如何與客戶初次打交道

原一平說過，與客戶初次打交道最能體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員素質(zhì)的高低。

(1)初次見面對客戶的稱呼

在與客戶初次見面時，首先要建立親和力，所以必須設(shè)法引起客戶的興趣和注意，即尋找話題，而尋找話題的第一步驟就是“稱呼”。

稱呼是否得體很關(guān)鍵，但也不要太恭敬，開口閉口“××先生”、“總經(jīng)理先生”、“董事長先生”，并不見得就能收到好的效果。

原一平認為推銷工作最重要的是與客戶建立親近的關(guān)系。如果老是采用恭維的稱呼，恐怕無法縮短彼此間的距離。

與客戶接觸熟悉后，稱呼“先生”、職位名或者“您”就已經(jīng)夠禮貌了，不必太拘束。

不過，應(yīng)該注意的是，親近也應(yīng)該有個尺度，千萬不可無禮地拉近彼此之間的距離。

(2)初次巧問問題

喬·吉拉德曾經(jīng)這樣向自己的同事傳授經(jīng)驗，如果你在推銷時，開口便問“您現(xiàn)在有沒有自己的汽車？”如果是朋友或熟人之間的交談，當然會告訴你事實，但在面對推銷員時，客戶擔心被強迫買車，實際上沒有車也會回答“有啊!”立即截斷話題。

原一平針對如何推銷汽車，曾經(jīng)這樣指出過，目前發(fā)達國家是普及汽車的時代，所以推銷員如果用肯定的口吻問：“您已經(jīng)有車了吧？”可能意外地套出“還沒有”的確定回答。由此可把握顧客是否有車的真實情況，從而對癥下藥。

如果顧客回答“有”，這時，不妨接著問“什么牌子的”或“是不是××汽車”，如果回答“不是”，不妨再問“是××的嗎？”以此方法逐次追問，就可知道他所擁有的是什么牌子的汽車。

如想知道客戶什么時候換新車，不妨先問“將來準備換車嗎？”之后故意把話扯得更遠，如“明年春天吧？”就可以套出“不，今年秋天準備換新車”的真實答案。

可見發(fā)問也需要一套技巧。

(3)記住客戶的大名

“人過留名，雁過留聲”，人愛其名猶如愛自己的生命。因此，你要想運用別人的力量來幫助自己，首先要尊重別人的姓名。

原一平在推銷保險生涯中，每次與初次見面的客戶交談后，都會回去在工作簿中留下對方的大名，并且清楚地記下第一次交談時對方的性格、態(tài)度，以便下次見面時能說出客戶的名字。

如此重視客戶的姓名，使客戶倍感親切和受到尊重，會讓對方大吃一驚，對自己接下來的工作也會有很大幫助。

在推銷界，“記憶姓名法”是受到極力推崇的。許多杰出的推銷員對人名的記憶都很驚人。