銷售就是會談判

第一章?銷售的終極目標(biāo)是說服顧客

\n

一、最簡單的銷售與最難的談判 003

\n

二、銷售的難點(diǎn) 008

\n

三、常見的消費(fèi)心理 013

\n

四、銷售需要運(yùn)用科學(xué)合理的策略 017

\n

五、銷售的四個階段 021

\n

六、開局策略奠定談判基調(diào) 025

\n

第二章?信息是談判的關(guān)鍵因素

\n

一、掌握行業(yè)信息 031

\n

二、收集和了解客戶信息 036

\n

三、了解消費(fèi)者的心理賬戶 041

\n

四、找到最終決策者 045

\n

五、強(qiáng)調(diào)影響價格的相關(guān)因素 050

\n

六、對信息進(jìn)行整理和過濾 054

\n

第三章?銷售就是一場心理大戰(zhàn)

\n

一、必要時下達(dá)最后通牒 061

\n

二、軟硬兼施的紅白臉策略 065

\n

三、運(yùn)用“不情愿策略”提升產(chǎn)品價值 070

\n

四、巧設(shè)價格錨點(diǎn) 075

\n

五、開出高于預(yù)期的條件 079

\n

六、利用“紅鯡魚策略”施壓 083

\n

\n

\n

第四章?把握好溝通的方向

\n

一、從不同的角度做出解釋 091

\n

二、實(shí)行痛點(diǎn)營銷 096

\n

三、將自己的角色設(shè)定為分享者 101

\n

四、少談立場，多談共同利益 106

\n

五、在優(yōu)勢談判中取得勝利 111

\n

第五章?談判講究耐性，要避免急于求成

\n

一、銷售談判是一場拉鋸戰(zhàn) 119

\n

二、掌控節(jié)奏，循序漸進(jìn) 123

\n

三、樹立打破談判僵局的信心 128

\n

四、尊重顧客的決定權(quán) 133

\n

五、用承諾引導(dǎo)行為 138

\n

六、轉(zhuǎn)移目標(biāo)，曲線作戰(zhàn) 144

\n

\n

\n

第六章?培養(yǎng)和提升銷售談判能力

\n

一、專業(yè)力：談判者要表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè) 151

\n

二、合法力：通過包裝自己提升影響力 156

\n

三、獎賞力：讓顧客獲得利益滿足 160

\n

四、個人魅力：打造良好的銷售形象 164

\n

五、情景力：適當(dāng)釋放自己的職業(yè)優(yōu)勢 168

\n

六、講故事的能力：增強(qiáng)代入感與說服力 173

\n

第七章?在銷售中發(fā)起情感攻勢

\n

一、將情感元素融入銷售動機(jī) 181

\n

二、強(qiáng)化社會聯(lián)系，拉近情感距離 186

\n

三、增添語言的情感色彩 191

\n

四、遠(yuǎn)離情緒勒索 196

\n

五、運(yùn)用同理心化解矛盾 201

\n

六、用贊美提升服務(wù)體驗(yàn) 205

\n

第八章?遠(yuǎn)離銷售談判中的誤區(qū)

\n

一、避免帶入個人情緒 213

\n

二、把握尺度，拒絕單方壓制 219

\n

三、先同意后反駁，切勿激化矛盾 223

\n

四、改變固化的銷售模式 227

\n

五、保持專注，防止談判偏離主題 232

\n

六、用解決方案代替直接拒絕 236

\n

\n

后記?會談判的銷售員應(yīng)該擁有哪些能力 241

\n