四種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)下銷售員激勵(lì)模型研究

　　本書作者是上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院的汪麗艷老師。本書依托國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目——《跨邊界協(xié)同激勵(lì)對(duì)銷售人員績效和渠道忠誠的影響機(jī)制與實(shí)證研究-基于渠道關(guān)系視角》，本選題針對(duì)四種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中銷售員的作用及不同激勵(lì)方式展開研究，為研究供應(yīng)鏈管理問題和銷售員激勵(lì)問題提供了新的思路、原理和方法，可以進(jìn)一步豐富供應(yīng)鏈管理理論，協(xié)同理論和銷售員激勵(lì)理論。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的復(fù)雜和多變，企業(yè)無法靠單打獨(dú)斗去面對(duì)所有環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。未來的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)必須與供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，整合整體的競(jìng)爭(zhēng)能力和資源，實(shí)現(xiàn)共贏。另一方面，銷售員處在企業(yè)與顧客連接的第一線，他們的努力直接影響市場(chǎng)需求和顧客滿意進(jìn)而影響企業(yè)的收益。因此，供應(yīng)鏈企業(yè)需要設(shè)計(jì)合適的契約來激勵(lì)銷售員以使供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤**化。本文以博弈論、委托代理理論和運(yùn)籌學(xué)優(yōu)化理論為基本研究方法，研究四種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)下銷售員激勵(lì)對(duì)供應(yīng)鏈績效的影響。四種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)如下：制造商-銷售員，制造商-銷售員-零售商，制造商-零售商-銷售員和制造商-零售商-銷售員-顧客，分別構(gòu)建了供應(yīng)鏈成員的博弈模型，并給出了銷售員激勵(lì)契約的設(shè)計(jì)和對(duì)供應(yīng)鏈成員收益的影響。

　　出生年月：1982.04 民族：漢 性別：女 學(xué)歷： 研究生 學(xué)位：博士 職稱：講師 畢業(yè)院校：同濟(jì)大學(xué)工作單位：上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院主持或參與課題 1．國家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目， 71202033， 跨邊界協(xié)同激勵(lì)對(duì)銷售人員績效和渠道忠誠的影響機(jī)制與實(shí)證研究-基于渠道關(guān)系視角， 2013/01-2015/12， 已結(jié)題， 參與。 2．上海市社會(huì)哲學(xué)科學(xué)基金資助項(xiàng)目， 2013EGL002， 跨邊界協(xié)同激勵(lì)驅(qū)動(dòng)的渠道關(guān)系管理模型及實(shí)證研究，2013/06-2014/11， 已結(jié)題， 參與。 3上海市教育科學(xué)研究項(xiàng)目，上海高校創(chuàng)業(yè)教育對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意愿的影響研究， 2020/03-2022/04，在研，參與。 研究方向：綠色供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系