1.企業(yè)是否擁有一個(gè)研發(fā)組織，能在某個(gè)特殊領(lǐng)域保持領(lǐng)先，而不僅是在某一時(shí)刻暫領(lǐng)先。

我相信，作為電子類投資最經(jīng)典的成功范例之一，德州儀器公司絕對(duì)是說(shuō)明這種重要性的最佳例證。就在幾年之前，德州儀器公司還一直是硅晶體管商業(yè)開(kāi)發(fā)方面的領(lǐng)軍人。但有一個(gè)事實(shí)卻是我們不得不考慮的：和業(yè)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司當(dāng)時(shí)的總資產(chǎn)根本就不足一提。很多人懷疑，德州儀器公司是否能長(zhǎng)久保持這種領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。然而，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行研發(fā)與工程改造，德州儀器似乎完全有能力讓這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甘拜下風(fēng)。顯然，要擁有德州儀器這樣的競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)還不是一件輕而易舉的事，即使個(gè)別企業(yè)費(fèi)勁周折地達(dá)到這一水平，他們也只能垂頭喪氣地發(fā)現(xiàn)：這個(gè)看似不起眼的德州儀器，又走到了一個(gè)讓他們可望而不可及的新境界。此后依然是毫無(wú)希望的追趕，但結(jié)果卻概莫能外——他們只能望其項(xiàng)背。因此，在美國(guó)工業(yè)增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域中，一度看似渺小的德州儀器，卻始終占據(jù)著驚人的市場(chǎng)份額。隨著半導(dǎo)體行業(yè)的機(jī)械化程度不斷加強(qiáng)，分銷配送的標(biāo)準(zhǔn)化模式逐漸成型，整個(gè)行業(yè)也不可避免地進(jìn)入了一個(gè)強(qiáng)者生存的周期，眾多低效率的小規(guī)模制造商開(kāi)始逐漸被效率更高的大企業(yè)所替代。這就意味著，這個(gè)在幾年之前還很渺小的公司，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大，并最終成為這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的幸存者。因此，在這個(gè)不乏魅力但卻未必有多少利潤(rùn)空間的行業(yè)里，德州儀器完全有資格為自己的股票確定更高的市盈率，這一點(diǎn)絕對(duì)是那些拼命掙扎的小企業(yè)無(wú)法企及的。不斷改善的收益能力，再加上穩(wěn)步增長(zhǎng)的市盈率，兩者交互作用，共同造就了德州儀器的輝煌，讓我們目睹了股市中最驚心動(dòng)魄的股價(jià)飆升奇跡。

我認(rèn)為，德州儀器還是讓我們體會(huì)另一個(gè)因素重要性的絕佳范例：即便說(shuō)研發(fā)與工藝還不足以讓電子公司從無(wú)名小輩發(fā)展為稱雄市場(chǎng)的大鱷，那么它也是維持這一優(yōu)勢(shì)的必備要素。德州儀器在研發(fā)領(lǐng)域籠絡(luò)了業(yè)內(nèi)很多精英人才，投入了幾百萬(wàn)美元的資金，但僅僅依靠這些，也許還未必能達(dá)到現(xiàn)在的高度。在這個(gè)過(guò)程中，研發(fā)機(jī)構(gòu)與高水平的營(yíng)銷力量之間相輔相成，團(tuán)結(jié)合作，同樣是不可或缺的。正是兩者之間的互動(dòng)，才推動(dòng)研發(fā)活動(dòng)不斷拓寬半導(dǎo)體業(yè)務(wù)的新領(lǐng)域，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售潛力，而不是遏制未來(lái)的銷售潛力。和其他很多電子類行業(yè)一樣，半導(dǎo)體行業(yè)的發(fā)展速度非常之快，正因如此，任何一個(gè)企業(yè)，即便它的特長(zhǎng)適用于很多領(lǐng)域，也不可能去探究其中的每個(gè)領(lǐng)域。如果一個(gè)企業(yè)不僅對(duì)市場(chǎng)有敏銳的判斷力，而且又能在員工中建立起堅(jiān)實(shí)的團(tuán)隊(duì)，去引導(dǎo)企業(yè)的研發(fā)方向，去探索更廣闊的市場(chǎng)，而不是局限于不斷萎縮的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，那么，它在研發(fā)中付出的每一滴汗水，終將得到超值回報(bào)。它也更有可能在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先，因?yàn)檫@樣的企業(yè)也更有可能在最短時(shí)間內(nèi)，最大限度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)量，從而享受只有大規(guī)模生產(chǎn)才能實(shí)現(xiàn)的低生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)。

盡管研發(fā)和營(yíng)銷（或是市場(chǎng)研究）之間的密切合作，很可能會(huì)對(duì)總的研發(fā)效率產(chǎn)生重要影響。但在電子行業(yè)中的很多領(lǐng)域，研發(fā)與涉及生產(chǎn)銷售等日常事務(wù)管理機(jī)構(gòu)之間的合作效率，很可能是同等重要的。僅僅擁有比市場(chǎng)更先進(jìn)的技術(shù)或是設(shè)備還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槠渌撕芸炀涂梢哉业礁冗M(jìn)的類似技術(shù)。研發(fā)工程師只有和相關(guān)銷售人員緊密合作，才能了解應(yīng)該如何改進(jìn)設(shè)計(jì)，也只有這樣，才能在提高基本效率的同時(shí)讓產(chǎn)品更富有吸引力，更符合客戶的口味，更能得到他們的偏愛(ài)。因此，這就擁有了那些單純依賴工程標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的企業(yè)所無(wú)法擁有的顯著優(yōu)勢(shì)。同樣，如果企業(yè)能在保持基本設(shè)計(jì)方案和吸引力的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，同時(shí)采用成本更低、操作更簡(jiǎn)單的技術(shù)，自然能獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一旦離開(kāi)生產(chǎn)和研發(fā)部門(mén)之間的密切合作，就只能生產(chǎn)出高成本的產(chǎn)品。

如果說(shuō)這就是電子類投資者在研發(fā)方面所必需的特性，那么，他們還應(yīng)避免哪些失誤呢？在我看來(lái)，有兩個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是這些投資者應(yīng)注意的。

其一，投資者永遠(yuǎn)不要僅僅因?yàn)橛心奈恢麑W(xué)者，比如說(shuō)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者，參與公司的重大研究項(xiàng)目，就不假思索地買進(jìn)股票。實(shí)際上，現(xiàn)代工業(yè)早已經(jīng)不適用這一套了。這個(gè)后來(lái)者也許是相關(guān)領(lǐng)域的世界頂級(jí)專家，但如果沒(méi)有其他專業(yè)領(lǐng)域或市場(chǎng)研究和生產(chǎn)等非技術(shù)性領(lǐng)域人才的支持，最有可能的結(jié)果也只不過(guò)是曇花一現(xiàn)。即便擁有技術(shù)上的專長(zhǎng)，但卻缺少團(tuán)隊(duì)工作所需要的品質(zhì)，那么，他恐怕連曇花一現(xiàn)都難以做到，唯一能做到的，也許就是浪費(fèi)有限的資源。很多投資者常常會(huì)對(duì)自己的一時(shí)沖動(dòng)感到追悔莫及，他們僅僅是因?yàn)槁?tīng)說(shuō)某位教授的加盟，就貿(mào)然買進(jìn)股票，而根本不去作深刻剖析，這位教授能否真正與企業(yè)相互融合，或者說(shuō)，企業(yè)是否給他們提供了發(fā)揮才干的空間。

其二，僅僅因?yàn)槠髽I(yè)告訴大家，它正在加大研發(fā)力度（表現(xiàn)為研發(fā)支出占每股價(jià)格或是年銷售額的比例），就決定買進(jìn)這家公司的股票。首先，如果不對(duì)研發(fā)支出進(jìn)行認(rèn)真的會(huì)計(jì)調(diào)整，這些數(shù)字很可能會(huì)因?yàn)槿狈杀刃远`導(dǎo)投資者。一家公司可能會(huì)把某些成本計(jì)為研發(fā)支出，而另一家卻有可能把同樣的成本計(jì)為銷售費(fèi)用或直接生產(chǎn)成本。最近幾年，隨著企業(yè)高層逐漸意識(shí)到，華爾街對(duì)每年用于研發(fā)的支出越來(lái)越重視，很多公司開(kāi)始后悔，沒(méi)有盡可能地把所有成本都塞到這個(gè)項(xiàng)目。但即使是進(jìn)行全面的會(huì)計(jì)調(diào)整，仍然還有一個(gè)深層次的原因可以說(shuō)明：依賴于這些數(shù)字，很可能會(huì)讓投資者付出慘重的代價(jià)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的任何一個(gè)階段（也許不應(yīng)該包括廣告營(yíng)銷）都不可能像研發(fā)那樣，各個(gè)企業(yè)之間在費(fèi)用和股東收益的劃分問(wèn)題上存在如此巨大的差異。即使是經(jīng)營(yíng)最出色的企業(yè)，研發(fā)支出在10 年內(nèi)的變動(dòng)幅度也可能高達(dá)3 倍之多。如果把普通企業(yè)和這些最優(yōu)秀的企業(yè)對(duì)比一下，“研發(fā)效率”在各企業(yè)之間的變化甚至可以達(dá)到這個(gè)數(shù)字的若干倍。顯然，股東最感興趣的是長(zhǎng)期收益。對(duì)于這么一種幾乎只支出無(wú)收入的活動(dòng)，股東的衡量標(biāo)準(zhǔn)不可能是研發(fā)人員在做什么或是準(zhǔn)備做什么，而是在于它支出了多少。因此，在評(píng)價(jià)電子類投資的吸引力時(shí)，通過(guò)對(duì)上述行業(yè)的特征進(jìn)行的調(diào)查，可以告訴我們，為什么說(shuō)過(guò)分關(guān)注這類簡(jiǎn)單的算術(shù)比率是最膚淺的，因?yàn)樗赡軙?huì)帶來(lái)誤導(dǎo)性的結(jié)論，尤其是對(duì)電子業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。

2. 企業(yè)生產(chǎn)在國(guó)防業(yè)務(wù)和民用業(yè)務(wù)之間的分配比率是否合理。

還有一個(gè)問(wèn)題是投資于任何電子類股票的投資者都不應(yīng)忘記的：在整個(gè)行業(yè)的銷量中，高達(dá)49% 的份額直接或通過(guò)分銷商獲得的美國(guó)政府訂單（這些訂單又幾乎是清一色的軍事應(yīng)用）。如果冷戰(zhàn)狀態(tài)繼續(xù)下去的話，這種巨大的需求不僅會(huì)繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，甚至還會(huì)加速。技術(shù)進(jìn)步不僅體現(xiàn)在遠(yuǎn)程導(dǎo)彈，還反映在局部戰(zhàn)爭(zhēng)或小規(guī)模武裝沖突中使用的常規(guī)武器，由此可見(jiàn)，電子工業(yè)的迅速成長(zhǎng)已成為一種必然現(xiàn)象。同時(shí)，在這些新式武器中，大多數(shù)又要求電子系統(tǒng)具有越來(lái)越精密、越來(lái)越復(fù)雜的功能，這樣成本自然也越來(lái)越高。因而在軍用電子產(chǎn)品市場(chǎng)上，在工程設(shè)計(jì)和制造方面具有卓越能力的企業(yè)，將擁有巨大的市場(chǎng)空間。

但從投資者的角度看，軍事業(yè)務(wù)卻并不像民用訂單那么值得期待。這里的原因很多，而其中最不被人們看好的，就是軍事工業(yè)的利潤(rùn)率往往很低。這當(dāng)然情有可原，高銷售額帶來(lái)的高利潤(rùn)總量，在一定意義上彌補(bǔ)了每一美元銷售所產(chǎn)生的邊際貢獻(xiàn)較低的缺點(diǎn)。

軍事工業(yè)最根本的劣勢(shì)之一，就是它的不穩(wěn)定性。一旦結(jié)束軍備競(jìng)賽，東西方之間建立起真正的信任，民用業(yè)務(wù)將顯示出無(wú)比巨大的優(yōu)勢(shì)。我們相信，人類遲早會(huì)有一天找到實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。一旦到了這一天，軍事設(shè)備供應(yīng)商將面臨無(wú)訂單可接的困境。但若暫時(shí)忽略這一因素，考慮到目前依然緊張的國(guó)際形勢(shì)，軍事業(yè)務(wù)仍然有著很多民用業(yè)務(wù)所沒(méi)有的不穩(wěn)定因素?！俺鲇趯?duì)政府工作的支持”，很多合同?？赡軙?huì)在毫無(wú)事前警告的情況下被取消。由于在電子工業(yè)市場(chǎng)上的技術(shù)進(jìn)步的步伐不斷加快，這樣的事將有增無(wú)減，一旦承包商開(kāi)發(fā)出新的武器系統(tǒng)，馬上就會(huì)讓原有系統(tǒng)過(guò)時(shí)落伍，進(jìn)而變得一無(wú)是處。

雪上加霜的是，要憑借在民用業(yè)務(wù)常見(jiàn)的“信譽(yù)”擴(kuò)大政府業(yè)務(wù)，是一件極其困難的事情。如果一家信譽(yù)很高的供應(yīng)商在一個(gè)重要合同中出現(xiàn)成本預(yù)算的錯(cuò)誤而招致虧損，那么，通情達(dá)理的采購(gòu)方往往會(huì)對(duì)合同采取合法、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這在私人企業(yè)中是很常見(jiàn)的。這并不是采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商因失誤造成損失所產(chǎn)生了某種憐憫之情，于是大發(fā)善心，修改合同。因?yàn)樵诓少?gòu)方亟須供應(yīng)商幫助的時(shí)候，由此而產(chǎn)生的信譽(yù)，將會(huì)給他們帶來(lái)意想不到的好處。同樣，大多數(shù)個(gè)人消費(fèi)者會(huì)對(duì)自己滿意的品牌或零售店產(chǎn)生信任和忠實(shí)感，變成了回頭客。相比之下，在軍事采購(gòu)中，一旦供應(yīng)商有過(guò)未能及時(shí)交付某種特殊服務(wù)的經(jīng)歷，同時(shí)另一家供應(yīng)商又針對(duì)同一服務(wù)提出更低報(bào)價(jià)，那么，原供應(yīng)商繼續(xù)供貨的地位就岌岌可危了。在軍事業(yè)務(wù)中，政府采購(gòu)官員的任期通常較短，因此，企業(yè)與之打交道的采購(gòu)官員頻繁更換，今天是這個(gè)人，到了明天也許就換成另一個(gè)人，進(jìn)一步加大了在雙方間建立相互信任和忠誠(chéng)的難度。這就很難形成長(zhǎng)期的互惠互利關(guān)系。這樣，大多數(shù)軍事承包商必須要考慮到隨時(shí)失去某項(xiàng)重要業(yè)務(wù)的可能性。

另一個(gè)尚不為大多數(shù)人認(rèn)可的因素，同樣，也讓軍事業(yè)務(wù)不為電子業(yè)投資者所青睞的因素就是，在軍事業(yè)務(wù)中，人們似乎已經(jīng)接受了這樣的觀點(diǎn)：由私人企業(yè)進(jìn)行的工程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，本身就應(yīng)該是低利潤(rùn)甚至非營(yíng)利性的。這背后的理論基礎(chǔ)在于，如果處理得當(dāng)，開(kāi)發(fā)本身就能為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)源源不斷的后續(xù)生產(chǎn)合同。這些大批量訂單完全可以為開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造可觀的利潤(rùn)；另一方面，在開(kāi)發(fā)期間，盡管政府投了資金，但卻沒(méi)有收到任何實(shí)際硬件，所以，供應(yīng)商應(yīng)該接受在不掙錢(qián)的基礎(chǔ)上承擔(dān)開(kāi)發(fā)工作。

這種在不營(yíng)利的前提上開(kāi)展研發(fā)工作，然后再通過(guò)生產(chǎn)去賺錢(qián)的做法最早出現(xiàn)于“二戰(zhàn)”之前，并在“二戰(zhàn)”中得到普及。它在當(dāng)時(shí)曾發(fā)揮了良好的作用。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候，大量的軍事裝備都屬于專用品，比如說(shuō)坦克、步槍、炮彈與飛機(jī)。按照今天的標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)新型武器所需要的人工總量相對(duì)較小，相比而言，武器裝備的需求量卻非常巨大，因此，開(kāi)發(fā)工作量和實(shí)際采購(gòu)的武器數(shù)量之比自然也很小。

過(guò)去15 年武器和技術(shù)的飛速變化，使得今日與“二戰(zhàn)”時(shí)期的差距之大，甚至超過(guò)近代兵器與中世紀(jì)武士和騎兵之間的差別。因此，始終指望一家承包商按成本進(jìn)行開(kāi)發(fā)，然后再通過(guò)后續(xù)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)盈利的做法，就顯得徹底過(guò)時(shí)了。這背后的原因在于，由于現(xiàn)代武器的威力無(wú)比巨大，以至于要摧毀全部目標(biāo)根本就不需要很多武器。另外，飛速發(fā)展的軍事技術(shù)使新模型的工程開(kāi)發(fā)工作尚未結(jié)束，新式武器就已經(jīng)進(jìn)入了設(shè)計(jì)階段。這樣，原有設(shè)計(jì)就已經(jīng)被落在了后面。自“二戰(zhàn)”以來(lái)出現(xiàn)的絕大部分現(xiàn)代軍事體系中，生產(chǎn)時(shí)間與工程設(shè)計(jì)時(shí)間之比都已經(jīng)大幅度地減少了。人們已經(jīng)意識(shí)到，當(dāng)前的軍備競(jìng)賽中，剩下的是工程設(shè)計(jì)方案，并不是武器。當(dāng)然也不是沒(méi)有例外，如某些零部件和組裝件可以在基本不作調(diào)整的情況下用于多種武器系統(tǒng)。但從總體上看，所有這些因素都表明，為了獲得后續(xù)生產(chǎn)訂單，企業(yè)需要承擔(dān)越來(lái)越多的基本上沒(méi)有利潤(rùn)保障的設(shè)計(jì)工作，而后期的需求量卻越來(lái)越小，因此，很多軍事業(yè)務(wù)也開(kāi)始越來(lái)越不為投資者所看好。

3. 客戶并不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)惠而購(gòu)買產(chǎn)品線中默默無(wú)聞的便宜貨，那么，企業(yè)能否讓核心產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)被市場(chǎng)所接納呢？

在不得不涉及儀器制造的某些特殊電子工業(yè)領(lǐng)域，多種條件可能會(huì)綜合到一起，讓投資者獲得巨大利益。產(chǎn)品質(zhì)量變得如此之重要，使得任何投資者不會(huì)因?yàn)閺S家在價(jià)格上讓步10% 或15% ，就認(rèn)為他們的新產(chǎn)品或劣等品會(huì)有不錯(cuò)的性能。如果過(guò)度讓價(jià)，企業(yè)就無(wú)法保持盈虧平衡，因此，即使能通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)降低成本的高效制造商，也很難在價(jià)格上過(guò)度妥協(xié)。

當(dāng)多個(gè)在產(chǎn)品質(zhì)量上不相上下的制造商同時(shí)存在時(shí)，就有可能會(huì)同時(shí)出現(xiàn)這種情況，而且不會(huì)給電子業(yè)投資者帶來(lái)任何影響。但對(duì)某些生產(chǎn)和維修較復(fù)雜的產(chǎn)品而言，某一制造商就有可能在質(zhì)量上脫穎而出。此時(shí)，相關(guān)電子類股票的地位必將有所變化，股價(jià)與市盈率將大幅提高。要理解這一點(diǎn)，我們還需回頭看看大多數(shù)電子類股票的投資特征。也就是說(shuō)，這些股票不僅具有超乎尋常的增長(zhǎng)潛力，而且還具有超乎尋常的風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)有可能在毫無(wú)跡象的情況下隨時(shí)打斷增長(zhǎng)勢(shì)頭，甚至讓整個(gè)投資陷入危險(xiǎn)。但在個(gè)別情況下，如果一家公司憑借其質(zhì)量和信譽(yù)，讓其他企業(yè)難以動(dòng)搖其優(yōu)勢(shì)時(shí)，那么，電子股的正常投資特征將發(fā)生變化。盡管增長(zhǎng)因素依舊存在，但若管理層認(rèn)為沒(méi)有必要在質(zhì)量上偷工減料，并堅(jiān)持不懈地致力于產(chǎn)品改進(jìn)，那么風(fēng)險(xiǎn)則會(huì)降低。如果在一個(gè)頗具增長(zhǎng)潛力的領(lǐng)域出現(xiàn)這種情況，一個(gè)高價(jià)值的電子股就已經(jīng)產(chǎn)生了。

作為50 年代最令人瞠目結(jié)舌的電子類投資之一，安派克斯公司也許是最好的例證。無(wú)論是用電子類投資的哪個(gè)指標(biāo)進(jìn)行衡量，安派克斯都是能經(jīng)得起考驗(yàn)的電子公司。但在我看來(lái)，安派克斯之所以能有這么高的市盈率，很大意義上并不是其巨大的增長(zhǎng)率、完善的企業(yè)管理、出色的工程設(shè)計(jì)、政府業(yè)務(wù)和民用業(yè)務(wù)之間的融洽關(guān)系所能解釋的。在大部分儀器儀表產(chǎn)品中，客戶不希望在質(zhì)量方面看到任何閃失。在這些產(chǎn)品中，其他人很難在質(zhì)量上找到有損于安派克斯公司聲譽(yù)的瑕疵。只要繼續(xù)保持這一狀態(tài)，公司完全能維護(hù)自身的領(lǐng)先地位（但電子行業(yè)不可預(yù)料的非正常風(fēng)險(xiǎn)則是永遠(yuǎn)都必須考慮到的因素）。另外，由于具有低于正常水平的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)（與其他企業(yè)相對(duì)而言），安派克斯的高市盈率也就不足為奇了。

大多數(shù)投資者似乎都無(wú)法理解，為什么某些電子股能始終保持這么高的市盈率。對(duì)這些投資者來(lái)說(shuō)，如果能牢牢把握一個(gè)最基本的概念，也許能讓他們避免嚴(yán)重的誤判：在電子業(yè)這樣一個(gè)瞬息萬(wàn)變的行業(yè)中，在決定合理市盈率時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)和增長(zhǎng)曲線都是同樣至關(guān)重要的因素。

4. 企業(yè)在銷售和營(yíng)銷能力上是否足夠強(qiáng)大

在任何一個(gè)制造業(yè)中，其他因素也可能起著同樣重要的作用，而如下三個(gè)因素是一個(gè)成功投資與眾不同、卓越超群的基礎(chǔ)。這三個(gè)因素分別是：

◆  比大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大、更有效的市場(chǎng)擴(kuò)張和銷售能力；

◆  生產(chǎn)能力，即以更低的成本生產(chǎn)出優(yōu)于大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；

◆  研發(fā)能力，即通過(guò)研發(fā)活動(dòng)在不斷改善現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)，企業(yè)在自身能力范圍內(nèi)不斷開(kāi)發(fā)出盈利性的新產(chǎn)品。

可以說(shuō)，所有這些因素都適用于包括電子業(yè)在內(nèi)的任何行業(yè)。因此，從一方面看，在討論電子股特定投資特征之時(shí)，單純強(qiáng)調(diào)銷售能力也許是不符合邏輯的。但要注意，我在探討電子行業(yè)時(shí)特別談到了研發(fā)問(wèn)題，之所以這么做的根本原因在于，和其他任何行業(yè)中影響投資最關(guān)鍵的因素相比，研發(fā)對(duì)電子這個(gè)日新月異的行業(yè)來(lái)說(shuō)更為重要。因此，相比其他行業(yè)，投資者應(yīng)更加關(guān)注電子企業(yè)的銷售能力。

這背后的原因可以歸結(jié)為電子業(yè)務(wù)中擁有比例相對(duì)較高的政府訂單。毫無(wú)疑問(wèn)，我完全能體會(huì)到，要獲得這種具有特殊意義的項(xiàng)目，最終還要取決于企業(yè)的銷售能力。但我認(rèn)為，這絕對(duì)是一種特殊的銷售能力。向國(guó)防部兜售產(chǎn)品所需要的技能，不僅要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色于常見(jiàn)消費(fèi)品所需要的銷售技巧，而且從銷售角度看，它們?cè)诒举|(zhì)上也是截然不同的：無(wú)論在政府推銷方面做得多么出色，都不一定能讓民用業(yè)務(wù)的銷售能力得到提高。

換句話說(shuō)，在大多數(shù)行業(yè)中，如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有強(qiáng)大的銷售組織，它就很難實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。精明的投資者根本就不可能被這樣的企業(yè)所吸引。同樣，它們也不可能實(shí)現(xiàn)所謂“成長(zhǎng)型股票”所具有的高市盈率。因此，我相信這是一種特殊的銷售能力。而在電子行業(yè)，如果企業(yè)具有足夠的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力，就完全有可能形成巨大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。它甚至可以憑借強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)能力，把大企業(yè)客戶的某些重要成果收為己有。但我還是認(rèn)為，有辨別能力的投資者應(yīng)盡量回避這類企業(yè)。政府業(yè)務(wù)的最大問(wèn)題在于不穩(wěn)定性。在防范銷售額出現(xiàn)大幅波動(dòng)的諸多因素中，最重要的，莫過(guò)于擁有一個(gè)強(qiáng)有力的分銷組織，只要企業(yè)迫切需要某些客戶，它就有能力隨時(shí)接觸到這些潛在客戶。至于這個(gè)組織到底是企業(yè)的銷售員，還是制造商銷售代表之類分銷商構(gòu)成的組織，這并不重要。重要的在于，當(dāng)企業(yè)需要新的銷售理念、并且需要在最短時(shí)間內(nèi)全面掌握這些新理念時(shí)，就要根據(jù)企業(yè)的需要，選擇并培訓(xùn)合適的銷售人員——無(wú)論是公司雇員還是外部人員，概莫能外。

空洞地依賴于資產(chǎn)負(fù)債表和損益表的分析，并不能幫助投資者認(rèn)識(shí)這些問(wèn)題?？照?wù)兔裼脴I(yè)務(wù)的比例關(guān)系也無(wú)濟(jì)于事。但在我們選擇電子類股票之時(shí)，要分辨它們能否在這樣一個(gè)起伏不定的行業(yè)中走在前列，并始終保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，有些因素則是必須考慮的。某些電子企業(yè)的創(chuàng)建與領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，完全來(lái)源于他們?cè)趥€(gè)別領(lǐng)域的創(chuàng)新性開(kāi)發(fā)技能。這些才華橫溢的人才不僅關(guān)心開(kāi)發(fā)問(wèn)題，同樣也對(duì)生產(chǎn)感興趣。于是，企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)很少會(huì)受到冷落和誤解。盡管也有例外，但絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)人員對(duì)銷售似乎還沒(méi)有這樣的熱情。在如何打造市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)能力方面，他們的領(lǐng)悟力遠(yuǎn)不及在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)上的天賦。從表面上看，一個(gè)在開(kāi)發(fā)方面人才輩出，但卻缺乏銷售實(shí)力的電子企業(yè)，也許會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)給股東帶來(lái)不菲的收獲，因此，他們很可能會(huì)繼續(xù)忽視建立和完善銷售組織的重要性。但從長(zhǎng)期看，那些沒(méi)有被禁錮于這種短視傾向的投資者，更有可能大獲全勝。