雷壘每次走訪批發(fā)市場的時候總是繞開謝和平的門面走，但市場里每個艾潔客戶那里都有謝和平的影子，他的低價與抱怨常常讓雷壘氣餒。沈默也一樣，謝和平就像一座大山壓得他難受。第一次去拜訪謝和平的時候，謝和平一接過名片就開始大罵艾潔的不仁不義，過河拆橋。足足半個小時，沈默都開不了口，最后悻悻離開。

“沈經(jīng)理，我們?yōu)槭裁匆グ菰L謝和平啊，他肯定要罵我們，是不是要他做經(jīng)銷商??？他肯定不會做的?！?/p>

面對這樣的問題，沈默心中也沒底，皺眉說：“你的這些問題我還沒想好，事實(shí)是，謝和平是真正這個行業(yè)的客戶，他掌握了很多市場渠道，不光是零售小店還有更多小批發(fā)客戶。挺立公司在批發(fā)沒有門面，在行業(yè)沒有基礎(chǔ)，他賣批發(fā)只能賣給大客戶，議價能力弱，批發(fā)價格就更低，虧得就多。謝和平可以直接在門面上賣小客戶，再加上可以與其他的產(chǎn)品組合打包，他在批發(fā)銷售上就賠得不多，甚至還能小賺。他又在零售小店與特殊渠道進(jìn)行銷售，因此他的銷售應(yīng)該是良性的。要是他也做我們的代理最好，那比挺立好很多。”

“可是他現(xiàn)在從批發(fā)市場上拿貨要比做代理賺得更多，而且他又沒錢啊，完不成任務(wù)啊?！?/p>

“在做代理這個問題上，不能單看艾潔的利潤，一個品牌的代理會給他們帶來比利潤多得多的東西。如果不做市場讓貨流轉(zhuǎn)起來，光靠壓貨來完成任務(wù)的話，多少錢都是不夠的。”沈默說。

雷壘點(diǎn)點(diǎn)頭：“那我們今天去他肯定會罵我們，抱怨，以前我們承諾他很多費(fèi)用都沒有到位，讓他虧了不少，如果要他做經(jīng)銷商他肯定要我們補(bǔ)給他。我們怎么給他說?。俊?/p>

沈默說：“我們不可能去為過去的人買單的。今天我們也不用說什么，估計相當(dāng)一段時間我們都說不了什么。我不是說要教給你一個重要的銷售技巧嗎？那就是不說，聽?！?/p>

雷壘說：“聽，都說銷售要會說呢?！?/p>

沈默說：“會說沒錯，什么叫會說，不是說要你滔滔不絕，口吐蓮花，而是要說到位，觸及他的靈魂。怎樣說到位，了解他的心理，就是要聽。學(xué)會聽是銷售的第一步。我們今天就去聽。”