成長文庫—你的銷售錯在哪里

第一章  心態(tài)不好，不思進取　 ——銷售心態(tài)上易犯的錯誤

錯誤 1   對公司、產(chǎn)品及自己沒有自信 ............................................3

錯誤 2   被動等待，從不主動 ............................................................7

錯誤 3   害怕拒絕，膽小懦弱 ..........................................................11

錯誤 4   故步自封，不愛學習 ..........................................................16

錯誤 5   缺乏熱情，沒有沖勁 ..........................................................20

錯誤 6   過于自卑，姿態(tài)卑微 ..........................................................25

第二章  準備不夠，盲目自大　 ——銷售準備中易犯的錯誤

錯誤 1   以邋遢形象示人 ..................................................................33

錯誤 2   舉止不雅，有失禮儀 ..........................................................38

錯誤 3   對產(chǎn)品知識不夠了解 ..........................................................42

錯誤 4   不懂做工作計劃 ..................................................................46

錯誤 5   約會遲到，不準時 ..............................................................50

錯誤 6   欺騙客戶，不守信用 ..........................................................55

錯誤 7   不善于管理自己的時間 ......................................................61

第三章  溝通失敗，交流不暢　 ——銷售溝通中易犯的錯誤

錯誤 1   開場白毫無新意 ..................................................................69

錯誤 2   隨意稱呼客戶 ......................................................................73

錯誤 3   贊美不對，客戶反胃 ..........................................................76

錯誤 4   不會說客套話 ......................................................................79

錯誤 5   記不住客戶的名字 ..............................................................84

錯誤 6   隨意打斷客戶說話 ..............................................................88

錯誤 7   死纏爛打，不懂換位思考 ..................................................92

第四章  開發(fā)不利，錯失機緣　 ——客戶開發(fā)中易犯的錯誤

錯誤 1   拜訪客戶不合時宜 ..............................................................99

錯誤 2   以貌取人，妄下斷言 ........................................................101

錯誤 3   不了解客戶信息 ................................................................105

錯誤 4   開發(fā)客戶途徑太窄 ............................................................108

錯誤 5   忽視客戶的秘書 ................................................................112

第五章  推介技巧差，產(chǎn)品就掉價　 ——介紹產(chǎn)品時易犯的錯誤

錯誤 1   不讓客戶與產(chǎn)品“親密”接觸 ........................................119

錯誤 2   夸大或吹噓產(chǎn)品的優(yōu)點 ....................................................122

錯誤 3   對產(chǎn)品問題解答不清楚 ....................................................125

錯誤 4   詆毀自己的競爭對手 ........................................................130

錯誤 5   用客戶聽不懂的術(shù)語講解產(chǎn)品 ........................................133

錯誤 6   直奔主題，急于介紹產(chǎn)品和服務(wù) ...................................136

錯誤 7   不會隨機應(yīng)變 ....................................................................140

第六章  忽視需求，失去認同　 ——銷售心理上易犯的錯誤

錯誤 1   不了解客戶的需求 ............................................................147

錯誤 2   不會激發(fā)客戶的購買欲 ....................................................150

錯誤 3   忽略傾聽的效應(yīng)，大唱“獨角戲” ...............................153

錯誤 4   不會向客戶主動提問 ........................................................157

錯誤 5   不會利用客戶的好奇心 ....................................................161

第七章  方法不對，難以成交　 ——成交方法上易犯的錯誤

錯誤 1   不會用試用成交法 ............................................................169

錯誤 2   不懂物以稀為貴，隨便特價處理 ...................................172

錯誤 3   不會運用第三方的影響力 ................................................176

錯誤 4   不會捕捉成交信號，錯失良機 ........................................180

錯誤 5   不合時機地使用“激將法” ............................................184

錯誤 6   不會重復(fù)交易，只有一錘子買賣 ...................................188

第八章  異議不除，矛盾升級　 ——消除客戶異議中易犯的錯誤

錯誤 1   不學會控制情緒 ................................................................195

錯誤 2   與客戶只打價格戰(zhàn) ............................................................198

錯誤 3   與客戶爭論 ........................................................................201

錯誤 4   不善于處理客戶的抱怨與投訴 ........................................205

錯誤 5   不給客戶討價還價的機會 ................................................209

錯誤 6   單方面做過早的讓步 ........................................................212