第一章
銷售話語忌——丑話說在前頭，切記莫犯
客戶永遠是對的，不要和客戶爭執(zhí)和辯論
即便不愿稱贊對手，也不能說他的壞話
盡量長話短說，沒人愿聽喋喋不休的廢話
無論是什么情況，都不要欺騙你的客戶
過度推銷等于騷擾，請尊重客戶的自由
銷售不是為了賣弄口才，管好自己的嘴巴
在平時的交際，要注意磨煉自己的口才
注意提高言語的表達能力，避免詞不達意
測試：你說話有分寸嗎？
第二章
贊美征服人心——讓客戶如沐春風
提升客戶的優(yōu)越感，贊美打開客戶的心門
從欣賞的角度去贊美，能拉近彼此的距離
客戶猶豫不決，適時贊美讓客戶下定決心
贊美不是浮夸，應該抓住客戶的閃光點
具體化的贊美會讓人的心情更加愉快
間接地贊美要比直接地恭維效果好得多
贊美要恰到好處，不能太多也不能太少
如果可能，盡量讓贊美多一點新意
向顧客請教是一種效果極佳的側面贊揚
贊美是一把雙刃劍，注意使用它的原則
測試：你善于贊美別人嗎？
第三章
幽默銷售風——把快樂帶給你的客戶
用幽默化解雙方的疏離，征服客戶的心
營造愉快輕松的氣氛，鞏固客情關系
幽默的話語可以安撫客戶的不良情緒
處于僵持的局面，幽默可以化解堅冰
幽默有時比智慧的辯論更有說服力
培養(yǎng)幽默感，為我們的口才錦上添花
用幽默做盾牌，消除彼此之間的尷尬
測試：你的幽默細胞有多少？
第四章
聊天講故事——讓銷售變得更簡單
有時說一籮筐話，還不如講一個故事
增進信任度，讓客戶講講他的故事
找準支點，以故事的作用力促成交易
帶入客戶情感，為客戶編織一個美夢
講故事不簡單，把握銷售故事的原則
要講好銷售故事，就要懂講故事的訣竅
不要忽視寒暄，寒暄是不錯的敲門磚
測試：你的想象力有多強？
第五章
了解客戶需求——打好銷售的心理戰(zhàn)
站在客戶的角度思考，說客戶想聽的話
最偉大推銷員的成功秘訣：投其所好
迂回引導，打破客戶的心理防火墻
談論客戶的興趣所在，迅速接近客戶
喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意
欲擒故縱法，引發(fā)客戶濃厚的興趣
激將法，讓客戶為自己的顏面埋單
別太著急簽單，談判應保留余地
反客為主，主動引導客戶的需求
不說話有時也能讓人心服口服
測試：你的情商指數有多高？
第六章
設計開場白——好的開始是成功的一半
自來熟與人一見如故的開場白
隨時隨地迅速準確地說出客戶的名字
不要只顧自己說，應盡量調動客戶
初次與客戶見面時，最好不要談銷售
用開場白抓住客戶，第一印象很重要
經典開場白，好的開始是成功的一半
巧設懸念語留白，引起顧客的興趣
顧客不感興趣，就趕快換一種說法
測試：你的創(chuàng)新能力怎樣？
第七章
做好產品介紹——讓客戶對你的產品一見鐘情
基本的東西很重要，口才不是胡說八道
用數據說話，能夠讓你的語言更具權威
買賣不成話不到，話語一到賣三俏
做產品介紹時，盡量突出產品的特點
把握銷售環(huán)節(jié)，讓你的介紹更有條理
技多不壓身——做一個雜家
最好的宣傳效果，就是一鳴驚人的轟動
測試：你當前的銷售能力有多強？
第八章
銷售提問——機會就在問號里
提問是一把打開彼此間隔膜的金鑰匙
認識問題的力量，利用提問引導客戶
通過提問，發(fā)掘出客戶的潛在需求
把握提問的訣竅，讓你的問題更有效
針對不同情況，采用不同的提問方法
巧妙連環(huán)問，不要讓顧客說NO
提問要慎重，注意提問的一些避忌
提問之后，要認真傾聽客戶的回答
測試：你具備優(yōu)秀的表達能力嗎？
第九章
討價還價——保障利潤最大化
價格要合理，學會同客戶商談價格
向客戶說明，消除價格的負面效應
價格談判，掌握報價的原則和技巧
金額細分法，淡化客戶價格敏感度
靈活處理價格異議，消除客戶的質疑
掌握基本的價格異議的應對策略
學會巧妙應對老客戶的降價要求
另類殺價方法：用真情打動對方
測試：你的人際交往能力有多強？
第十章
處理異議——要滅火，切勿點火
了解客戶異議的基本類型，區(qū)別對待
認真分析，找出異議背后的真實意圖
客戶異議有真?zhèn)?，要學會判斷和辨別
處理異議時，保持良好的態(tài)度和形象
盡量認可客戶，避免客戶產生逆反心理
尊重客戶的意見，永遠是首要的任務
掌握處理客戶異議的技巧，靈活運用
催款有招，應對客戶拖欠的借口
處理客戶抱怨時，要注意一些忌語
測試：看看你的情緒控制能力如何
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