印企市場營銷詳解：基于過程管理的印刷包裝企業(yè)營銷實戰(zhàn)指南

項目一

印刷包裝企業(yè)營銷體系概述 / 1

任務(wù)（一） 從三個案例看營銷體系 / 1

1. 馬婷婷的迷?！蛻艉苁?，后果很嚴(yán)重! / 1

2. 小唐的疏忽在哪里？——競爭者乘虛而入 / 4

3. 林德福的客戶“西部狂野”——誤判決策人的代價 / 5

任務(wù)（二） 印刷包裝企業(yè)的市場定位分析 / 8

1. 印刷包裝企業(yè)市場定位坐標(biāo) / 8

2. 賣價格與賣價值 / 18

任務(wù)（三） 關(guān)于營銷體系的整體說明 / 20

1. 營銷行動 / 21

2. 市場工作 / 23

3. 營銷管理 / 26

項目二 印刷包裝企業(yè)營銷工作的四個關(guān)鍵原則和流程要點 / 32

任務(wù)（一） 營銷工作的四個關(guān)鍵原則 / 32

任務(wù)（二） 銷售流程與要點 / 45

1. 客戶開發(fā)與維護流程圖 / 45

2. 銷售流程分解 / 46

項目三 印刷包裝企業(yè)營銷行動方法和技巧 / 75

任務(wù)（一） 第一印象管理 / 75

1. 首次接觸注意點 / 76

2. 第一印象管理細(xì)化控制點 / 76

任務(wù)（二） 議價 / 78

1. 印刷訂單價格背后的12個潛臺詞 / 78

2. 議價技巧 / 82

任務(wù)（三） 應(yīng)對拒絕 / 91

1. 客戶拒絕原因分析 / 91

2. 應(yīng)對客戶拒絕的常用話術(shù) / 99

任務(wù)（四） 溝通與跟進節(jié)奏 / 103

1. 溝通中的信息損失——溝通漏斗 / 103

2. 溝通的形式 / 105

3. 溝通方式 / 106

4. 溝通節(jié)奏 / 107

5.交流基本技巧和禁忌 / 110

任務(wù)（五） 應(yīng)對抱怨 / 113

1. 客戶為什么選擇我們 / 113

2.處理客戶抱怨動作細(xì)節(jié)分解 / 114

任務(wù)（六） 高級營銷方法 / 116

1. 大客戶營銷 / 117

2.交叉營銷 / 126

3.方案營銷 / 129

項目四 印刷包裝企業(yè)營銷管理體系 / 133

任務(wù)（一） 基于量化分析的管理體系 / 133

1. 印企營銷體系評測 / 136

2. 營銷過程的量化分析 / 144

3. 銷售過程的量化管理 / 153

4.過程數(shù)據(jù)分析實例 / 156

任務(wù)（二） 銷售會議與儀式 / 164

1. 銷售會議 / 164

2. 銷售部門工作中的儀式 / 169

任務(wù)（三） 營銷計劃與專項工作計劃 / 174

1. “營銷計劃”是什么？ / 174

2. 營銷計劃要點 / 174

3. 四個要領(lǐng)的展開討論 / 175

任務(wù)（四） 營銷團隊建設(shè) / 181

1.營銷團隊架構(gòu) / 181

2. 影響營銷團隊架構(gòu)變化的因素 / 185

3. 對應(yīng)層級與各項因素的關(guān)系 / 187

4. 業(yè)務(wù)人員管理 / 188

任務(wù)（五） 業(yè)務(wù)人員督導(dǎo) / 198

1.業(yè)務(wù)人員時間管理 / 198

2.績效評測 / 203

3.杜絕飛單 / 209

任務(wù)（六） 產(chǎn)銷沖突的應(yīng)對 / 215

1.“產(chǎn)銷沖突”是把雙刃劍 / 215

2.核心關(guān)鍵：以客戶為中心 / 216

任務(wù)（七） 營銷工作中的專項管理 / 218

1.專項管理的意義 / 218

2. 項目管理的分類 / 220

3. 實例分析 / 225

項目五 印刷包裝企業(yè)市場工作體系化建設(shè) / 230

任務(wù)（一） 印企價值的四個維度 / 231

1. 產(chǎn)品價值——普通承攬加工 / 231

2.服務(wù)價值 / 234

3.需求鏈價值 / 237

4. 資本價值 / 240

任務(wù)（二） 印企市場工作要點 / 243

1. 印企市場工作任務(wù) / 245

2. 確定目標(biāo)客戶 / 246

3. 營銷工具 / 248

4.內(nèi)容管理 / 249

5. 市場活動 / 250

6. 獲取信息方法 / 251

7. 渠道與媒介 / 253

8. 效果評估 / 254

9. 組織保障 / 255

10. 工作流程優(yōu)化 / 255

任務(wù)（三） 市場工作計劃 / 256

1. 市場工作如何與銷售聯(lián)動？ / 256

2. 市場工作計劃的制訂 / 257

任務(wù)（四） 三個特殊的業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品、設(shè)備、環(huán)境 / 259

任務(wù)（五） 綜合案例說明 / 261

1. 開放日 / 261

2. 展會活動 / 264

項目六 客戶關(guān)系管理CRM印企實施過程要點說明 / 268

任務(wù)（一） CRM實施工作計劃 / 269

任務(wù)（二） 管理規(guī)制示例說明 / 274

任務(wù)（三） 關(guān)于CRM實施過程中實操情況分享 / 277

1. 一次問題溝通會議紀(jì)要 / 277

2. 一次小組專題會紀(jì)要 / 279

后記 / 282

附件一 招聘業(yè)務(wù)人員的面試問題（共28題） / 284

附件二 銷售測驗題（共35題） / 286