你選擇成功還是失敗

成功與失敗永遠(yuǎn)不會(huì)選擇對(duì)象，只有你本身才能決定著成功與失敗，所以業(yè)務(wù)員的素質(zhì)是非常關(guān)鍵的。

原一平說(shuō)，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員總是失敗，那么他只能從自己本身的素質(zhì)上尋找原因了。

一個(gè)銷售人員不同于一個(gè)普通的銷售店員，他除了有一般店員應(yīng)有的條件之外，還應(yīng)該具備其他方面的一些特殊素質(zhì)。這里所說(shuō)的特殊素質(zhì)，就是你是否能決定成功與失敗的素質(zhì)，可分內(nèi)在的和外在的。據(jù)專家們的意見(jiàn)，內(nèi)在的素質(zhì)，一般是指心理方面的若干因素；外在的素質(zhì)，是指處理銷售業(yè)務(wù)的能力。

1.銷售人員心理調(diào)節(jié)的原則

作為一名優(yōu)秀的銷售人員，經(jīng)常進(jìn)行心理修養(yǎng)是十分重要的，因?yàn)樗梢詻Q定你是否能永遠(yuǎn)保持成功不敗的紀(jì)錄。為了達(dá)到此目的，下列原則是應(yīng)該遵守的：

培養(yǎng)積極的人生觀。人生觀是決定人生方向的主要因素。你的人生，是成功，是抑制，還是失敗？你的人生觀便決定了大半。

人生觀有兩種，一種是積極的人生觀，另一種是消極的人生觀。人生觀的不同，可以使你萬(wàn)事如意，也可以使你到處碰壁。凡是有成就的人，無(wú)不懷有積極的人生觀，他們常在困境之中，以積極的人生態(tài)度和不屈不撓的毅力，打敗頑強(qiáng)的敵人，而獲得成功。

樂(lè)觀陷于苦境，在失望無(wú)依的情況下，更需要樂(lè)觀。樂(lè)觀是積極人生觀的表現(xiàn)。以戰(zhàn)爭(zhēng)為例，如果敵人的兵力是七成，我方只有三分，當(dāng)然是處于劣勢(shì)?？墒鞘繗庖唤?jīng)激發(fā)，即使勝不了對(duì)方，亦能頑強(qiáng)地對(duì)抗，而敵方在我方的猛擊下亦深受困擾。在敵我對(duì)峙時(shí)，形勢(shì)可能會(huì)改觀，甚至可以勝利；反之，如果士氣低沉，軍心渙散，不等敵人攻擊，自己的陣容就早已崩潰了。

堅(jiān)忍、堅(jiān)定地去達(dá)到目的，在抵達(dá)前，對(duì)一切都要堅(jiān)忍。堅(jiān)信事業(yè)必定成功，這就是銷售人員的精神支柱。即使在達(dá)成的道路上會(huì)碰到許多艱難曲折，只要有了堅(jiān)忍的精神，任何難關(guān)都是不難闖過(guò)的。這就像進(jìn)了一間伸手不見(jiàn)五指的暗室一樣，必須一點(diǎn)點(diǎn)摸索著墻壁往前走，逐漸地開(kāi)始發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)極弱的光，再走就有些光明了；而繼續(xù)往前去，就能看到燦爛的陽(yáng)光了。

善于調(diào)劑適當(dāng)變換工作內(nèi)容，保持旺盛的精力。反復(fù)做同一種工作，很容易使人厭倦、乏味，工作效率就會(huì)逐漸降低。比如奔跑、閱讀、記錄書(shū)稿、接電話、研究、復(fù)雜判斷的工作等，這些極其單調(diào)乏味的工作，確實(shí)是會(huì)令人生厭的。在這種情形下，不妨換換其他的工作，作為調(diào)劑身心的滋養(yǎng)品。

自勵(lì)就是要有雄心壯志和奮斗目標(biāo)。無(wú)論是誰(shuí)，只要受到了鼓勵(lì)，就會(huì)拿出精神來(lái)做事，自己鼓勵(lì)自己也是必不可少的。自勵(lì)的原則主要是理想目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.銷售人員的心理素質(zhì)

對(duì)銷售人員的內(nèi)在素質(zhì)或心理素質(zhì)的描述，許多著作中都作了歸納，但都大同小異。

美國(guó)心理學(xué)家的歸納：

對(duì)公司竭盡忠誠(chéng)地服務(wù)；

持有良好的道德習(xí)慣；

持有識(shí)別別人的能力；

具有幽默感；

具有良好的判斷力和常識(shí)；

對(duì)客戶的要求感興趣，予以滿足并真誠(chéng)地關(guān)心客戶；

悟性甚優(yōu)；

具有能以動(dòng)聽(tīng)的言語(yǔ)說(shuō)服客人的能力；

機(jī)警善變并可隨機(jī)應(yīng)變；

忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；

見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其所需；

有獨(dú)具慧眼的尖銳見(jiàn)地；

富有創(chuàng)造性，保持樂(lè)觀；

具有能記憶客人的面貌及名字等的能力。

英國(guó)心理學(xué)家的歸納：

適應(yīng)性強(qiáng)；

具有良好的記憶力；

具有廣泛的知識(shí)；

具有高雅的行為；

具有有魅力的舉止；

具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩Y貌；

悟性優(yōu)良；

持有堅(jiān)強(qiáng)的忍耐力；

談吐有分寸，流利動(dòng)聽(tīng)；

予人以良好的印象或好感；

具有敏銳的觀察力和獨(dú)到的見(jiàn)地。

3.銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

外在素質(zhì)，即處理銷售業(yè)務(wù)的能力或業(yè)務(wù)素質(zhì)，可以歸納如下：

必須有能力去接近一位潛在的客戶，引起他的注意并保持他的注意，不這樣做是無(wú)法銷售成功的，因?yàn)榻咏鼭撛诳蛻舻臋C(jī)會(huì)是很少的。

必須有能力將樣品或其所要講解的內(nèi)容很技巧地呈現(xiàn)出來(lái)，很顯然，除非他能使客戶對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，否則是無(wú)法使客戶接受他的建議的。

必須有能力去激發(fā)客戶對(duì)自己的信任感，要達(dá)到這個(gè)目的，重要的一個(gè)因素，就是對(duì)于所銷售的物品及其對(duì)客戶所能產(chǎn)生的利益要有充分的了解。

必須有能力去激起客戶對(duì)其所銷售的物品產(chǎn)生一種占有欲。銷售人員可以用示范等方式告訴客戶這種物品會(huì)對(duì)客戶發(fā)生些什么作用，以及這些作用對(duì)客戶的重要性。這樣才能達(dá)到銷售的目的。推銷員用來(lái)達(dá)到這個(gè)目的方法當(dāng)然很多，如介紹其他客戶對(duì)這種物品的評(píng)價(jià)等。只要能夠成功，什么方法都可采用。

必須能夠把握客戶對(duì)其物品占有的愿望已成熟到何種程度，這樣才能進(jìn)一步提升客戶的滿意度，使之成為一筆真正的買賣。

此外，良好的體態(tài)、儀表、服飾等，也都是銷售人員必須具備的基本素質(zhì)。

當(dāng)然，銷售人員所應(yīng)具備的特殊能力和素質(zhì)不是與生俱來(lái)的，也不是只有少數(shù)杰出人物才具備的，正如游泳或打乒乓球一樣，它的技術(shù)是通過(guò)訓(xùn)練和自我修養(yǎng)形成的。有些人可能比另一些人學(xué)得快些，但是任何人只要愿意嘗試都會(huì)獲得成功。