)龍血樹的根須，讓其蓬勃生長。

切記：不要總是要求環(huán)境提供什么，而應先看看自己貢獻了什么。

無論是龍血樹還是人，其生命力取決于環(huán)境，更取決于自己。

管理者要“向下看”

一個優(yōu)秀的銷售團隊往往人才輩出；相反，一個優(yōu)秀的銷售人員進入一個糟糕的團隊往往也會偃旗息鼓。因此，團隊的氛圍決定了團隊成員的發(fā)展。一個團隊的原動力往往不是來自于銷售人員，而是源于管理者，管理者就像是團隊的發(fā)動機。

銷售既是“個人項目”，更是“團體項目”；既需要“單兵獨進”，更需要“軍團作戰(zhàn)”。大火無濕材，大浪無沉沙。一個優(yōu)秀的銷售團隊往往人才輩出；相反，一個優(yōu)秀的銷售人員進入一個糟糕的團隊往往也會偃旗息鼓。因此，團隊的氛圍決定了團隊成員的發(fā)展。一個團隊的原動力往往不是來自于銷售人員，而是源于管理者，管理者就像是團隊的發(fā)動機。由于銷售工作的特殊性，其組織管理異常復雜，難以控制。銷售隊伍的管理也正是令諸多企業(yè)長期頭痛的難題。那么，應該怎樣做一個稱職的銷售管理者呢？

首先，管理者要做到“向下看”。

一些管理者養(yǎng)成了只向上看的習慣，看上級的臉色行事，來差辦差，見招拆招，應付自如，似乎從不犯錯誤，人緣也很好，但他們只會教條地執(zhí)行上級的指令，不但不能達到效果，而且會在基層產(chǎn)生不好的影響。為什么？就是因為他們只知往上看，而不知往下看：一方面，不能做到承上啟下、因勢利導；另一方面，不會“帶兵”，因而不會管理。

管理者要向下看，就是要學會對下負責、對團隊負責。所謂對下負責，就是為了創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績而帶領下屬執(zhí)行上級指令一起工作的過程，包括為下屬提供平臺和創(chuàng)造條件，對下屬的工作結(jié)果負責任，對下屬的成長負責任。人要成才是一個很難的過程，也是一個很大的挑戰(zhàn)，對企業(yè)、對個人來說都是這樣。

管理者要做到向下看，首先要服人，即自己要有一定的高度，才能向下看。向下看就是要到實踐中去，實踐到一定的程度，必須要總結(jié)、升華為管理理論。要做到他問變自問，他管變自管，別人的批評不斷地轉(zhuǎn)化為事先的自我批評。

管理者向下看，更容易發(fā)現(xiàn)基層的問題，更便于與基層員工溝通，切不可藐視、輕視。要知道，一次小的失誤，也可能將團隊帶到萬劫不復的境地。

管理者只向上看，容易浮躁和空想；而向下看，是一種思考、反思的狀態(tài)，也是一種謙虛學習的態(tài)度。

其次，管理者要做到“五位”。

定位。定位即確定所處的位置，既是命運的安排也是自我的設計。認識別人易，認識自己難，擺正自己的位置更難。有準確的自我定位，才能明白自己在做什么，此為成功的一半。成功的另一半是給別人定位，即明白怎么做。比如做市場，要給產(chǎn)品定位，給消費者定位，給競爭對手定位，給自己定位等。

到位。到位即到達預定位置，達到目標，完成使命。一件事做到位很容易，每一件事都做到位很難；一個人做到位很容易，每個人都做到位很難；一步做到位很容易，每一步都做到位很難。因而，對于一個組織來說，只有管理到位才能做到卓越。管理到位即確保每件事、每個人、每一步都能到位。

補位。成功的團隊離不開成功的合作，每個人都要有補位意識。所謂補位意識，即每個人位置占著“小我”，心中裝著“大我”，我是團隊中的一環(huán)，始終保持著默契的配合，兼顧組織的健康發(fā)展。當一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏，立即沖上去堵漏，保持整個鏈條不斷裂，保證組織細胞的正常運行。

越位。越位并非放棄職責和破壞規(guī)則，而是要越過自己位置的障礙，即克服本位主義，打破有形的部門之間的界限，走出去多交流、多溝通，多了解上級的要求、同級的看法、下級的想法，這樣才能有利于把本職工作做好。

換位。換位是換一種思考的角度，站在別人的立場上去考慮問題，體驗別人的感受，了解別人的訴求。換位思考是解決問題不可或缺的一環(huán)，為他人著想即為自己著想。換位思考能消除誤解、增加信任、加強融通、增進合作，最終達成共贏。

再次，管理者還要運用好“三面鏡子”。

望遠鏡。管理者要拿望遠鏡向遠處看、向高處看，這樣就能始終把持長遠的目標愿景和戰(zhàn)略高度。有了大目標、大戰(zhàn)略，才有大格局、大思維和大出路。管理者在工作中要時時運用望遠鏡，以便能夠看到小圈子以外的更大世界，而不是安于現(xiàn)狀、故步自封、自我陶醉、孤芳自賞。運用望遠鏡并不是好高騖遠，而是找出差距提升自己，跟先進學、跟對手學、跟未來學，而不是跟過去學。運用望遠鏡還能夠拓展思維空間，促使我們走出去、跳出去、比一比、看一看，改變自己，變換一種新思路、嘗試一種新方法，從而更好地駕馭工作，而不是永遠陷在工作中，不斷忙碌、不斷重復、不斷抱怨，還毫無建樹。

放大鏡。管理者要拿放大鏡在工作面上看，這樣才能始終保持善于發(fā)現(xiàn)問題的能力。有了發(fā)現(xiàn)問題的眼睛，才能改善、完善，進而做到盡善、至善。管理者運用放大鏡，就是將缺陷放大、污點加粗，做到防微杜漸，而不是等到出了漏子再去堵。管理者運用放大鏡，不是為了夸大成績，也不能出了問題就擴大事態(tài)，相反，這時候，放大鏡要反過來用。管理者還要學會運用放大鏡使用手中的資源，如對下屬放大賞識效應，以達到激勵目的；對團隊放大情感效應，以增強凝聚力；對市場放大品牌效應，以增強影響力等。

顯微鏡。管理者要拿顯微鏡透過工作的表象和現(xiàn)象看，這樣才能挖掘出問題的本質(zhì)和事物的內(nèi)在規(guī)律，達到科學、高效管理的目的。管理者運用顯微鏡，要看的是血管和脈絡，只有看清了血管和脈絡，才能“理”，先“理”后“管”，理清才能管好，謂之“管理”。運用好顯微鏡是管理者的最高層次，顯微鏡并不能處理具體的東西，而是處理微觀的東西，如理順流程、提高效能、加強溝通、減少內(nèi)耗、促進革新、高效執(zhí)行……往往這些才是最重要的。

最后，管理者要學會“磨合”。

新組裝的機器，經(jīng)過一段時間的使用，摩擦面上的加工痕跡被磨光而變得更加密合，應用在管理學上叫“磨合效應”。企業(yè)中的組織、人和事，也像機器一樣需要磨合?！澳ズ稀边@個詞聽起來可能老套，但它卻是管理當中非常重要的一個過程。

磨合的第一個特點是必須碰撞。磨合不同于協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)停留在理論上，而磨合卻要落實在行動中。磨合需要硬碰硬，成功的磨合一定能砥礪出火花。因此，必須要將問題暴露出來，不能捂著、藏著、掖著。在磨合期，如果害怕麻煩、害怕批評，傷害的肯定是管理者自己。我們要直面問題，而不是回避問題，不能有讓時間把問題吞噬掉的想法。

磨合的第二個特點是必須割舍。要想達到完全的契合，需雙方都做出必要的割舍。磨合，磨掉的是棱角，為了減少阻力；磨合，磨出的是接觸面，為了溝通順暢。多站在對方的立場上去思考，就是最好的潤滑劑。磨合是相互適應、相互溝通、相互理解的過程，也是尋找解決問題的最佳方法的過程。

磨合的第三個特點是必須高效。磨合不是撮合，也不是湊合。磨合是一種高效的組織行為。磨合需要時間，有些事情因人多口雜，達不成共識，也沒有什么大不了的，可以繼續(xù)磨合。磨合，需用溫火，切忌下猛藥，否則容易走向相互妥協(xié)的極端。通過磨合，最終使組織行為日趨完善。在探索中實踐，在實踐中磨合，在磨合中提高。