對(duì)于你來(lái)說(shuō)非常適合的東西不一定同樣適用于街上的路人。

我過(guò)去的一些投資經(jīng)歷就證明了完全客觀的判斷有多重要。1977年的時(shí)候，我和我的合伙人——羅伯特?普利——開辦了夏威夷的第一家漢堡王餐廳。店址就選在繁華的市中心，麥當(dāng)勞的街對(duì)面。在當(dāng)時(shí)的夏威夷島上，麥當(dāng)勞是唯一的品牌快餐漢堡包。在嘗試了漢堡王的產(chǎn)品并去漢堡王的餐廳里實(shí)地考察之后，我們決定在島上開一家漢堡王的店。說(shuō)出來(lái)你都不相信，在我們的店面還在施工當(dāng)中的時(shí)候，就有顧客敲我們的門要買我們店里的漢堡。我們意識(shí)到自己已經(jīng)勝券在握了，因?yàn)槠胀ǖ南M(fèi)者也喜歡我們的漢堡。我們成為了開業(yè)當(dāng)天、第一星期及第一個(gè)月的全部漢堡王連鎖店的銷售冠軍。實(shí)際上，我們的汽車專用方便通道時(shí)常在繁華的波利坦亞路上排著1英里長(zhǎng)的隊(duì)。我們不得不聘請(qǐng)警察來(lái)協(xié)助指揮交通。這種情況一直持續(xù)了7個(gè)月之久。

我們的客戶非常喜歡漢堡王。我們店里有夏威夷島上獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品。麥當(dāng)勞的漢堡完全無(wú)法滿足人們對(duì)于漢堡的要求。多虧了我的合伙人，我們?cè)谥饕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥當(dāng)勞的正對(duì)面獲得了一片店址。并且，我們店員的效率很高，食物的質(zhì)量又很好。我們?cè)谡鎸?shí)的信息基礎(chǔ)上客觀地進(jìn)行了分析。實(shí)際上，我們還過(guò)于低估了人們對(duì)我們產(chǎn)品的喜愛程度。

從另一方面說(shuō)，我也在幾年之后引進(jìn)伊爾?保羅?洛克連鎖餐廳的時(shí)候碰到過(guò)截然相反的遭遇?我和我的得力助手曾經(jīng)在加利福尼亞州的南部地區(qū)于這一家餐廳就過(guò)餐。伊爾?保羅?洛克餐廳的主打產(chǎn)品就是碳烤和油炸的雞肉，主食是玉米餅、豆子和米飯。當(dāng)?shù)氐娜藗兌挤浅Ｏ矚g這家店的風(fēng)味，因?yàn)樗鼛в袧饬业奈靼嘌罋庀ⅰ．?dāng)?shù)氐娜藗兌枷矚g墨西哥玉米卷、墨西哥玉米粉蒸肉及墨西哥鐵板燒，他們非常認(rèn)同伊爾?保羅?洛克餐廳的風(fēng)格，從而使得這家餐廳在當(dāng)?shù)鼗鸨┊惓！?/p>

在了解到這家店的受歡迎程度（起碼在南加利福尼亞地區(qū)）之后，我們拿著錢，請(qǐng)來(lái)了專家，就打算在夏威夷的黃金地段也開一家店。所以我們先是取得了?區(qū)的代理權(quán)，然后帶著漢堡王巨大成功的喜悅和成就感開始憧憬這家店的成功。我們幾乎在同一時(shí)間同時(shí)開起了兩家店，可是結(jié)果卻是我們的店門可羅雀。想想看我們當(dāng)時(shí)有多凄慘，我們的損失又有多大吧！

伊爾?保羅?洛克的成功完全歸功于那些了解墨西哥食物及服務(wù)方式的消費(fèi)者。那些在加利福尼亞人看起來(lái)再平常不過(guò)的墨西哥式服務(wù)卻在夏威夷完全沒法受到食客們的認(rèn)可。舉個(gè)例子，你可以用手將烤好的雞肉撕成條，和豆子、米飯還有辣茄醬一起卷進(jìn)玉米粉圓餅中去，做成一道美味的“費(fèi)雞特”菜。在夏威夷，客人們不會(huì)把這些所有的配?混在一起吃。他們只是挑著雞肉、米飯和豆子吃，完全把熱騰騰的玉米粉圓餅放在一邊。我們看到這種狀況后都無(wú)語(yǔ)了。

瓦胡島上其實(shí)已經(jīng)有一個(gè)經(jīng)營(yíng)了很多年的烤雞品牌。他們采用加盟的方式運(yùn)作，烤雞的味道也已經(jīng)獲得了當(dāng)?shù)厝说恼J(rèn)可。他們采用專用的燒烤車（路邊攤的升級(jí)版）烤制雞肉。正因?yàn)闊拒嚨牧鲃?dòng)性很強(qiáng)，他們可以選取島上的熱點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭辛鲃?dòng)作業(yè)。每到周末的時(shí)候，他們就會(huì)找到合適的區(qū)域搭起燒烤設(shè)備，烤出香味撲鼻的雞肉招攬客人。并且，烤雞的售價(jià)還很便宜。這樣一來(lái)，如果我們的墨西哥概念無(wú)法打動(dòng)和影響消費(fèi)者，我們就不得?遭遇這樣一個(gè)之前從未考慮過(guò)的勁敵。

如果沒有了墨西哥式的吃法，我們的伊爾?保羅?洛克烤雞就只是簡(jiǎn)單的味道好而已。顧客不但感覺不到它的特殊風(fēng)情，還會(huì)因?yàn)樗鄬?duì)高昂的定價(jià)而離我們遠(yuǎn)去。這家店雖然還沒到虧損那一步，但微薄的利潤(rùn)著實(shí)讓我們騎虎難下。最終，我們將它賣給了肯德基。這結(jié)果也不算太差：我們交了些學(xué)費(fèi)，學(xué)到了重要的一課。

做好分析的基礎(chǔ)工作

你可以想象，在進(jìn)行交易分析的時(shí)候，財(cái)務(wù)分析是最重要的一環(huán)。在這個(gè)與數(shù)字密切相關(guān)的環(huán)節(jié)上，你的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)直接影響最終結(jié)果。如果你對(duì)銷售額?預(yù)測(cè)或是成本的預(yù)測(cè)與實(shí)際情況差距太大，那么你分析得出的盈利、現(xiàn)金流等關(guān)鍵數(shù)據(jù)就會(huì)完全失真，并可能影響到企業(yè)的健康發(fā)展。

到目前為止，之前所說(shuō)的一切都是在為我們的主題——房地產(chǎn)作鋪墊?，F(xiàn)在也該切入正題了。你應(yīng)該清楚，在作決策的時(shí)候，數(shù)字并不是唯一的考量對(duì)象，但它卻是最關(guān)鍵的參考標(biāo)準(zhǔn)。具體到我們的連鎖店生意，我會(huì)在開店之前通過(guò)可靠的渠道拿到其他連鎖店的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，并選取那些與我目標(biāo)區(qū)域相似的店面進(jìn)行重點(diǎn)研究。我們國(guó)內(nèi)的大多數(shù)州的法律都規(guī)定了快餐業(yè)、便利店、加油站及其他連鎖店都要向加盟商披露自身的運(yùn)?情況和數(shù)據(jù)指標(biāo)。這些數(shù)據(jù)對(duì)于交易的分析會(huì)起到非常重要的作用。