培養(yǎng)與客戶交流的魅力，掃除溝通路障

作為一個人，你首先要懂得交流。更何況，要想成為21世紀的業(yè)務精英更要明白與客戶交流是每個業(yè)務員最基本的素質(zhì)。不過，與客戶交流達到爐火純青的地步，可謂是難上加難。

所以，原一平為了使與客戶的交流暢通無阻，在日常生活中不知練了多少年，甚至一輩子都在塑造這種完美的交際能力。

下面的三種方法都是原一平自己多年的經(jīng)驗。

(1)先肯定對方

原一平說推銷員最常遇到的場面就是遭到顧客拒絕。

這時你不妨應用“是的，同時”方法——先有彈性地接受顧客的反對意見，然后說“同時，您覺得這樣是否更妥呢”，重新說明自己的主張。這種方法比直接否定更能給對方留下深刻的印象。愈是優(yōu)秀的推銷員愈善于運用此法。

但是，當你與客戶的意見有分歧時，千萬不可說“但是，不可能”的話語。因為你是為了推銷才接觸對方的，你是有目的的；而對方接觸你是沒有理由的，甚至是一見到你就討厭的。所以當對方說出與你截然不同的意見時，你也要微笑點頭贊同。輪到你闡述意見時，想反駁對方必須要以“同時”做開頭。

大家可以相互練習一番，用“同時”比“但是”的語氣婉轉(zhuǎn)多了，并且還尊重客戶。如果上來就以“但是”開頭，客戶會覺得你用生硬的語氣來否定他，也就不理你了，因為客戶根本就沒理由和你交流，那么你的業(yè)績就會糟糕了。

在神經(jīng)語言程式學上，利用“同時”來否定你尊重的客戶，使你客戶莫名其妙地肯定你，是完全符合每個人的神經(jīng)程式的。

(2)直接否定顧客的言論

譬如在與顧客剛接觸時，顧客常會以“沒有錢買”、“沒有閑暇”來打發(fā)推銷員，那么你可以這樣反駁：“這沒有關系，我們目前站在顧客立場上，若沒有余力的話，可采用分期付款的方式，1個月只需1000元”、“你說笑話了，有余力的人才會這么說”、“我只需借用1分鐘……”、“您是否聽說過忙里偷閑呢”等。

聆聽顧客的意見固然重要，但不可因顧客有反對意見，就喪失信心，而動搖立場和打退堂鼓。你必須會婉轉(zhuǎn)地提出自己的看法，這樣既尊重了客戶，又說出了自己的意思讓對方反思。當然，要避免說話時教訓意味太重，否則就會破壞愉快的氣氛。

的確，引起拒絕或反對的因素一般都取決于客人，但在某種程度上卻是因為推銷員在銷售現(xiàn)場所作的說明無法獲得顧客的信賴，也就是說，是推銷員銷售技巧的問題，這些都應該反省。

(3)不要給對方說“不”的機會

有些銷售新手不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的家門，卻硬生生地說出：“請問您對××商品有興趣嗎？有沒有購買××商品？”得到的回答顯然是一句很簡單的“不”，然后就搭不上腔了。

成功后的原一平告訴后起之秀用什么方法讓對方?jīng)]有說“不”的機會。

問對方不得不回答“是”的問題，經(jīng)過多次問答，就可以使客戶形成一種“慣性”，無形之中，便培養(yǎng)起了對方想答“是”的心理定勢。這樣為你最終的成交積蓄了力量。

推銷員的開場白最好是自己特意設計好的，并且要符合一般人的思維模式，可以參考一下神經(jīng)語言程式學，這樣就可以做到對待什么樣客戶，說什么樣的開場白，讓對方找不到回答“不”的問題。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”，這是和顧客結(jié)緣的最佳辦法，非常有利于銷售成功。

下面是原一平用過的開場白。

“哦，好可愛的小貓，是波斯種的吧？”

“是的?！?事實如此，不得不這么回答)

“喂!您看那雙寶石眼，真漂亮!您一定每天都會細心照顧它，很累吧？”

“是啊，不過是一種喜好嘛，就不覺得太累了?！?對方很高興地回答)

每當原一平遇到有寵物的人家，總是這么與顧客搭腔。這種辦法確實容易引起對方的共鳴，從而引導對方作肯定的回答，再逐漸轉(zhuǎn)移話題，言歸正傳。

首先引出容易被別人接受的話題，是說服別人的最基本方法。一般進入正題前，先問對方6個有肯定答案的問題。推銷員如果一開始就說：“你要不要買我的商品？”總是不能奏效，所以不如先談些商品以外的問題，等談得投機了再進入正題，這樣對方就容易接受了。

就好比你初遇某位小姐，非常中意，便開口問：“小姐，你嫁給我好嗎？”如此唐突，即使她對你懷有好感，也會被你嚇一跳。