銷售機(jī)會無處不在，但風(fēng)險也如影隨形。只有控制住風(fēng)險，才能把握住機(jī)會。要時刻銘記，事先永遠(yuǎn)比事后重要，預(yù)防永遠(yuǎn)比補(bǔ)救有效。有戒心：體現(xiàn)在不但要勤于算賬，更要精于算賬；銷售充滿誘惑，要持滿戒盈，更要知足以自戒。

管好你的客戶

客戶關(guān)系不能被個人情感之間的信任關(guān)系所左右，更不能用過去的標(biāo)尺來衡量。對新客戶我們要學(xué)會甄選，對有過合作的老客戶也要保持清醒，要時時提醒自己，不要因?yàn)橐粫r疏忽而放松警惕，甚至違規(guī)操作。

市場處處是雷區(qū)，時時有暗礁。銷售是一個高風(fēng)險的職業(yè)，從事銷售必須要有如履薄冰的戒心。失意往往產(chǎn)生在得意之時，錯誤往往發(fā)生在不經(jīng)意間。從事銷售，千萬不能讓不良客戶成為我們沉重的“十字架”。如果背負(fù)這樣的“十字架”。我們的銷售征程將會十分艱難。

一個不良客戶，你發(fā)現(xiàn)得越早，準(zhǔn)備得越充分，對你的傷害程度就越小。人最容易犯經(jīng)驗(yàn)主義和習(xí)慣主義錯誤。昨天不代表今天，今天也不代表明天，風(fēng)險隨時會因?yàn)榄h(huán)境的變化而產(chǎn)生甚至加劇。信用危機(jī)多為情非得已，更多時候是迫于形勢的壓力。因此，客戶關(guān)系不能被個人情感之間的信任關(guān)系所左右，更不能用過去的標(biāo)尺來衡量。對新客戶我們要學(xué)會甄選，對有過合作的老客戶也要保持清醒，要時時提醒自己，不要因?yàn)橐粫r疏忽而放松警惕，甚至違規(guī)操作。只要低價、不重質(zhì)量、不講誠信、拖欠貨款、不斷退貨、不斷索取……當(dāng)遇到這樣的客戶時，最好盡快把他們從你的客戶數(shù)據(jù)庫里清除出去。銷售人員一定要有風(fēng)險防范意識，要對客戶信用進(jìn)行妥善管理。

信用是市場經(jīng)濟(jì)的重要特征。在當(dāng)今商業(yè)社會，信用關(guān)系已經(jīng)擴(kuò)大到幾乎所有的社會生活和交易活動中。客戶信用是企業(yè)的重要資源，也是企業(yè)的重要經(jīng)營風(fēng)險，但是仍然有很多企業(yè)不重視客戶信用管理，回避踏實(shí)、細(xì)致的工作，即便碰到客戶信用方面的種種問題，也一直采取消極的態(tài)度。在銷售人員這個層面，對客戶信用管理方面更是意識不夠。

事實(shí)上，客戶信用管理是銷售工作的另一個“抓手”。如果不建立完善的客戶信用管理系統(tǒng)，會帶來以下問題：客戶關(guān)系得不到很好的維護(hù)，已有或潛在的市場就會流失；客戶信息被屏蔽，我們就無法給客戶合理的授信額度，合同履行和貨款管理的風(fēng)險就會增加。

在不少企業(yè)中，客戶信用管理不當(dāng)?shù)那闆r時有發(fā)生：有些企業(yè)過于謹(jǐn)慎，在交易中捕風(fēng)捉影、無端懷疑，在業(yè)務(wù)開展過程中百般限制，如限制賒銷和賒購、強(qiáng)調(diào)銀貨兩訖、單純激烈地進(jìn)行貨款追繳等，人為地設(shè)置了很多不必要的門檻，增加了一線銷售人員的工作難度，使他們喪失了一大批交易機(jī)會和市場機(jī)會；有些企業(yè)在交易中吃了苦頭，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，不把責(zé)任歸咎為自己對客戶的信用管理不善，卻總是譴責(zé)和埋怨客戶的信用問題，以致后來寧可放棄交易；還有一些企業(yè)，由于對客戶信用管理工作不重視、不到位，導(dǎo)致企業(yè)在業(yè)務(wù)中輕信盲從，蒙受重大損失，客戶不履行合同，應(yīng)收賬款不能及時收回，大量的呆賬、壞賬損失，貿(mào)易和金融欺詐層出不窮……實(shí)際上，如果企業(yè)自身加強(qiáng)對客戶的信用管理，這些情況應(yīng)該都會有所改善。這三種情況，都是在業(yè)務(wù)開展過程中喪失主動性的體現(xiàn)。企業(yè)只有加強(qiáng)客戶信用管理，客觀地掌握客戶資料信息，科學(xué)分析和管理客戶信用，才能準(zhǔn)確判斷客戶信用，從而充分利用客戶信用資源，降低經(jīng)營風(fēng)險。

此外，一個值得重視的問題是，我國企業(yè)的信用體系還沒有完善起來，由于體制的問題也會造成企業(yè)信用問題，企業(yè)和銷售人員要明確意識到這一點(diǎn)，在實(shí)際工作中進(jìn)行適當(dāng)規(guī)避。

銷售人員的“出”與“入”

銷售的成功，源于大膽地“付出”，即有大投資才會有大回報，這是銷售人員必須要有的“大氣”；但我們在銷售過程中，也要時刻細(xì)致入微、謹(jǐn)小慎微，杜絕無謂的“付出”。這樣，才能使“付出”和“收入”成正比。

銷售人員的“出”與“入”，即財務(wù)上常說的付出與收入的關(guān)系。

為什么有些銷售人員“只賺指數(shù)（銷售額）不賺錢”？歸根結(jié)底，源于不精于算賬，沒有做好“出”與“入”的加減法。

說到付出，很多銷售人員認(rèn)為都是訂單簽訂之前的事，只要拿下了訂單，就該等著收獲了。其實(shí)這是一個誤區(qū)。對于銷售人員來說，合同履行過程中和售中、售后服務(wù)的跟進(jìn)工作十分重要，會出現(xiàn)許多突然變故，往往正是由于我們的“不作為”，產(chǎn)生了意外風(fēng)險，導(dǎo)致?lián)p失慘重。

人們常說，顧客是上帝。這不僅僅意味著要傾聽上帝，對上帝熱情微笑，同時還意味著時時刻刻都不能忘了上帝最需要的是什么。

合同只是落在紙上的約束性條款，在實(shí)際履行過程中往往還會有很多復(fù)雜的關(guān)系需要處理。如果銷售人員在簽單完成之后便自以為高枕無憂，不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的困惑并向企業(yè)尋求支持，不能將企業(yè)的服務(wù)及時引進(jìn)，就很可能會出現(xiàn)糾紛，導(dǎo)致客情關(guān)系惡化。本來應(yīng)該有很好的收益，卻沒能達(dá)到預(yù)期的效果，使之前付出的大量心血付諸東流，收益大大縮水甚至完全落空，“煮熟的鴨子飛了”。

還有一部分銷售人員只管發(fā)貨，不管催款。有的銷售人員一年下來在外貨款利息達(dá)到幾萬，甚至幾十萬元，這樣的付出甚是慘痛。如果銷售人員平時能建立自己的往來單位臺賬，經(jīng)常與本單位財務(wù)及對方單位核對，就能及時催款，少扣冤枉錢，同時也為公司節(jié)約了人力和財力成本。在平時對賬時發(fā)現(xiàn)，有的貨款時間長了，原單位已不存在或已被收購，貨款變成死賬；有時對方根本就沒有收到貨款發(fā)票，長時間無法入賬，現(xiàn)在再開發(fā)票必須重復(fù)繳納稅金。這些死賬、呆賬的第一責(zé)任人當(dāng)然是銷售人員，有的銷售人員賺了幾年的業(yè)務(wù)費(fèi)最后卻因一筆清不回來的貨款賠得一無所有。

銷售的成功，源于大膽地“付出”，即有大投資才會有大回報，這是銷售人員必須要有的“大氣”；但我們在銷售過程中，也要時刻細(xì)致入微、謹(jǐn)小慎微，杜絕無謂的“付出”。這樣，才能使“付出”和“收入”成正比。

銷售中的風(fēng)險控制

有些銷售人員做大訂單可以，回款卻不力，面子上好看，實(shí)質(zhì)上沒有多大收益。原因是他們誤認(rèn)為風(fēng)險控制會影響客情關(guān)系和后續(xù)訂單。其實(shí)，恰恰相反，對大客戶的風(fēng)險控制不但不會影響客情關(guān)系，反倒會使大客戶因供應(yīng)商的職業(yè)化、謹(jǐn)慎性、誠信度而產(chǎn)生尊敬，最后變成企業(yè)的忠誠客戶。

首先，我們來看以下兩組數(shù)據(jù)：

1.客戶拖欠貨款的時間與回款成功率成反比，見表5-1。表5-1貨款拖欠時間與回款成功率對應(yīng)表拖欠時間（月）123691224成功率（%）93857357422513

2.如果銀行的借款成本是8%，企業(yè)的凈利潤能夠支付銀行貸款利息的貨款拖欠月數(shù)，見表5-2。表5-2凈利潤與貨款拖欠時間對應(yīng)表凈利潤（%）246810拖欠時間（月）3691215

表5-1和表5-2從企業(yè)風(fēng)險和企業(yè)利潤的角度說明了拖欠貨款給企業(yè)帶來的危害。我們再從既成事實(shí)的角度分析，如果已經(jīng)形成100萬元的呆滯貨款，按照5%的凈利潤計算，要用2 000萬元的銷售收入來彌補(bǔ)。

遺憾的是，很多銷售人員并不能算好這幾筆賬。在風(fēng)險控制上存在以下兩種誤區(qū)：

1.急于促成銷售

一些銷售人員面對指標(biāo)壓力，不顧一切地拿訂單，不假思索、不加甄別地接受所有可能的訂單。

2.風(fēng)險控制會影響客情關(guān)系

做銷售其實(shí)主要是圍繞兩個字：“賣”和“買”。一是你賣產(chǎn)品，二是客戶買產(chǎn)品，聯(lián)系賣和買的紐帶是錢，也即貨款。在貨款結(jié)構(gòu)中，有些大筆貨款是大客戶留下的。為什么會這樣？有些銷售人員做大訂單可以，回款卻不力，面子上好看，實(shí)質(zhì)上沒有多大收益。原因是他們誤認(rèn)為風(fēng)險控制會影響客情關(guān)系和后續(xù)訂單。其實(shí)，恰恰相反，對大客戶的風(fēng)險控制不但不會影響客情關(guān)系，反倒會使大客戶因供應(yīng)商的職業(yè)化、謹(jǐn)慎性、誠信度而產(chǎn)生尊敬，最后變成企業(yè)的忠誠客戶。這稱為“正直力”，是人們對于價值觀的勇敢堅持。正如我們欽佩擁有堅定思想和行為的合作伙伴一樣，他們其實(shí)也同樣喜歡和尊重我們這樣的行為。

風(fēng)險控制不力就很容易形成遺留貨款，需要反復(fù)催款。在催款過程中，許多銷售人員又存在以下“慈”、“昏”、“懦”的致命弱點(diǎn)：

（1）慈。面對客戶的“困難”，正是由于一次的盲目仁慈，才使客戶有了找第二次借口的理由；有了第二次，當(dāng)然還會有第三次。如此這般反復(fù)退讓，一再降低底線，時間長了，客戶就會看扁你，認(rèn)為你是一個很好糊弄的人，即使有了資金，也有一種慣性滯付的心理，因此，貨款風(fēng)險就如滾雪球般越來越大。

（2）昏。首先是對貨款賬目、結(jié)構(gòu)和還款時間心中無數(shù)；其次是沒有催款計劃以及應(yīng)對方法和措施。

（3）懦。懦即軟弱。在多次催要貨款無果的情況下，最終不得不與客戶撕破臉皮。在與不良客戶較量的過程中，存在一個“你強(qiáng)我弱、我弱你強(qiáng)”的博弈。因此，與客戶談判要強(qiáng)勢，做到有理、有利、有節(jié)，要有最后通牒（包括律師函），使客戶有緊迫感。

做銷售永遠(yuǎn)只有兩個“硬道理”：第一是賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣方案；第二是賣上價。沒有成交，就不是銷售；沒有利潤，更不是成功的銷售。

從“逐利”到“逐名”

銷售人員必須學(xué)會實(shí)現(xiàn)從“逐利”到“逐名”的轉(zhuǎn)變，只有這樣才會有更大的發(fā)展空間，而不是當(dāng)激情消退之后一切歸于平靜，更不是讓墮落和漫無目的取代了曾經(jīng)的上進(jìn)心、進(jìn)取心。

在過去的計劃經(jīng)濟(jì)體制時期，銷售這個職業(yè)原本是不存在的。直到改革開放之初，人們對銷售從業(yè)者仍然存有偏見，認(rèn)為做銷售就是投機(jī)倒把、鉆營逐利、坑蒙拐騙，因而銷售人員的名聲似乎并不好聽，這與禁錮了幾十年的國人的思想不無關(guān)系。隨著改革開放的持續(xù)推進(jìn)，市場也在不斷地開放、繁榮，人們的觀念也在改變。到今天，銷售已成為人們熱捧的職業(yè)，許多人因?yàn)閺氖落N售而改變了貧困的命運(yùn)，實(shí)現(xiàn)了“富人夢”，成為百萬富翁、千萬富翁。銷售使他們揚(yáng)名立萬、名利雙收。那么，銷售人員應(yīng)該怎樣正確看待名和利呢？

“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往?！辈诲e，銷售就是為“利”而去。因此，銷售人員必須時刻保持積極的逐利心態(tài)，將“利”當(dāng)做一種目標(biāo)、一種動力、一種催化劑，這樣才能永葆戰(zhàn)斗的激情、享受逐利的快樂。一名成功銷售人員最起碼的目標(biāo)應(yīng)該是：有佳居、有好車，使家庭過上優(yōu)越的生活，使子女受到良好的教育……這些都需要我們通過勤奮的工作獲得“利”來實(shí)現(xiàn)。

“利”所包含的東西很多，既可以是實(shí)實(shí)在在的金錢，也可以是看不見、摸不到但卻可以清清楚楚感受到的權(quán)力。金錢對于人生重不重要？當(dāng)然重要。錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的。只是，這些錢究竟應(yīng)該從哪里來？“君子愛財，取之有道”，銷售人員必須保持一種健康的逐利心態(tài)。個人的利、公司的利和客戶的利三者必須統(tǒng)一，切不可為了一己之利而損害公司或客戶的利益，危害社會的利益，取“小利”而失“大利”，見利而忘義。每個人固然都有選擇自己人生道路和謀生方式的權(quán)力，但是一定要記住，任何事情都是要付出代價的。

“小利”即“利”，“大利”即“名”。名，指的就是一名銷售人員的口碑、名聲和聲譽(yù)。在當(dāng)今這個百舸爭流的商業(yè)社會，任何一家企業(yè)要想做大、做強(qiáng)，長久地維持生命力，就必須打造積極、正面的品牌形象，在社會上樹立良好的口碑。對于個人來說也同樣如此，你的客戶對你有什么評價，你的同行對你有什么評價，你的團(tuán)隊對你有什么評價……這些都決定了我們銷售之路的長度和寬度。一名在業(yè)內(nèi)具有良好職業(yè)口碑的銷售人員，他的職業(yè)道路必然越走越寬，人脈越積累越豐富，而不注重個人聲譽(yù)、不講素質(zhì)的銷售人員，遲早會露餡，最終必將被市場所唾棄。

對“名”的追求，也是銷售人員職業(yè)水平上升到一定層次之后應(yīng)有的境界。我們從事銷售工作的最終目的，不是整日為了錢而奔波，為了物質(zhì)財富的積累而殫精竭慮，而是要讓自己活得更有目標(biāo)、活得更加充實(shí)。一名銷售人員如果僅僅只是為了錢而工作，那么，當(dāng)物質(zhì)積累到一定程度的時候，他的內(nèi)心勢必會被巨大的空虛和茫然所占據(jù)，進(jìn)而產(chǎn)生惶恐或厭世的心理。因此，銷售人員必須學(xué)會實(shí)現(xiàn)從“逐利”到“逐名”的轉(zhuǎn)變，只有這樣才會有更大的發(fā)展空間，而不是當(dāng)激情消退之后一切歸于平靜，更不是讓墮落和漫無目的取代了曾經(jīng)的上進(jìn)心、進(jìn)取心。

【故事】

古時候，有兩個旅行的人在路上餓得幾乎昏倒了，恰好一位漁夫從此路過，看到此景，就把手中的魚竿和一簍剛釣來的活魚給他們留下了。這兩個人在共同烤炙了兩條魚、吃飽后分開了，一個人選擇了那一簍子魚，另一個人挑選了魚竿。

走了幾個小時后，提著魚簍的人又用篝火烤起了魚，津津有味地吃了起來，很快，連魚帶湯就被他吃了個精光。之后，他又繼續(xù)往前走了起來?？墒牵瑞I意再次襲來的時候，他身邊什么都沒有了。幾天后，他餓死在了空空的魚簍旁。

挑選魚竿的人則提著魚竿一步步走向大海，可是當(dāng)已經(jīng)看到不遠(yuǎn)處那片蔚藍(lán)色的海洋時，他渾身的最后一點(diǎn)力氣也使完了，只能眼巴巴地帶著無盡的遺憾撒手人間。

又有兩個饑腸轆轆的人同樣得到了漁夫給的魚竿和一簍魚，但是，他們沒有各奔東西，而是共同尋找大海，考慮到魚的數(shù)量有限，他倆決定每次只烤一條魚。

經(jīng)過艱難跋涉，他們兩個終于到達(dá)了海邊。此時的魚簍里，還有幾條烤熟的魚。從此，倆人開始了以捕魚為生的日子。

一個人只顧眼前短期的利益，得到的終將是短暫的歡愉；一個人目標(biāo)高遠(yuǎn)固然很好，但也要面對眼前現(xiàn)實(shí)的生活。只有把理想和現(xiàn)實(shí)、短暫和長遠(yuǎn)有機(jī)結(jié)合起來，才有可能成為一個成功的人。

從事銷售，要平衡利益的關(guān)系，即要正確處理好個人、公司、客戶三者之間的利益關(guān)系。只要一邊失重，三角形就會失去穩(wěn)定性。銷售人員處于客戶和公司之間，對維護(hù)利益平衡起著決定性的作用。如果總在算計自己的收益，而忽視公司和客戶的收益，這種銷售是不能長久的，也是做不大的。因而，做銷售必須要學(xué)會投資，而不是投機(jī)。你拿到的是自己應(yīng)得的那一份收益，而不應(yīng)該拿走屬于別人的那一份收益。

在社會上有些所謂的銷售精英，不管錢包有多鼓，總還是將個人的“小利”放在前面，整日為“利”所困，百計鉆營，不免有點(diǎn)讓人惋惜。分析原因，其癥結(jié)就在于其個人的價值空間過于狹隘。所以說，一名真正成功的銷售人員應(yīng)該立足現(xiàn)在、立足當(dāng)下，同時還要將眼光放得長遠(yuǎn)一些，為自己定下高遠(yuǎn)的目標(biāo)。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是一個深具個人魅力、被大家充分認(rèn)同、具有良好口碑的人，應(yīng)該是一個具有強(qiáng)烈責(zé)任心、不計個人得失、充分施展才華、為企業(yè)和社會創(chuàng)造最大價值的人，應(yīng)該是一個值得信賴、誠實(shí)可靠、具有高尚人格的人。

你是“勞”還是“逸”

“逸”的銷售理念是等待小客戶來，同時花費(fèi)更多精力去尋找和服務(wù)大客戶。因?yàn)樽龊么罂蛻舻墓ぷ骶褪菫槠放圃靹莸淖詈梅绞剑放频木置娲蜷_了，小客戶自然就會主動找上門來，優(yōu)勢就會在你這邊，這就是“逸”的更高層次，叫做以逸待勞。

提到做銷售，許多人的第一反應(yīng)就是累。沒錯，銷售這一行，其中的辛勞自不必說，踏遍千山萬水、走進(jìn)千家萬戶、吃進(jìn)千辛萬苦、想盡千方百計、說盡千言萬語、歷盡千錘百煉……種種酸甜苦辣、人情冷暖，銷售人員恐怕是體會最為豐富和深刻的。可問題是，有些人終日奔波、勞碌不止，業(yè)績卻沒有增長，心力交瘁，銷售成為人生的負(fù)累；有些人付出辛勞，能夠不斷做大、做強(qiáng)，得心應(yīng)手，游刃有余，銷售成為人生的一種享受。因此，我將銷售分為“勞”的狀態(tài)和“逸”的狀態(tài)。

處于“勞”的狀態(tài)的銷售人員不怕吃苦，有匹夫之勇，只知道開疆辟土、攻城略地，打一槍換一個地方，得一城卻失一邑。在銷售過程中短線投資，對什么客戶都感興趣，一味地注重開發(fā)新客戶，而忽視維護(hù)和培植著眼于未來的客戶關(guān)系。因此，這些銷售人員的絕大部分精力都消耗在售前和售中階段的工作上，而不重視售后服務(wù)，造成許多遺留問題，從而使現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)潛在客戶白白流失。這就是“勞”的怪圈：一方面為了保持銷售額，不斷地努力吸收新客戶；另一方面卻在不斷地流失有潛力的老客戶。而建立新的客戶關(guān)系意味著資源要重新配置、資信要重新評估、流程要重新建立，銷售成本和風(fēng)險無形間就會增加。

處于“逸”的狀態(tài)的銷售人員，他們所重視的往往是通過提供良好、周到的服務(wù)培植現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始是在成交之后，而不是之前?！?/p>

在我們身邊，凡是成功的銷售人員，他們手上也許并沒有太多的新客戶，但是他們絕對不會缺少一兩個建立了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的老客戶。他們將這些客戶當(dāng)做金礦，視為十年、二十年取之不盡、用之不竭的寶貴財富。培植一個大客戶并不是一件易事，同樣要付出很多，但我們相信這樣的付出卻是一勞永逸的?！耙荨钡匿N售理念是等待小客戶來，同時花費(fèi)更多精力去尋找和服務(wù)大客戶。因?yàn)樽龊么罂蛻舻墓ぷ骶褪菫槠放圃靹莸淖詈梅绞?，品牌的局面打開了，小客戶自然就會主動找上門來，優(yōu)勢就會在你這邊，這就是“逸”的更高層次，叫做以逸待勞。

這就是為什么有的銷售高手總是那么輕松，每天的工作就是利用電話聯(lián)系聯(lián)系就完成了。在公司里，有些銷售人員一年的收入是3萬元，而另一些銷售人員一年的收入是30萬元，差距10倍之多是常有的事。他們賣同樣的東西，賣給同類型的客戶，賣一樣的價格，面臨相同的競爭環(huán)境，進(jìn)入相同的市場，而且都來自同一個辦公室。難道這些賺的錢是別人10倍的人，工作努力的程度、投入的小時數(shù)、拜訪未來客戶的次數(shù)也是別人的10倍嗎？這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅是他1/ 10的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。答案就是20/ 80法則。

事實(shí)上，有些高收入的銷售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時間更少，訪問客戶也不頻繁，而且經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于那些賺錢僅能糊口的資深銷售人員。無論一個銷售人員從事哪一個行業(yè)，只要他能夠找到完成80%業(yè)務(wù)量的20%客戶，他就成功了。

做銷售，你是在“逸”的狀態(tài)，還是在“勞”的狀態(tài)？

有時候需要事后攻關(guān)

在銷售過程中，不要以為事先攻關(guān)才是未雨綢繆、事后攻關(guān)總是亡羊補(bǔ)牢。其實(shí)不然。

某公司近期通過一項(xiàng)工藝革新，達(dá)到了節(jié)約成本的目的，且不會對產(chǎn)品性能有任何影響?？稍谠摴に囃菩兄H，公司內(nèi)部卻出現(xiàn)了兩種不同的意見：第一種意見是采用事先攻關(guān)，即先與客戶對接，客戶如果同意再執(zhí)行新工藝；第二種意見是直接執(zhí)行新工藝，如果客戶提出異議，再進(jìn)行事后攻關(guān)，向客戶做解釋工作。如果你是該公司即將走上市場的銷售人員，你會贊同哪一種意見呢？

我們來分析一下這兩種意見可能產(chǎn)生的結(jié)果。如果先與客戶對接，客戶通常是謹(jǐn)慎的，新東西對于他們來說往往意味著冒險，即使說破了天，也很少有客戶會接受。事先攻關(guān)的難度很大、成本很高。也就是說，如果采用第一種意見，新工藝根本無法在短期內(nèi)得到很好地推行，根本無法順利拿下訂單。事實(shí)上，在新工藝的推行初期，該公司也嘗試這樣做了，得到的正是這種結(jié)果，甚至出現(xiàn)了許多銷售人員只是走過場，為了省去麻煩，仍然采用老工藝，實(shí)際上并未與客戶就新工藝進(jìn)行對接。

持第一種意見的人明知道是一條死胡同，為什么還要堅持呢？我想唯一的可能就是害怕承擔(dān)風(fēng)險。其實(shí)，任何一項(xiàng)革新都是存在風(fēng)險的，這就需要我們事先制訂好化解風(fēng)險的預(yù)案。絕大多數(shù)客戶都需要引導(dǎo)，因?yàn)樗麄儾⒉痪哂蟹浅I(yè)的知識，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品性能，如果不損害性能，并能提供標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，即使極少部分客戶提出異議，也能做好解釋工作。當(dāng)然，這需要事先設(shè)計一套令客戶信服的話術(shù)來解釋，做好事后攻關(guān)。

因此，在銷售過程中，不要以為事先攻關(guān)才是未雨綢繆、事后攻關(guān)總是亡羊補(bǔ)牢。其實(shí)不然。類似于以上案例的許多情形，我們就應(yīng)該選擇事后攻關(guān)。

群眾導(dǎo)向，培養(yǎng)人才

要維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性和成長性，管理者需要樹立群眾導(dǎo)向的管理思想。團(tuán)隊的強(qiáng)大不可能長期依賴精英，而是要依靠群眾；團(tuán)隊的進(jìn)步不能看第一名，而是要看最后一名，不讓每一個人掉隊。管理者的最重要任務(wù)不是讓優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，而是讓最后一名也能完成任務(wù)，變得合格。

所謂精英，就是團(tuán)隊中出類拔萃的人，精英個人創(chuàng)造的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于團(tuán)隊的平均水平。按照這個邏輯，大家認(rèn)為，精英越多，團(tuán)隊也就越卓越。

因此，我們的管理者一直推崇精英導(dǎo)向的管理思想，將更多資源向精英傾斜，以服務(wù)好精英為最高工作標(biāo)準(zhǔn)，在所有公開場合都習(xí)慣于將精英樹立為標(biāo)桿，激勵更多人向他們學(xué)習(xí)，以期塑造越來越多的精英。但往往事與愿違，經(jīng)過很長時間，精英還是那些精英，團(tuán)隊的整體成長力卻在下降。很多企業(yè)80%的銷售業(yè)績往往由20%（甚至更少）的精英所創(chuàng)造，它們的銷售規(guī)模擴(kuò)展到一定程度就出現(xiàn)了瓶頸，再也難以大幅增長，就是因?yàn)檫_(dá)到了精英的創(chuàng)造極限，而出現(xiàn)了青黃不接的人才斷層；相反，縱觀很多快速成長的企業(yè)，無不是運(yùn)用“人海戰(zhàn)術(shù)”做大、做強(qiáng)，即不斷有大批的新人充實(shí)到銷售隊伍中來，并得到迅速成長，他們創(chuàng)造的業(yè)績就是預(yù)期的銷售增長。

精英對團(tuán)隊的貢獻(xiàn)毋庸置疑，呼喚精英的心情也可以理解。但精英導(dǎo)向的管理思想為什么不利于團(tuán)隊的整體成長？精英掌握越來越多的資源，如果達(dá)到壟斷的程度，甚至?xí)Q定團(tuán)隊的生死存亡，規(guī)則靠多數(shù)人維護(hù)，卻是少數(shù)人受益。破壞規(guī)則的往往是精英，而最終會產(chǎn)生不利于草根階層發(fā)展的規(guī)則體系和管理氛圍，因此，團(tuán)隊管理會變得越來越難。所以，精英對組織也有很大的破壞力。

事實(shí)上，精英注定是稀缺的，否則就不叫精英了。稀缺的往往是難以復(fù)制的，精英身上往往有一種與生俱來的特質(zhì)（決定成為精英的特質(zhì)各有不同），因此，精英的成功經(jīng)驗(yàn)是難以傳承的，精英幾乎是無法培養(yǎng)的。

要維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性和成長性，管理者需要樹立群眾導(dǎo)向的管理思想。團(tuán)隊的強(qiáng)大不可能長期依賴精英，而是要依靠群眾；團(tuán)隊的進(jìn)步不能看第一名，而是要看最后一名，不讓每一個人掉隊。管理者的最重要任務(wù)不是讓優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，而是讓最后一名也能完成任務(wù)，變得合格。只有這樣，才能形成穩(wěn)固的“金字塔”式的人才梯隊。團(tuán)隊的堅實(shí)基礎(chǔ)來自于底部的群眾階層，精英也可能被替代，這樣才更容易留住精英、激勵精英，使精英發(fā)揮更大的能量，使企業(yè)能夠穩(wěn)健發(fā)展。

由此，我們得出一個結(jié)論，管理者的主要職責(zé)不是制造精英、服務(wù)精英，而是不斷地培養(yǎng)新人。培養(yǎng)新人對于企業(yè)來說才是最有價值的，因?yàn)樾氯瞬攀瞧髽I(yè)的未來。一個企業(yè)應(yīng)該兩條生產(chǎn)線并行，一條是制造產(chǎn)品的生產(chǎn)線，一條是制造人才的生產(chǎn)線。能不能制造出合格的人才，關(guān)鍵要看以下六點(diǎn)：

1.識人

古語云：“為治以知人為先。”知人善用，知人即識人，識人即發(fā)掘人才，此為首要?！暗萌酥溃谟谧R人?！弊R人重在觀察和考察，觀言行，察德能。識人也是一種領(lǐng)導(dǎo)能力，有“先有伯樂，后有千里馬”之說，真所謂“何世無才，患在不識?！?/p>

2.愛人

人才是最稀缺、最寶貴的資源，也是團(tuán)隊的核心競爭力。一個組織只有珍惜、愛護(hù)人才，才能培養(yǎng)、造就人才。人才在成長過程中，往往是一個脆弱的個體，容易遭受挫折、失敗和打擊，這就需要關(guān)心、保護(hù)、引導(dǎo)和鼓勵。為他們擔(dān)當(dāng)，幫助他們走出迷茫，讓他們不至于消沉下去。

3.用人

“人盡其才，物盡所用”，講的就是要用對人才，充分發(fā)揮其效用?！坝萌怂恕?，即用人要取其專長，揚(yáng)其長避其短。用人還需容人，容人所短方能用人所長，用人不宜刻薄，有語云：“用人不宜刻，刻則思效者去；交友不宜濫，濫則貢諛者來?！?/p>

4.育人

人生不過百年，卻說“十年樹木，百年樹人”，意喻培育人才是一件非常不容易的事。育人如育苗，要澆水施肥、悉心栽培，育人關(guān)鍵在實(shí)踐，要率先垂范、言傳身教。以育人的方式帶人，才能帶好人，進(jìn)而帶好團(tuán)隊。

5.引人

用人者必先贏得人心，贏心才能留人，留人才能引人。所謂“筑巢引鳳”，即要想網(wǎng)羅天下人才為我所用，必先創(chuàng)造一個吸引人才的環(huán)境，營造尊重人才的氛圍，搭建人才施展的平臺，提供人才成長的土壤，形成人才激勵的機(jī)制。

6.聚人

以事業(yè)聚人。聚人，聚智，聚財，聚氣，聚勢。集合眾智，無往不利。聚人的力量就是團(tuán)結(jié)的力量，就是發(fā)展強(qiáng)大的力量。以聚求變（變革），即“聚變”；以聚求分（分享），即“財聚人散，財散人聚”。