商務談判理論與實務

前言
第一章　商務談判概述
第一節(jié)　談判概述
一、談判的產生
二、談判的內涵
三、談判的構成要素
四、談判學的研究對象與性質
第二節(jié)　商務談判的概念、特點及作用
一、商務談判的概念
二、商務談判的類型
三、商務談判的特點
四、商務談判的作用
第三節(jié)　商務談判的模式與基本程序
一、商務談判的PRAM模式
二、商務談判的基本程序
案例分析
小結
思考與練習
第二章　商務談判的基本原則及易犯的錯誤
第一節(jié)　商務談判的基本原則
一、平等原則
二、互利原則
三、合法原則
四、信用原則
五、協(xié)商原則
六、事人有別原則
七、客觀標準原則
八、避免在立場上磋商問題原則
第二節(jié)　商務談判中易犯的錯誤
一、談判中易犯的錯誤表現
二、克服談判中的錯誤
案例分析
小結
思考與練習
第三章　商務談判的基本理論
第一節(jié)　公平理論與談判
一、公平理論的基本內涵
二、不公平感的消除
三、“公平”的判定標準
第二節(jié)　博弈論與談判
一、博弈論
二、博弈基礎上的談判程序
第三節(jié)　談判實力理論
一、談判實力的含義與特點
二、影響談判實力的主要因素
三、溫克勒提出的商務談判十大原則
第四節(jié)　信息論與談判
一、信息模式三要素
二、主、客方關系論
三、認知結構論
四、影響人們接收信息的因素
五、信息的傳輸渠道
第五節(jié)　談判謀略理論
一、談判謀略的含義
二、談判謀略的構成要素
三、談判心理戰(zhàn)的謀略原則
四、談判心理戰(zhàn)的基本方式
第六節(jié)　其他談判理論
一、談判需要理論
二、談判結構理論
三、談判技巧理論
四、原則談判理論．
五、談判“黑箱”理論
六、當代其他一些談判觀點
案例分析
小結
思考與練習
第四章　現代商務談判人員的素質要求
第一節(jié)　現代商務談判人員應具備的業(yè)務能力
一、傾聽與表達能力
二、洞察與預見能力
三、思維與應變能力
四、決策能力
五、社交能力
六、協(xié)作能力
第二節(jié)　現代商務談判人員應具備的心理素質
一、高尚的道德情操
二、充分的自信
三、堅強的毅力和堅韌的耐心
四、穩(wěn)定的情緒
五、開朗的性格和健康的體魄
第三節(jié)　現代商務談判人員應具備的基礎知識和專業(yè)知識
一、專業(yè)知識
二、法律、法令知識
三、其他相關知識?
第四節(jié)　現代商務談判人員的管理
一、對商務談判人員的個體管理
二、對商務談判人員的群體管理
案例分析
小結
思考與練習
第五章　商務談判的準備
第一節(jié)　組織商務談判班子
一、談判班子的組成
二、談判班子成員的分工
三、談判班子成員的配合
第二節(jié)　商務談判資料和信息的收集與整理
一、資料和信息在商務談判中的意義
二、商務談判資料和信息包含的內容
三、收集商務談判資料和信息的途徑
四、商務談判資料和信息的整理
第三節(jié)　商務談判目標的確立與談判議程的擬訂
一、商務談判主題與目標的確立
二、商務談判議程的擬訂
第四節(jié)　其他方面的準備
一、談判場所的選擇
二、談判會場的布置
三、食宿安排
案例分析
小結
思考與練習
第六章　商務談判對手的心理行為分析及應對策略
第一節(jié)　商務談判心理概述
一、商務談判心理的內涵
二、研究和掌握商務談判心理的意義
第二節(jié)　商務談判對手的個性
一、能力與商務談判
二、氣質與商務談判
三、性格與商務談判
第三節(jié)　知覺在商務談判中的作用
一、首因效應
二、暈輪效應
三、刻板印象
四、近因效應
五、動機與需要
第四節(jié)　商務談判心理的利用與防范
一、善于判斷對手的心理
二、注意保護自己心理上的秘密
三、商務談判中心理挫折的防范與應對
第五節(jié)　商務談判的應對策略
一、優(yōu)勢談判策略
二、劣勢談判策略
三、均勢談判策略
案例分析
小結
思考與練習
第七章　商務談判的思維及語言藝術
第八章　商務談判各階段的策略
第九章　商務談判中的障礙及排除
第十章　商務談判合同的簽訂和履行
第十一章　商務談判中的禮儀
第十二章　商務談判中的技巧
第十三章　世界主要國家和地區(qū)商人的談判風格
第十四章　涉外商務談判
參考文獻