談判的藝術(shù)

定　價(jià)：￥39.00

作　者：	（比）阿蘭·佩卡爾·朗珀勒，（法）奧雷利安·科爾松著，張怡，邢鐵英譯
出版社：	北京大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	談判學(xué)

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ISBN：	9787301196533	出版時(shí)間：	2012-01-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	248	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　你是否還在堅(jiān)持以下的談判原則？誓死捍衛(wèi)談判立場(chǎng)；解決方案只有一個(gè)；談判從上談判桌開始；一切都可以談判……其實(shí)，這些全錯(cuò)了！談判的藝術(shù)在于敏感地洞察與利用人情、關(guān)系，在博弈中發(fā)現(xiàn)雙方矛盾的縫隙，達(dá)成“各自得利”的平衡。作者希望能夠通過這本書，以歐陸傳統(tǒng)的人文關(guān)懷，補(bǔ)充當(dāng)下盛行的美式談判中，因過度強(qiáng)調(diào)“客觀性”所帶來的缺憾，在談判各方之間建立并維護(hù)更具合作性、更加長久的良好關(guān)系。沒有人生來就是談判專家，但每個(gè)人都有機(jī)會(huì)成為談判專家。作者阿蘭·朗珀勒和奧雷利安·科爾松是法國談判界的權(quán)威，不僅有歐盟高端談判的豐富經(jīng)驗(yàn)，作為歐洲最著名商學(xué)院ESSEC的教授，有著全球化的視野和對(duì)談判歷史的洞悉，更在書中引入了大量來自國際事務(wù)、跨國貿(mào)易的談判案例。旨在通過《談判的藝術(shù)》指導(dǎo)談判實(shí)踐，為談判的準(zhǔn)備和進(jìn)行提供關(guān)鍵且有效的原則。

作者簡介

　　阿蘭·佩卡爾·朗珀勒（Alain Pekar Lempereur）畢業(yè)于布魯塞爾大學(xué)，獲哈佛大學(xué)法學(xué)博士，曾擔(dān)任哈佛大學(xué)法學(xué)院訪問教授、ESSEC EMBA的學(xué)術(shù)主任、聯(lián)合國研究與教育研究所的特別研究員。從1995年起于ESSEC商學(xué)院擔(dān)任談判學(xué)的教授，至2008年底同時(shí)擔(dān)任該校歐洲談判研究與教育研究所（IRENE）所長。他曾經(jīng)對(duì)各國的許多領(lǐng)導(dǎo)人提供有關(guān)談判與調(diào)解的教育訓(xùn)練，也曾擔(dān)任許多國家與國際機(jī)構(gòu)的顧問，包括歐盟執(zhí)委會(huì)、UNDP與世界健康組織等。此外，他還同時(shí)協(xié)助許多跨國企業(yè)公司提升組織內(nèi)部的談判能力，如波士頓顧問集團(tuán)與麥肯錫等等，還曾協(xié)助非洲等國開發(fā)沖突解決與領(lǐng)導(dǎo)力的相關(guān)課程。奧雷利安·科爾松（Aurélien Colson）ESSEC商學(xué)院的教授，目前擔(dān)任該校歐洲談判研究與教育研究所（IRENE）所長。他曾任職于法國政府，擔(dān)任法國首相的高階幕僚并曾于法國政府的策略機(jī)構(gòu)進(jìn)行變革管理方面的任務(wù)。他曾于全球各地對(duì)各大公私立機(jī)構(gòu)提供顧問服務(wù)，教育訓(xùn)練與進(jìn)行研究工作，他也曾參與于布隆迪、剛果民主共和國與馬其頓等地的沖突后調(diào)停工作與相關(guān)計(jì)劃。中文修訂者：趙大維ESSEC歐洲談判教學(xué)與研究中心亞洲分部主任，曾于跨國管理顧問公司Accenture工作多年，有豐富的談判顧問與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，后旅居法國并在ESSEC商學(xué)院進(jìn)行教學(xué)與研究工作。

圖書目錄

目錄
引言
第一章談判之前先質(zhì)疑：躲避談判暗礁
我們?nèi)菀讓?duì)談判作出本能性的回應(yīng)，認(rèn)為談判就是據(jù)理力爭，永不妥協(xié)才是制勝法寶……這些回應(yīng)看似理所當(dāng)然，但卻是正式談判中的暗礁。
暗礁1 缺乏經(jīng)驗(yàn)分析環(huán)節(jié)
暗礁2 強(qiáng)硬就不會(huì)落敗
暗礁3 競(jìng)爭性談判
暗礁4 讓步性談判
暗礁5 實(shí)質(zhì)與關(guān)系的混淆
暗礁6 目光短淺
暗礁7 只有一個(gè)解決方案
暗礁8 拒絕解釋
暗礁9 妄自尊大
暗礁10 談判狂

第二章談判之前先準(zhǔn)備：人員、問題、流程三維管理
一場(chǎng)成功的談判絕不是從上談判桌才開始，充足的準(zhǔn)備是談判的資本。談判相關(guān)的利益方都是怎樣的關(guān)系？如何對(duì)自己和對(duì)方的談判動(dòng)機(jī)進(jìn)行排序？我是否有足夠好的談判桌外替選方案？
“誰”——與人員相關(guān)的三個(gè)籌備要點(diǎn)
“什么”——與議題相關(guān)的四個(gè)籌備要點(diǎn)
“如何做”——與流程相關(guān)的三個(gè)籌備要點(diǎn)

第三章決策之前先管理流程：要事要先行
時(shí)間管理是成功的關(guān)鍵，對(duì)談判來說更是如此。如何以最佳的順序推進(jìn)談判？如何優(yōu)化談判進(jìn)程？各個(gè)步驟怎樣銜接？怎樣贏得時(shí)間——或至少，怎樣防止浪費(fèi)時(shí)間呢？
要事要先行十大準(zhǔn)則
典型的談判程序
時(shí)間管理中的適應(yīng)性問題

第四章分配價(jià)值之前先創(chuàng)造價(jià)值：談判的實(shí)質(zhì)
任何談判都包括兩個(gè)部分：價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分配。成功的談判應(yīng)該在價(jià)值的最大化之后，再進(jìn)入分配階段。那么，怎樣超越原則式談判的局限呢？
創(chuàng)造價(jià)值
分配價(jià)值
先共治后分割

第五章發(fā)言之前先傾聽：溝通之道
高質(zhì)量的溝通是談判的動(dòng)力，我們往往因?yàn)闇贤ú粫硨?dǎo)致談判受阻。哪些因素是溝通的障礙？如何克服阻礙溝通的習(xí)慣？本章將介紹溝通的原則，讓談判更加高效。
談判首先是溝通
有效的溝通方式
編織一張對(duì)話之網(wǎng)

第六章談判深入之前先管理情緒：應(yīng)對(duì)非理性狀態(tài)
談判桌是各方論辯交鋒的地方，這里有邏輯的辯論、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼摀?jù)，也有焦慮、憤怒甚至是激烈的抗議。如何控制自己的主觀情緒？如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的非理性態(tài)度？如何重新掌控失控的談判？
情緒對(duì)談判的巨大影響
困難談判的六個(gè)分析要項(xiàng)

第七章復(fù)雜談判之前先研究應(yīng)對(duì)之道：多層級(jí)、多邊和多元文化談判
在這些復(fù)雜談判中，無論是利益方、談判流程還是溝通方式都較普通談判有著更特殊的要求。本章針對(duì)復(fù)雜談判的特征，強(qiáng)調(diào)了諸多不可忽視的關(guān)系，讓你從容應(yīng)對(duì)復(fù)雜談判。
多層級(jí)談判
多邊談判
多元文化談判

第八章談判結(jié)束之前先確認(rèn)承諾：從談判中獲益
如何開始一場(chǎng)談判并不簡單，而如何結(jié)束談判則更需要技巧。本章讓你精準(zhǔn)把握談判協(xié)議的關(guān)鍵，讓之前談判的所有努力能夠變成可以兌現(xiàn)的利益。在確保利益的同時(shí)，鞏固良好的談判關(guān)系。
達(dá)成協(xié)議
協(xié)議的類型
談判的“最后印象”

結(jié)語