“喜心”即喜悅心，就是對人、對事要始終懷有一種喜悅之情，具有陽光的心態(tài)、正面的思維方式和積極的處世態(tài)度。相由心生，境由心造。心不動，萬物皆不動；心不變，萬物皆不變。喜心，是成功成業(yè)的催化劑和推進器。具有喜心的人，始終正面進取、心態(tài)陽光、喜形于色，始終全力以赴、熱愛工作、激情飽滿，始終真心對待、與人為善、心中無怨。

選你所愛，愛你所選

工作是我們通向幸福、通向財富的道路。從事銷售工作是一個人為自己作出的人生選擇，既然選擇了自己認為對的工作和事情，就要面對現(xiàn)實，努力做好它，而不是不斷地埋怨上天對你的不公，羨慕他人的成功來得多么容易。珍惜工作，熱愛工作，就是善待自己，善待自己的人生。選擇你所愛的，愛你所選擇的。

人生因追夢而快樂

人生因夢想和追求而快樂、幸福，因忙碌而充實、坦然。既然選擇了自己所熱愛的職業(yè)，就要不斷地去奮斗，唯有勤奮才能讓我們贏在起跑線上。

激情才能成就銷售

所謂激情，就是一種隨時應對挑戰(zhàn)的狀態(tài)。激情就是箭在弦上，一觸即發(fā)。是否做好了準備，就看你是否擁有激情。一個人只有充滿激情，才會充滿力量、充滿信心，才會無論面對順境還是逆境，都能始終保持昂揚的斗志和鏗鏘的步伐。

Ⅷ放棄抱怨，快樂工作

計較是貧窮的起點，抱怨是失敗的開始。這個道理我們大家似乎都懂，但我們就是無法改變，計較和抱怨時常從我們的口中脫口而出。一味地抱怨是可怕的，也是有害的。面對人生種種不如意，我們所要做的就是盡量改變自己能夠改變的那部分，不抱怨、不松懈、不自棄。

第2章慧心：順勢而為，因勢而動

慧心，表現(xiàn)在你是一個時刻處于思考狀態(tài)、善于動腦、善于捕捉機會的人，心靈性巧，心有靈犀。佛經(jīng)稱之為真實的智慧，講究清明，順其自然。

因地、因事、因人，順勢而為，因勢而動。善于溝通，心智覺悟，達觀事理，通融思想，發(fā)掘機會，于無聲處聽驚雷，化腐朽為神奇。

銷售是一座橋梁

銷售人員最常犯的錯誤就是：一見客戶就口若懸河，急于把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢全說出來，而沒有去了解客戶的真實需求，結果耗費了不少的時間和口舌，客戶卻不耐煩地告訴你他并不想購買你的產(chǎn)品。

及時澄清客戶的誤解

在銷售過程中，我們有沒有關注客戶是不是獲取了關于我們的正面信息。有時信息是不對稱的，是負面的，甚至是錯誤的，我們將這些信息稱為不良信息。不良信息的傳播往往會害了我們，為產(chǎn)品銷售和品牌塑造埋下“定時炸彈”。

Ⅸ用好競爭對手這個資源

在銷售工作中一定會遇到各種各樣的對手，但我們不能懼怕和膽怯，因為“敵人”是一把雙刃劍，在對你構成威脅的同時，也會給予你進取的動力。

把文化銷售出去

我們向世博提供產(chǎn)品，世博卻回饋我們思想。產(chǎn)品的銷售是短期的，而精神財富的傳承卻是永恒的。

留心，處處可創(chuàng)新

其實，生活中并不缺少創(chuàng)新的機會，關鍵在于我們是不是處處留心，做一個有心人。對生活和工作中的任何細枝末節(jié)，我們都不能熟視無睹、司空見慣、畫地為牢、因循守舊、故步自封。

學習古人的四樣本領

古人說，人在世上混，要學會四樣本領：一筆好字，兩口二黃，三斤黃酒，四圈麻將。隨著時代的進步，世界變得豐富多彩，世事變得紛繁復雜，古人的混世哲學對于我們現(xiàn)代人還有沒有指導意義呢？

第3章虛心：虛懷若谷，有容乃大

“虛心萬事能成，自滿十事九空?！?/p>

處下居后，自省吾身，勤學不止。虛心并非心虛，相反，是一個人成熟、穩(wěn)健的體現(xiàn)。虛懷若谷，大智若愚，方能包容。謙卑為懷，齒弊舌存，柔能克剛。踏實做事，低調做人，煉石成金。

做銷售的“雜”與“?！?/p>

“雜”代表廣度，“?！贝砩疃?；“雜”是活躍的因素，“?！笔莾?nèi)斂的因素；“雜”能拓展人脈，“?！蹦芡平楫a(chǎn)品。一名優(yōu)秀的銷售人員不但應該既是“雜家”也是“專家”，而且還必須善于在“雜家”和“專家”之間進行角色轉換。

Ⅹ虛心聆聽，建立信任

最有價值的人，不一定是最能說會道的人。老天給我們兩只耳朵、一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于聆聽，才是成熟的人最基本的素質。在工作和生活中，有多少人喜歡聽而不喜歡說呢?

不驕不躁，每日三省吾身

曾子曰：“吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳而不可乎？”“三省”簡而言之就是：做事是否盡力，做人是否誠實，學習是否用心。作為一名銷售人員，學會總結是加快改進工作方法、提高工作效率的最有效方法。既要總結經(jīng)驗，更要總結教訓。只有經(jīng)常查找、反省工作上存在的問題，才能及時改正，迅速提高。

“尊”與“卑”的困惑

其實，在銷售過程中并沒有絕對的“尊”與“卑”?！白稹笔卿N售人員在客戶心目中的形象，“卑”是銷售人員對自己的要求。“尊”的形象，正是從對自己“卑”的要求開始的。

你懷的才未必是才

人最盲目的時候就是無法認清自己的時候，“懷才不遇”的人特別容易高估自己的才能，做事好大喜功，做人特立獨行，很難得到領導和同事的認可，有聰明，無智慧。

管理者要“向下看”

一個優(yōu)秀的銷售團隊往往人才輩出；相反，一個優(yōu)秀的銷售人員進入一個糟糕的團隊往往也會偃旗息鼓。因此，團隊的氛圍決定了團隊成員的發(fā)展。一個團隊的原動力往往不是來自于銷售人員，而是源于管理者，管理者就像是團隊的發(fā)動機。

Ⅺ第4章匠心：小處著手，創(chuàng)新為王

匠心獨運，是一種至高、至純的職業(yè)操守。能工巧匠不但具有精湛的技藝、更具有敬業(yè)的精神，與時間賽跑，不斷挑戰(zhàn)極限，追求盡善盡美。在同等資源條件下，因為你有了匠心，而別人卻沒有，因此，你能夠做到出色甚至卓越。

量化管理你的時間

我們?nèi)绻牍芾砗妹刻煊行У墓ぷ鲿r間，不讓時間白白流逝，就要學會建立每天的工作日志，并不斷地分析和總結自己每天有效的工作時間和收益。

管理市場的五項硬功夫

在事業(yè)上有大發(fā)展的，莫不是那些在工作中吃苦耐勞、踏踏實實、兢兢業(yè)業(yè)的實干、苦干者。做市場要有敢于吃苦的硬漢精神，害怕吃苦，莫干銷售，流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊。

銷售過程需要精心設計

具體的銷售行為在進行中，看似漫不經(jīng)心，看似隨意，但對于一名優(yōu)秀的銷售人員來說，每個銷售行為之前和過程中，都需要精心謀劃和設計。

“騷擾電話”與“電話推銷”

在銷售人員跟客戶打交道的時候，不管你的產(chǎn)品有多好，不管你有多勤奮、努力，也不管你的心態(tài)有多急切，都不能忽視客戶。如果你不站在客戶的角度和立場去考慮問題，一切都是空中樓閣。

Ⅻ營銷需要創(chuàng)意

營銷創(chuàng)意是對產(chǎn)品的再加工和再升華，是實現(xiàn)產(chǎn)品無形價值的過程。同質的產(chǎn)品，為什么不同的公司（不同的人）能賣出不同的價格？這種差異正是源于營銷創(chuàng)意。

潛心經(jīng)營，拓寬渠道

渠道如果不被無限拓寬，銷量必然被限制。就像互聯(lián)網(wǎng)，有多大的帶寬，就有多大的流量。顯然，帶寬就是渠道，而流量就是銷量。我們潛心經(jīng)營品牌，更要潛心經(jīng)營渠道。

第5章戒心：如履薄冰，兢兢業(yè)業(yè)

銷售機會無處不在，但風險也如影隨形。只有控制住風險，才能把握住機會。要時刻銘記，事先永遠比事后重要，預防永遠比補救有效。有戒心：體現(xiàn)在不但要勤于算賬，更要精于算賬；銷售充滿誘惑，要持滿戒盈，更要知足以自戒。

ⅩⅢ管好你的客戶

客戶關系不能被個人情感之間的信任關系所左右，更不能用過去的標尺來衡量。對新客戶我們要學會甄選，對有過合作的老客戶也要保持清醒，要時時提醒自己，不要因為一時疏忽而放松警惕，甚至違規(guī)操作。

銷售人員的“出”與“入”

銷售的成功，源于大膽地“付出”，即有大投資才會有大回報，這是銷售人員必須要有的“大氣”；但我們在銷售過程中，也要時刻細致入微、謹小慎微，杜絕無謂的“付出”。這樣，才能使“付出”和“收入”成正比。

銷售中的風險控制

有些銷售人員做大訂單可以，回款卻不力，面子上好看，實質上沒有多大收益。原因是他們誤認為風險控制會影響客情關系和后續(xù)訂單。其實，恰恰相反，對大客戶的風險控制不但不會影響客情關系，反倒會使大客戶因供應商的職業(yè)化、謹慎性、誠信度而產(chǎn)生尊敬，最后變成企業(yè)的忠誠客戶。

從“逐利”到“逐名”

銷售人員必須學會實現(xiàn)從“逐利”到“逐名”的轉變，只有這樣才會有更大的發(fā)展空間，而不是當激情消退之后一切歸于平靜，更不是讓墮落和漫無目的取代了曾經(jīng)的上進心、進取心。

你是“勞”還是“逸”

“逸”的銷售理念是等待小客戶來，同時花費更多精力去尋找和服務大客戶。因為做好大客戶的工作就是為品牌造勢的最好方式，品牌的局面打開了，小客戶自然就會主動找上門來，優(yōu)勢就會在你這邊，這就是“逸”的更高層次，叫做以逸待勞。

ⅩⅣ有時候需要事后攻關

在銷售過程中，不要以為事先攻關才是未雨綢繆、事后攻關總是亡羊補牢。其實不然。

群眾導向，培養(yǎng)人才

要維護團隊的穩(wěn)定性和成長性，管理者需要樹立群眾導向的管理思想。團隊的強大不可能長期依賴精英，而是要依靠群眾；團隊的進步不能看第一名，而是要看最后一名，不讓每一個人掉隊。管理者的最重要任務不是讓優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，而是讓最后一名也能完成任務，變得合格。

第6章誠心：交人交心，澆花澆根

真誠待人，誠實做事。銷售的最高境界是贏得人心，一旦贏得人心，成交必將水到渠成。誠心者誠信，誠信是一個人最好的名片，經(jīng)營好誠信就是經(jīng)營好自己的未來。誠心使人虔誠和敬畏，用誠心兌現(xiàn)愛心、喚醒責任。

門是被無意間打開的

人生中有很多事情，我們根本無法預料，更無法設計。也許與別人的一個簡單、積極的溝通，或是給別人提供一個小小的幫助，就能為自己創(chuàng)造一個很大的空間。因此，我們不妨以一種“播種”的心態(tài)經(jīng)營人際關系，種子播得越早，長成的大樹就會越堅韌。

誠信是人脈的源泉

誠信是一名銷售人員最好的名片，經(jīng)營好誠信就是經(jīng)營好自己的未來。誠信可以使客戶關系縱向加深，將已有的客戶做成戰(zhàn)略客戶；誠信也能口口相傳，使客戶關系橫向延伸，發(fā)展越來越多的新客戶?？蛻粼蕉啵呺H成本就越低。

愛人者才能被愛

人生道路上的最大陷阱，就是不懂得尊重別人，不愿意為別人付出。在做任何事情時，不要認為是在為別人做事，其實也是在為自己做事。人生最美麗的風景之一，就是真誠地幫助別人之后，同時也幫助了自己。

將服務銷售出去

我們制造優(yōu)質的產(chǎn)品，是為了將產(chǎn)品銷售出去；我們創(chuàng)造優(yōu)質的服務，卻很難將服務銷售出去。將產(chǎn)品和服務同時銷售出去才是成功的銷售。從事銷售，要深諳客戶的需求。

ⅩⅤ誠心做事，責任為先

銷售人員，一定要強化自己的責任心，時時提醒自己，肩上有責任！同時，企業(yè)和銷售管理層也要重視培養(yǎng)員工的責任意識。責任心，無論對企業(yè)發(fā)展還是個人成長，都發(fā)揮著決定性的作用。

期待“信托責任”的回歸

市場經(jīng)濟體制在發(fā)展中不斷趨于成熟，“信托責任”已經(jīng)變成商業(yè)活動的行為規(guī)范，甚至變成了法律條文。但遺憾的是，今天，商業(yè)的誠信體系卻受到了前所未有的挑戰(zhàn)。

ⅩⅥ第7章恒心：鍥而不舍，金石可鏤

成功者，在于擁有一顆永動的心，永遠前進，不會停留。堅持是一種習慣，放棄也是一種習慣。只要習慣于再堅持一次，終能修煉成堅韌不拔的恒心。我們要有歸零心態(tài)，并且要不斷歸零，這樣才能找到自己工作、追求、貢獻的價值之所在。

成為精英先要合格

每年走入銷售隊伍的人成千上萬，但并不是所有的銷售人員都能成為精英。但是，精英一定是從合格的隊伍中走出來的。所以，我們首先要合格。千萬不能奢望一步登天。

執(zhí)著讓“廢標”起死回生

“堅持是一種習慣，放棄也是一種習慣?！笔澜缛A人成功學第一人——陳安之說，“成功者只占3%，普通人占97%?！边@兩者之間最大的差別就是——3%的成功者習慣了堅持，97%的普通人習慣了放棄。大道理誰都會說，但是真正能夠堅持下來的人卻很少。

是淺嘗輒止還是堅持到底

我們都觀察過燒開水的過程。燒水的時候，即使你花費了很大工夫將水燒到了99℃，但如果無法超越最后的那1℃，水永遠都無法燒開。在水即將沸騰的最后1℃，在你想要放棄的那1分鐘，只要能夠承受并堅持下來，你就能打開下一道門，迎來新的轉機。

你在銷售的哪一個層次上

有些銷售人員之所以抱怨，是因為他們陷入了競爭的泥潭，掉進了規(guī)則的陷阱，正如我們被堵在馬路上，因無限等待而焦躁不安……市場并不是到處都是紅海一片，藍海往往深藏在沒有被發(fā)現(xiàn)的地方，那里競爭較少，規(guī)則還沒有建立，機會到處都是。

市場銷售的30條鐵律

從事銷售工作，你必須“三心二意”，即信心、恒心、決心、創(chuàng)意、樂意。

銷售市場的立體管理

市場管理者的八大忌：銷售無計劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績無考核，制度不執(zhí)行，出勤不出力，資金不回籠。

ⅩⅦ第8章細心：細微之處，方顯價值

天下成事必究于細，心細如發(fā)，無懈可擊，讓你的老客戶幫助你開發(fā)新客戶；天下大事必出于細，見微知著，在別人看不到、聽不進、想不到的地方發(fā)現(xiàn)機會，一招制勝。不拘細節(jié)但不遺巨細，細心而沉穩(wěn)，擔當且大度。

先“客戶份額”后“市場份額”

我們企業(yè)的經(jīng)營思路應該完成從“競爭導向”向“客戶導向”的轉變，即從宏觀的“市場份額”到微觀的“客戶份額”的轉變。唯有先提高“顧客份額”，實行大客戶營銷，才能提高“市場份額”。

心細如發(fā)維護好關鍵客戶

在許多行業(yè)里，開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶的5～6倍，多保持5%的老客戶可以多增加25%～125%的利潤。而我們身邊的現(xiàn)實情況卻是，許多企業(yè)將工作的重心放到吸引新客戶方面，開發(fā)客戶受到重視，維護客戶卻馬馬虎虎，飛掉的常常是那些“煮熟的鴨子”。

ⅩⅧ細微之處發(fā)現(xiàn)機會

毫無疑問，銷售是一個需要細心的活兒。當你從事了銷售職業(yè)，處處留心、心細如發(fā)的習慣會為你贏得許許多多的收獲。因為只有這樣，你才能夠在別人看不到、聽不進、想不到的地方發(fā)現(xiàn)機會，一招制勝。

你是否了解你的客戶

常言道，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。接觸客戶之前，一定要事先做好功課，盡可能地搜集一切與客戶有關的信息，做到對對方了如指掌。銷售工作一半是體力勞動，一半是腦力勞動，但最終的成功往往取決于腦力勞動。

創(chuàng)造緣分，促成成交

緣分實際上就是一種巧合。世界上并沒有那么多巧合的事情，因此也就不會經(jīng)常產(chǎn)生所謂的緣分。所以，對于銷售人員來說，不能指望緣分從天而降，沒有緣分就應該設法創(chuàng)造緣分。

必備的十項技能

銷售工作固然有其碰運氣的一面，但我們發(fā)現(xiàn)，對于絕大多數(shù)銷售人員來說，銷售業(yè)績的差異恰恰來自于銷售技能的差異。

第9章決心：破釜沉舟，不畏艱險

成功取決于你所作的決定，有決心就有不可動搖的信念、堅不可摧的意志。有決心的人，才能確立大目標；確立大目標的人，才能擁有大思維；擁有大思維的人，才能成就大作為。舉起拳頭對自己說：我一定要贏！

ⅩⅨ做銷售要剛柔并濟

做銷售，剛柔并濟是你在競爭激烈的市場中大展身手的法寶之一。既要有“該出手時就出手”的自信與霸氣，又要有“大處著眼，小處著手”的細膩和韌勁，唯有如此，才能修煉出你的三昧真火。

努力養(yǎng)成成功的習慣

西方也有這樣一句名言：“有什么樣的思想，就有什么樣的行為；有什么樣的行為，就有什么樣的習慣；有什么樣的習慣，就有什么樣的性格；有什么樣的性格，就有什么樣的命運?！?/p>

決心源于內(nèi)心的力量

面對拒絕、面對客戶的否定，你如何使銷售繼續(xù)？你會喪失勇氣嗎？你的興致會蹤影全無嗎？此時此地你會被擊垮，還是會被激起更大的決心？它會使你奮起直面反對意見，還是使你偃旗息鼓？

面對指標應該怎么辦

其實，指標并不可怕。那么，面對指標，我們應該怎么想，怎么做呢？不談進步談起步，不重結果重過程，不講困難講數(shù)字，不要自卑要自信，不做短跑做長跑。

銷售管理中的“管”與“教”

只管不教、重管輕教是管理的弊病。因而，我們再也不能將銷售管理簡單地看成是落實任務、硬性地下達指標，還應該注重教會銷售人員如何更有效地執(zhí)行和完成任務。

ⅩⅩ第10章素心：懷平常心，做大事業(yè)

人生就好像上帝租借給我們的一盤磁帶，在特定的時間以固定的轉速旋轉，以恒定的速度向前推進著。這些都是我們無法控制的，我們唯一能夠做到的就是細心呵護、精心錄制我們的一生。常懷素心，才能不斷開拓事業(yè)的新天地，才能永遠熱愛和享受生活。

讓市場留下你的足跡

有些人面對一次又一次的打擊一籌莫展，甚至懷疑自己不是做銷售的料，從而心灰意冷，開始蒙混度日，甚至垂頭喪氣地離開了這個行業(yè)；而另外一些人則在一次次的拒絕中不斷反思，不斷改進自己的工作方式，逐漸成長，從而成為一名出色的銷售高手，擁有了令人羨慕的經(jīng)濟回報和社會地位。

坦然面對磨難

人生何嘗不是綠茵場，我們都在上面奔跑，突破重圍，沖向夢想之門。只要球在腳下，就會面對阻撓，拼、斷、搶……規(guī)則之下，越挫越勇，彰顯生命張力，無數(shù)競爭者才能成就一個王者。

銷售職業(yè)的人生價值

銷售確實是一個名利場。在這個名與利的圈子里，迷失自己是很容易的。很多人不知道自己到底要什么，不知道什么對自己才是最重要的。身邊的誘惑總是太多，比自己成功的人也比比皆是。如果不能夠控制自己的欲望，欲望就會不斷膨脹，直到遮住自己的視線，迷失了方向。

態(tài)度決定一切

物質財富只是使自己內(nèi)心安頓的“活法”之一。物質財富使我們活得錦上添花，但絕不是人生的全部和唯一，我們應該是它的主人，而不能心為物役。只有我們擁有了積極的心態(tài)，生活和工作的熱情才會持久，從而產(chǎn)生對人生成就的巨大推動作用。

人生如磁帶，惜時須如金

當我們還是少年時，擁有滿帶子的時光，那時總嫌輪子轉得太慢，總期待下一個樂章會更精彩、更刺激；當我們到了中年時，兩個輪子上所纏繞著的帶子看起來都差不多了，突然有一天會覺得日子過得真快；之后，左輪上的磁帶就會越來越少，由于半徑不斷減小，我們就會感覺到轉速似乎越來越快，越來越跟不上時間的腳步……這時候，我們就會越來越害怕過年，越來越害怕過生日。

ⅩⅪ優(yōu)秀銷售人員的四個法寶

銷售強則企業(yè)強，企業(yè)往往不缺好產(chǎn)品，缺的是把產(chǎn)品賣出去的人。尤其是優(yōu)秀的銷售人員，是企業(yè)的寶貴財富，是能夠踢好“臨門一腳”的關鍵人物。

市場上的一些只言片語

在市場上，銷售工作是日復一日、年復一年的事。你要耐得住寂寞，守得住清貧，抵擋住誘惑。你要把自己的幸福建立在別人幸福的基礎上。

ⅩⅫ成功銷售的20條感悟

作為一名銷售人員，龍門要跳，狗洞也要鉆，懸崖更要上。

后記