做一單成一單：優(yōu)秀銷售人員必須掌握的說話技巧

自序
前言
第一章 做單的首要武器——口才
1．找準切入點保證溝通順暢
2．合理解釋，消除對方疑慮
3．做一個善于制造幽默的推銷高手
4．生動語言激發(fā)對方購買欲望
5．有理有據(jù)建立信任關(guān)系
6．從容友善，營造推銷氣氛
7．藝術(shù)溝通，實現(xiàn)銷售奇跡
8．精巧發(fā)問，做個好學生
第二章 成單必備武器——心態(tài)
1．開朗性格讓銷售變有趣
2．充滿激情地投入戰(zhàn)斗
3．堅定信念清除思想顧慮
4．借鑒成功經(jīng)驗勇敢面對客戶
5．明確目標，時刻保持內(nèi)心的方向感
6．樹立成功的企圖心，語言要有影響力
7．把溝通當做表演，讓話語更加專業(yè)
8．何意百煉剛，化為繞指柔
第三章 培養(yǎng)每一單——積累人脈
1．訂單蘊藏于人脈之中
2．收集價值信息，捕捉銷售商機
3．事事都留意，處處攀交情
4．投資于人，為未來鋪路架橋
5．組織聚會積人脈，凸顯個性增魅力
6．無孔不入萬金油，愛好廣泛做雜家
7．自強不如有人提攜，主動把握關(guān)鍵人脈
8．千萬不要小瞧女人的力量
第四章 打造每一單——營銷工具先過關(guān)
1．電話營銷打頭陣，有的放矢效率高
2．電話溝通的技巧，語言魅力的展示
3．用聲音傳遞熱情，友好語言添好感
4．善用互聯(lián)網(wǎng)，多渠道溝通
5．網(wǎng)絡(luò)溝通技巧多，電子商務(wù)抓訂單
6．全方位了解客戶，學會投其所好
7．掌握客戶決策，抓住客戶承諾
8．善用PPT和視頻，借演講傳達企業(yè)價值
第五章 進攻每一單——面談和互動的技巧
1．面談是最好的銷售方式
2．出色的產(chǎn)品表達，專業(yè)的行業(yè)素養(yǎng)
3．桌面上的產(chǎn)品和桌面下的利益
4．鎖定大客戶，舍得下血本
5．爭取關(guān)鍵人物的支持，扭轉(zhuǎn)不利戰(zhàn)局
6．創(chuàng)造多贏格局，平衡各方利益
7．熟知客戶，做透客戶
8．善用資源，隨需而變
第六章 包裝每一單——熟悉客戶心智
1．消費品推介營銷，須了解客戶價值觀
2．賣產(chǎn)品不如賣概念，增添產(chǎn)品虛擬價值
3．獨特的品牌訴求，產(chǎn)品的靈魂所在
4．瑕不掩瑜，科學化描述缺點
5．知道產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么價值
6．認真分析客戶需求，滿足客戶發(fā)展要求
7．商品需要包裝，企業(yè)需要形象
8．品牌管家，像傳教士一樣工作
第七章 把握每一單——掌握談判技巧并積極維護客戶關(guān)系
1．跟客戶立場一致，合作談判創(chuàng)造多贏
2．善意的讓步，條件必須是互相交換
3．制造僵局掌握主動，合理地運用謊言與詭計
4．服務(wù)每一單，挖掘老客戶的價值
5．搭建多渠道的客戶服務(wù)關(guān)系
6．建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，用增值服務(wù)創(chuàng)價值
第八章 解決臨門一腳，促成交易落地
1．擺脫焦慮情緒
2．找出對方的真正意圖
3．首肯對方的觀點，專業(yè)地給予解答
4．從質(zhì)疑中挖掘出客戶的更多需求
5．舉例說明，事實勝于雄辯
6．控制成功前的沖動情緒
7．不到萬不得已，不能“免費試用”
8．掌握性別特點，感性促成交易
第九章 搞定每一單——做單的程序和技巧
1．強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢
2．問對問題賺對錢，讓客戶亮底牌
3．進攻就是防御，現(xiàn)場逼單策略
4．價格與品質(zhì)的比較
5．學會迎合客戶，讓客戶多表現(xiàn)
6．學會組織協(xié)同，壓制競爭對手
7．善謀細節(jié)，更要善謀全局
8．搞定事為本，搞定人為策
第十章 雙贏每一單——快速做單的成交心法
1．巧用從眾成交法讓客戶簽單
2．強調(diào)“物以稀為貴”，快速成交
3．假設(shè)成交后的實惠，陳述不購買的影響
4．故意制造懸念和緊張氣氛，給客戶施壓
5．顧問式營銷法，引導客戶成交
6．真誠坦蕩是打動客戶的最后法寶
后記