當(dāng)遭遇專家型客戶時(shí)，以守為攻

現(xiàn)代很多推銷行業(yè)，客戶都多少了解一點(diǎn)，特別是保險(xiǎn)。有的人一見到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就開口道：“你別說了，我比你知道得多，保險(xiǎn)的險(xiǎn)種有很多，比如……”說得也頭頭是道，弄得業(yè)務(wù)員不知所措，一頭霧水，繼而只能扭頭便走。

原一平認(rèn)為，這類客戶，自以為很偉大，就像一個上司正在作報(bào)告一樣，令你毫無對策。當(dāng)你向他推銷產(chǎn)品時(shí)，他表現(xiàn)出一種不屑一顧的態(tài)度，總以為你懂的都在他的知識范圍內(nèi)；當(dāng)你轉(zhuǎn)移話題，將說話的內(nèi)容轉(zhuǎn)到談一些層次比較高的事情時(shí)，他也不感興趣；反正，他永遠(yuǎn)都是“專家”，有時(shí)還給你提點(diǎn)兒刻薄的問題，讓你下不了臺。

這種客戶的心理有兩種情況：

(1)業(yè)務(wù)員沒有什么了不起

總以為對方和自己有很大的差距，因而在內(nèi)心產(chǎn)生一種優(yōu)越感。他們自認(rèn)為是高一層次的人，對那些他們認(rèn)為是低一等的人不屑一顧，對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更是如此。

形成這種心態(tài)可能源于非常討厭業(yè)務(wù)員，特別是一些登門拜訪的。所以他們自己以狂妄的態(tài)度來對待業(yè)務(wù)員，覺得業(yè)務(wù)員層次低。

(2)不要與這些業(yè)務(wù)員接近

高高在上的人，不容許別人談?wù)撟约旱娜秉c(diǎn)，同時(shí)也將自己的弱點(diǎn)深深地隱藏起來。這一類人，假裝對某領(lǐng)域很專業(yè)，其實(shí)可能只是道聽途說，以一種高姿態(tài)來對待業(yè)務(wù)員，意思是：我是專家，快點(diǎn)走吧!我都明白，不必再介紹了。

人的氣質(zhì)性格與后天因素有很大關(guān)系，你所處的環(huán)境對你的性格起著很強(qiáng)的作用。像這一類客戶害怕自己掉入你的陷阱，怕被糾纏不休，所以不敢讓你介紹。他們這是在防衛(wèi)，不得不用某種方式來進(jìn)行自我保護(hù)，但他們同時(shí)也希望能引起他人的注意，希望別人給予他很高的評價(jià)。

這一類客戶，保險(xiǎn)推銷員很難對付。他們令人很難友好地交談，更不必說與他們開開玩笑、說說俏皮話之類的。但是，如果對他們做一番仔細(xì)研究，你會欣喜地發(fā)現(xiàn)，這類客戶其實(shí)是最好對付的一種，只要你采取了恰當(dāng)?shù)姆绞健?/p>

“你別說了，我來說，你聽……”

“好的，我向您請教了!”

當(dāng)他說完后，你還要加以夸贊一番：“哇!你對我們的產(chǎn)品很關(guān)注呀!”或“不錯，你講得太對了，你真是專家?！?/p>

當(dāng)客戶正陶醉在自大的感覺中時(shí)，你可以突然提問題：“××先生，你所知道的還有什么呢？”他可能還知道，讓他接著說。當(dāng)他說：“我不知道了?！边@時(shí)你就可以發(fā)表自己的意見了。

“那好，我站在客觀的角度幫你補(bǔ)充幾點(diǎn)可以嗎？我覺得你對我的產(chǎn)品很感興趣，應(yīng)該會聽的，你說是嗎？”

不讓對方回到現(xiàn)實(shí)，應(yīng)繼續(xù)恭維，讓他繼續(xù)沉浸在“自高自大”的自我陶醉中。

他肯定會回答說：“嗯!說吧!”

這樣你就算擊破了他的第一道防線。