戴爾·卡耐基的《人性的弱點》一書最早于1936年出版，現(xiàn)如今已經(jīng)成為一本經(jīng)典著作。雖然書中的主導概念現(xiàn)在看來已經(jīng)成為陳詞濫調(diào)，但很多原則是沒有改變的?？突鶎τ谫澷p這個話題的描述至今依然適用：“我們每個人都渴望真誠的贊賞。這種渴望不斷地啃噬著人的心靈，少數(shù)懂得滿足人類這種欲望的人便可以將他人掌握在手中?！?/p>

這個簡單的建議現(xiàn)在已被科學家證實。人們的確很容易被贊美之詞所影響。實際上，出馬圭世的研究顯示，聽到電腦程序發(fā)出“你真棒！”的聲音與得到意外之財時所刺激到的大腦區(qū)域是相同的。

最有效也最讓人信服的贊賞之詞是具體、有針對性的。比如，與其說“好樣的”，不如說“你那件事做得真漂亮”。這樣說更好：“那個客戶開始找別扭時你處理得從容自若，簡直太讓人佩服了！”你表現(xiàn)出越多的欣賞便說明自己受到的影響越深。這會使對方更喜歡你，也更在意你。他們會為自己找借口喜歡你。當你表現(xiàn)出對方對你產(chǎn)生了深遠的影響后，對方會覺得那是他們主動使然的。這種主動權會使他們對你投入，認同你，把你看作他們形象的一部分。因此他們會感到有責任使你成功。

給人找借口喜歡你也是經(jīng)典的營銷手段，在航空公司中尤其普遍?，F(xiàn)在當飛機抵達目的地時，機長或乘務員常常會說：“我們知道您的選擇有很多，所以我們衷心感謝您選乘我們的班機?！边@段感激之詞會提醒我們做出的主動選擇。因此，我們會對這家航空公司產(chǎn)生好印象，因為畢竟沒有人喜歡承認自己犯錯。請記住約翰·肯尼斯·加爾布雷斯說過的話：“比起改變判斷，我們強烈地傾向于證明自己正確?！蔽覀兇蠖鄶?shù)人都寧可對自己的選擇感到滿意也不愿為自己的決定挑錯。

提醒對方他們是有選擇的，而在眾多的公司、服務或建議中他們選擇了你的。這是讓他人持續(xù)支持你的最佳途徑，尤其當境況復雜，人們開始抱怨時。

你還要記住，這是一把雙刃劍，所以你要避免使人產(chǎn)生罪惡感。如果對方覺得對你造成了傷害，他們同樣會說服自己這種做法是合理的。人們不愿感覺自己是壞人，所以肯定是你做錯了什么才導致了他們的行為。不論出了多大問題，很少有人會把問題歸咎到自己頭上來。就連臭名昭著的黑幫頭目阿爾·卡彭都覺得自己是在為大眾主持公道。

這個技巧不僅可以服務于你本人，而且對你的想法也同樣奏效。表達他人對你的項目或觀點的影響會使對方產(chǎn)生自主感受，他而會下意識地迫使自己去支持你的事業(yè)或想法。你可以表現(xiàn)出事情是如何因為對方的參與、行動或建議而改變的，因為改變意味著影響，也制造了影響。

最有效的方式便是展示給對方一個想法或項目是如何從根本上被對方曾經(jīng)做過的事影響的——或許是一個相似的想法、項目或提議。

彼得在法國地區(qū)董事面前就是這樣做的。