2002年9月，我在司法局拿到了《法律職業(yè)資格證》。那一年，我所在的九江市，500多考生只有25人通過司法考試，據(jù)說全市法院系統(tǒng)的考生全軍覆沒，沒有一個人通過。我所在的縣城，有十幾人參加考試，通過者也只有我一人。這樣的考試結(jié)果，使得法院、檢察院當(dāng)年的招聘工作陷入困境?？h法院和縣檢察院的領(lǐng)導(dǎo)先后向我伸出橄欖枝，建議我報考他們單位的公務(wù)員，并且特意根據(jù)我的個人情況修改了崗位要求。

我思前想后，下定決心，婉言謝絕了他們的盛情邀請。我本來就是公務(wù)員身份，還要去報考公務(wù)員，簡直有點(diǎn)莫名其妙。而且，我已經(jīng)厭倦了公務(wù)員的生活，雖然安逸，命運(yùn)卻操縱在別人的手中，太多的約束，太多的不確定性。在眾人詫異的目光中，我毅然決然地辭去了公職，開始我全新的人生。

我是一個戀家的人，吃飽飯之后坐在自家陽臺上曬曬太陽看看書，是我人生最大的樂趣。所以，最初的時候，我選擇在縣城的一家法律服務(wù)所上班?？h城雖然有一家律師事務(wù)所，卻是縣司法局下屬的國辦所，里面的幾位律師屬于事業(yè)編制，有很濃厚的官方色彩。而法律服務(wù)所里只有我一個人具備律師資格，我又是以高分通過的司法考試，其他人遇到問題都要請教我，令我有點(diǎn)小小的滿足。

但是，雖然法律服務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)和同事們對我非常器重，我卻很快感到了失望。每天上班除了看報紙，幾乎無所事事?？h城很小，只有三萬常住人口，全縣人口也不到三十萬，法律服務(wù)市場非常小，一年難得有一兩起相對重大的案件。當(dāng)事人但凡有一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，根本不會在縣里請律師，都是去市區(qū)或者省城找大牌律師。即便有一兩個登門咨詢的，也都是雞毛蒜皮的小事。夫妻之間打架，鄰里之間鬧矛盾，小偷小摸，小打小鬧。大部分當(dāng)事人也出不起費(fèi)用。據(jù)說縣城律師事務(wù)所全年的業(yè)績，還不到十萬元……

有一次，一個當(dāng)事人來服務(wù)所咨詢，我接待之前跟他說明，法律咨詢要收咨詢費(fèi)的，他說：“行，多少錢？”我說：“三十塊錢?！彼D時跳了起來，大聲嚷嚷說：“我們辛辛苦苦工作，風(fēng)吹日曬一整天也才掙三四十塊錢，你跟我說十幾分鐘的話，嘴皮子動動就收三十塊錢，搶錢啊!”

我無言以對。確實(shí)，他們無法接受這個收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如果拿律師的收費(fèi)和民工每天辛勤工作的收入做比較，任何人都會覺得律師掙錢太容易了。我沒辦法向他解釋律師工作的含金量，說了也白搭。

有一次，我收了當(dāng)事人50元代書費(fèi)，給他寫了份民事訴狀。當(dāng)天下午那個當(dāng)事人再次找上門來。原來，法院立案庭的法官看了我寫的訴狀之后破口大罵，說是請的什么人寫的狗屁訴狀，居然把應(yīng)該分成兩個案子的訴訟請求寫在了一份訴狀里面，拿回去重寫。我陪著當(dāng)事人一起到法院向立案庭法官請教，法官在當(dāng)事人面前毫不客氣地訓(xùn)斥我，我聽得面紅耳赤，無地自容，恨不得撞墻。司法考試成功帶給我的榮譽(yù)感，瞬間崩塌，灰飛煙滅。

理論和實(shí)踐的差距太大。雖然我是全市司法考試的狀元，卻是司法實(shí)踐的白癡。在縣城里，不但接觸不到有點(diǎn)意思的案子，掙不到錢，而且沒有人能夠教我實(shí)踐方面的知識。只有去市區(qū)的律師事務(wù)所，才有更多的學(xué)習(xí)鍛煉和掙錢的機(jī)會。

市區(qū)離縣城有四十多公里，乘坐班車要一個小時才能到。以前除了出差和去看望住在市區(qū)的大伯，很少去九江。我已經(jīng)習(xí)慣了家里安逸舒適的生活，但是，為了自己的律師事業(yè)，只能離開縣城我那個舒適的安樂窩，到雖不遙遠(yuǎn)、卻比較陌生的市區(qū)做律師。

在市司法局律師科工作人員的熱心推薦下，我進(jìn)入九江市最大、號稱律師界“黃埔軍?！钡膰k律師事務(wù)所實(shí)習(xí)。雖然是九江最大的律師事務(wù)所，全部律師也只有十幾名。在三線的地級市，這樣的規(guī)模在當(dāng)時已經(jīng)算不錯了。

“萬事開頭難”。但是，可能沒有哪個職業(yè)的起步階段，比“律師”這一行更艱難?！扒蓩D難為無米之炊”，律師這個職業(yè)靠的是人脈和經(jīng)驗(yàn)。沒有人脈，就沒有案源，沒有案源，就沒有收入。沒有辦案經(jīng)驗(yàn)，那些背得滾瓜爛熟的法條頓時變成一堆廢物。律師這一行，“紙上談兵”肯定是不行的。畢業(yè)于名校、司法考試高分，都不能為你帶來案源，也不能讓你瞬間就成為辦案能手。

跟其他職業(yè)不同，絕大多數(shù)律師在剛剛?cè)胄械臅r候，是沒有固定工資的。即使應(yīng)聘律師助理成功，薪水之低也令人難以置信。全國大多數(shù)城市律師助理的工資水平，與當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)基本一致。例如在北京，2012年的律師助理工資，一般都在2000元上下。經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的律師助理，工資只會更低。如果一個人剛剛通過司法考試，離開他土生土長的地方，去另外一個城市做律師助理，他每個月領(lǐng)到的薪水，可能連交房租都不夠，更別說還要吃飯、坐車、打電話、交朋友……很多人就是對此望而生畏，不敢進(jìn)入律師這個職業(yè)，從而選擇考公務(wù)員、到公司做法務(wù)。

我到市區(qū)的律師事務(wù)所上班，沒有選擇做律師助理，而是純粹的實(shí)習(xí)律師。也就是說，沒有一分錢的固定收入。和剛走出校門的學(xué)生相比，以前的工作使得我略有一些積蓄，而且又是在離家只有幾十公里的市區(qū)實(shí)習(xí)，經(jīng)濟(jì)壓力不算太大，心態(tài)相對比較好。

我深深明白創(chuàng)業(yè)階段“苦其心志，餓其體膚，空乏其身”的必要性。每個星期，我只帶50元到律師事務(wù)所上班?？鄢煌ㄙM(fèi)用，吃飯都夠嗆。剛開始的時候，我借住在大伯家，跟堂姐的孩子擠在一張單人床上，很不方便。后來，所里給我提供了一間單人宿舍，離單位有五六站地。每天的日常開支，我需要精打細(xì)算，為了節(jié)省公交車費(fèi)，我經(jīng)常冒著烈日寒風(fēng)，步行半個多小時上下班。午餐我總是買最便宜的盒飯，早餐和晚餐則是買幾個包子對付過去。有時候收了一筆咨詢費(fèi)，我就去南門湖邊的拉面館，叫上一碗大份的蘭州拉面，狠狠地解一回饞。為了省錢，我還準(zhǔn)備了兩個空礦泉水瓶，每天早上帶去上班，下班時從單位的飲水機(jī)接滿水后帶到宿舍，足夠我一晚上喝水。

我的單身宿舍在四層，是一處廢棄的寫字樓中的一個小單間。到了晚上，整棟樓只有我一個人，樓梯間黑燈瞎火，只能點(diǎn)亮打火機(jī)摸索著上樓。我原本并不覺得害怕，但是，可惡的同事神神秘秘地告訴我，這棟寫字樓之所以很少有人租，是因?yàn)閮扇昵斑@里曾經(jīng)發(fā)生過一起轟動一時的命案。一位年輕女子被殺死在我斜對門的屋子里，尸體隔了好幾天才被發(fā)現(xiàn)，都已經(jīng)臭掉了，案件至今未破。而且，因?yàn)橥砩蠘抢餂]什么人，常有一些地痞流氓跑到這來鬼鬼祟祟，不知道在做些什么勾當(dāng)。同事的話令我毛骨悚然，難怪會有免費(fèi)的房子給我住啊。每天晚上回到單身宿舍，我立即緊鎖房門，看書，寫材料，或者蒙頭大睡，不管外面有任何奇異的響聲，我也絕不開門。有時候不得不出去上廁所，我手里也要拿著一根長長的木棍，膽戰(zhàn)心驚，東張西望，隨時準(zhǔn)備應(yīng)付突如其來的狀況。

我實(shí)習(xí)的這家律所臨街，所里在一樓的門面有個“咨詢接待室”。老律師很體諒我，每當(dāng)來了咨詢的當(dāng)事人，或者有人要求代寫法律文書，他們總是讓我去接待，自己在一邊指導(dǎo)。收取的咨詢費(fèi)和代書費(fèi)，全部算作我的收入。這樣一來，我的生存問題基本上得到了解決。

剛開始上班的時候，我有點(diǎn)不修邊幅，頭發(fā)蓬亂，胡子拉碴，衣服也穿得很隨意，甚至穿個大褲衩，踢踏個拖鞋就去上班。我認(rèn)為，“腹有詩書氣自華”，一名律師如果打扮得油頭粉面，反倒會讓人覺得浮華、不實(shí)在。事實(shí)證明，我大錯特錯。我和同事們在接待室坐著，上門的當(dāng)事人打量了整屋子里的人后，大多會繞過坐在前排的我，直接找身后的同事咨詢，讓我覺得特別沮喪。即使接待室只有我一個人，當(dāng)事人在聽我解答問題的時候也是心不在焉，左顧右盼，一臉的不以為然。

我終于領(lǐng)悟了“人靠衣裝，佛靠金裝”的道理，不能蓬頭垢面地玩?zhèn)€性。我是律師，不是文藝青年，把自己整得跟濟(jì)公活佛一樣，當(dāng)事人心里當(dāng)然不踏實(shí)。一名成功的、經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，當(dāng)然是衣冠楚楚、儀表堂堂的啊。換了我是當(dāng)事人，也不敢隨便把自己的身家性命交給一個穿拖鞋上班的屌絲。我立即咬著牙到大商場里采購一番，給自己置辦了幾身價格不菲的行頭。既然當(dāng)事人都喜歡以貌取人，那我就得把自己收拾得英氣逼人。果然，拾掇一下之后，當(dāng)事人不會見著我就繞道了，有的當(dāng)事人還主動和我攀談。

咨詢接待室設(shè)定了值班制度。如果不是我值班，我就要在自己的辦公室工作。我最開始和一男一女兩位資深律師在一間辦公室，他們都有將近二十年的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷。女律師的業(yè)績在所里是最好的，幾乎占到了全所總收入的一半。她老公在市政府部門擔(dān)任要職，所以她的顧問單位很多，而且收費(fèi)較高。那位男律師是她的合作伙伴，案源基本上來自這位女律師。

兩位律師對我都很好，但是如果來了當(dāng)事人，他們會要求我回避。我只能到會議室去看書。他們也沒有時間專門教我，我只能翻出他們以前的案件檔案，仔細(xì)研讀。這些檔案基本上是按照案件的發(fā)展順序裝訂成冊的，我最先看到的是《起訴書(狀)》，接下來看到的是案件的相關(guān)證據(jù)，最后看到的是《判決書》或《裁定書》。

我盡力壓制自己看《判決書》的欲望，先對前面的材料反復(fù)研究，作出判斷后，才和《判決書》比對。如果我的判斷和最終的結(jié)果吻合，心里會有一些小小的得意；如果不一致，我就要認(rèn)真找出原因，看看《判決書》的理由是什么。有時候找不到原因，百思不得其解，就問兩位律師是怎么回事。多數(shù)時候，他們會正面解答我的疑惑。有些時候，他們會神秘地一笑，說：“慢慢你就知道原因了?！焙髞?，我就明白了他們的意思。

這種學(xué)習(xí)方法還是“紙上談兵”的性質(zhì)，我迫切需要有案子親自操刀。老師出去辦案很少帶上我。有時是因?yàn)榘讣婕爱?dāng)事人的隱私，不方便讓其他人介入，有時是因?yàn)槎鄮б粋€人就會增加費(fèi)用開支。我必須有自己的案子。但是，該怎樣去尋找案源呢？這是與法律知識完全無關(guān)的一個全新課題。我的心中一片茫然……

我想，律師為當(dāng)事人提供的是法律服務(wù)，既有一定的商業(yè)特征，同時又與一般的商品營銷有區(qū)別。法律服務(wù)的基礎(chǔ)在于“信任”。我們到商場買東西，到餐館吃飯，花的錢不多，我們也會貨比三家、挑挑揀揀，服務(wù)如果不滿意，我們還會投訴。而當(dāng)事人在沒有見到任何實(shí)實(shí)在在的商品、還沒有進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的法律服務(wù)之前，就要先交納一筆可觀的費(fèi)用給律師，難免會有疑慮。因此，客戶只會選擇自己信任的律師。

明白了“信任”是法律服務(wù)的基礎(chǔ)之后，就需要思考“如何獲得當(dāng)事人的信任”的問題。中國是熟人社會，尤其是在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，當(dāng)事人往往會通過熟人的介紹來找律師。我也了解到，有些律師通過公檢法的朋友介紹案子獲取案源。我雖然羨慕，卻覺得這種做法風(fēng)險太大。首先，這種行為是明令禁止的，剛剛?cè)胄芯腿ゲ冗@個雷區(qū)，我沒有這個膽量；其次，既然是公檢法熟人介紹的案子，當(dāng)事人對律師的期望值必然很高，但是介紹人拿走一大筆介紹費(fèi)后，并不會在案件進(jìn)展中發(fā)揮作用，律師背負(fù)著巨大的壓力。這是一條險路，我決定舍棄。

無論如何，既然是服務(wù)，品牌是第一位的。即使是熟人推薦案源，也需要有推薦的理由，必須把打造自身品牌擺在重要的位置。

我一改過去“資深宅男”的性格，經(jīng)常拋頭露面，參加各種各樣的親友、同學(xué)聚會。隔三差五，我還會主動約上一些朋友一起吃飯、唱歌、郊游。只要時間允許，親友的婚喪嫁娶這些事情我必然到場。在這些場合里，既不能太低調(diào)，也不宜過分張揚(yáng)。如果像拉保險一般喋喋不休死纏爛打，會引起反感。律師這個職業(yè)，與做保險還是有區(qū)別的。同時，我還拉出一張拜訪名單，把所有的人脈關(guān)系(老師、同學(xué)、前同事、前領(lǐng)導(dǎo)、親戚、親戚的親戚……)全部列入，定期登門拜訪或者打電話拉家常。

做律師，必須要有一張自己的資源網(wǎng)，越大越好，不斷擴(kuò)張，不斷向外輻射。如果網(wǎng)里的人都知道你的職業(yè)，并且對你印象深刻，他們都是你的潛在客戶，總有一天會找到你。

“打鐵還需自身硬”，還有一句名言說的是“機(jī)遇只偏愛有準(zhǔn)備的頭腦”。我要讓自己快速成長起來，免得當(dāng)案子真正來到的時候，卻沒有能力去完成。為此，我積極參與同事之間的討論，珍惜每一個實(shí)踐鍛煉的機(jī)會，努力積累自己的辦案經(jīng)驗(yàn)。同事讓我跑腿做一些事，我不計報酬，想盡一切辦法快速、高效完成，事后還讓他們給我提點(diǎn)改進(jìn)意見。很多時候，為了幫這些先入行的同事做一件事情，我不僅要搭進(jìn)去時間和人際關(guān)系，甚至還搶著付路費(fèi)，請他們吃飯、洗腳。同事們很樂意有我這樣一個辦事利落、腦瓜靈活的免費(fèi)助手，也愿意帶我參與一些案子了。

空閑的時候，我嘗試著制作一些常見案件類型的法律服務(wù)手冊，包括《婦女維權(quán)法律手冊》、《勞動者維權(quán)手冊》、《交通事故法律知識》等。我通過在婦聯(lián)、勞動局、交警隊(duì)工作的親友關(guān)系，將這些資料放在他們的辦事大廳里，供人免費(fèi)取閱。這些手冊上印了我的聯(lián)系方式，不時有人打電話向我咨詢，我總是耐心解答，有些人還找上門來，成了我的客戶。

與此同時，我開始上網(wǎng)。此前對電腦的認(rèn)識，僅僅停留在學(xué)校的電腦課上。我想，既然律師職業(yè)是全國性的，那就必須保持和外界的聯(lián)系，改變司考期間“獨(dú)學(xué)而無友”的狀況。掌握電腦知識，對于查找資料，結(jié)交朋友，學(xué)習(xí)外地律師辦案經(jīng)驗(yàn)有著非常重要的作用。

我經(jīng)常上的一家法律論壇人氣很足，很多網(wǎng)友在上面交流司法考試的經(jīng)驗(yàn)，一些已經(jīng)通過了司法考試的人，則在交流執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。我初來乍到，很難在律師業(yè)務(wù)方面有發(fā)言權(quán)，但是，我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)并沒有太大的區(qū)別，只要以誠相待，就一定能交上朋友。于是，我將自己的司法考試過關(guān)經(jīng)驗(yàn)發(fā)表在網(wǎng)站上，和大家一起分享，解答疑問。同時，我還把實(shí)習(xí)中的一些迷惑和領(lǐng)悟發(fā)表在論壇上，引起了大家的關(guān)注和共鳴。很快，我被任命為“實(shí)習(xí)律師”版塊的版主，后來又成為“律師實(shí)務(wù)”的總版主、論壇管理員。

在網(wǎng)站上，我結(jié)交了全國各地的網(wǎng)友，他們大多是司法考試的考生，有些人后來進(jìn)入了檢察院、法院、外企。我的真誠付出得到了大家的信任。直到今天，我在全國各地出差，當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)友總是會熱情接待，提供很多方便。如果有合適的案件需要協(xié)作，他們也會想到我。我從業(yè)后第一筆超過萬元的代理費(fèi)收入，就是來自在論壇上認(rèn)識的一位北京女律師。她的網(wǎng)名是“娃娃”，在一家非訴所執(zhí)業(yè)?；趯ξ业男湃危龑㈩檰枂挝坏囊豁?xiàng)調(diào)查業(yè)務(wù)交給我去處理。其實(shí)，那項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理地點(diǎn)，在距離九江還有一兩百公里的南昌市，她完全可以找到比我更合適的人來做。

我的努力沒有白費(fèi)。在經(jīng)歷了一段艱難時期后，我總算“開張”了。老家的朋友給我介紹了一起故意傷害案件。實(shí)習(xí)律師不能獨(dú)立辦案，必須掛指導(dǎo)老師的名字。而“行規(guī)”是，指導(dǎo)老師只要掛了名字，就要和實(shí)習(xí)律師平分收入。我永遠(yuǎn)都記得，我的第一個案子收費(fèi)是1000元，扣除稅款和所里的管理費(fèi)，純利潤是450元。我和指導(dǎo)老師一人一半，我的第一個案件收入是225元。

雖然收的錢很少，我還是很興奮、很認(rèn)真地去代理這個案子。在為這起案件辯護(hù)的過程中，我遇到了很大的壓力。而這起案件的成功辯護(hù)，讓我品味到了律師職業(yè)的風(fēng)險和成功后的極大樂趣，也讓我開始對自己從事律師職業(yè)有了一定的信心!