迫切地讓客戶做出選擇，反而易于失去客戶

每當一個銷售人員遇到難纏的客戶時，總是逼迫他們馬上決定，希望短時間內就能拿到合同單。其實，這種決策是錯誤的。

原一平的銷售絕招是讓客戶自己決定。

原一平從來不勉強準客戶投保。

原一平已多次拜訪一位準客戶，但從來不主動詳談保險的內容，有一回，準客戶問原一平：“老原啊!你我相交的時間不算短了，你也幫了我不少忙，有一點我一直不明白，你作為保險業(yè)務員，為什么從未向我介紹保險的詳細內容，這是什么緣故？”

“這個問題嘛……暫時不告訴你。”

“喂!你為什么吞吞吐吐的呢？難道你對自己的保險工作不關心嗎？”

“怎么會不關心呢？我就是為了推銷保險，才經(jīng)常來拜訪你啊!”

“既然如此，為什么你從未向我介紹保險的詳細內容呢？”

“坦白告訴你，那是因為我不愿強人所難，我素來是讓別人自己決定是否要投保，硬逼著別人投保是錯誤的。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么能硬逼你買保險呢？”

“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思。請接著講?！?/p>

“所以我對每一位準客戶，都會連續(xù)不斷地拜訪，一直到客戶自己感到需要時為止?！?/p>

“如果我現(xiàn)在就要投?！?/p>

“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之后，我有義務向你說明保險的內容，而且你可以詢問任何有關保險的問題?！?/p>

“我知道了，我這就去體檢?！?/p>

記住，客戶的決定永遠是正確的。迫切要求客戶做出選擇，是不切實際的。

針對客戶說“不”的原因，各個擊破

面對紛紜復雜的準客戶，當他們說“不”的時候，你是否能觀察到“不”背后到底隱藏著一個什么樣的拒絕原因呢？如果能找到他們真正的抗拒點，那么問題就迎刃而解了。

原一平面對不同的客戶，細心詢問，發(fā)現(xiàn)他們“不”背后的內容，讓客戶真正拒絕的原因水落石出，然后一一擊破。

原一平仔細研究過說“不”的幾種類型，他們?yōu)槭裁匆f“不”，有以下幾種情況：

(1)防衛(wèi)型說“不”

成功后的原一平曾對376名銷售人員進行過調查，調查的問題是“在進行銷售訪問時，你是如何被拒絕的？”根據(jù)調查的結果，可以得出以下結論。

客戶沒有明確拒絕理由的，占70.9%，這說明有7成的客戶只是想隨便找個借口把銷售人員打發(fā)走。這種拒絕的實質是拒絕“銷售”這一行為本身，我們將其稱為防衛(wèi)型拒絕。其中條件反射式拒絕的為47.2%；沒有明顯理由，隨便找個借口拒絕的為16.9%；以忙為理由拒絕的為6.8%；有明顯拒絕理由的為18.7%；其他情況為10.4%。

行為科學理論告訴我們：人類行為的外在表現(xiàn)往往是內在心理活動的結果。按照S.羅伊的觀點，人的原始欲望是“追求快樂”，主要表現(xiàn)為不愿受他人約束，而按照自己的意愿行事，對外界的強制反其道而行之?！白非罂鞓贰钡男睦碇挥薪?jīng)過接受教育和人生經(jīng)驗的積累后，才會受到限制。對于作為不速之客的銷售人員的到來，客戶本能的反應是：保護自己，不受他人意志的支配，拒絕銷售。這種拒絕常常是不真實的，只要銷售人員耐心地對客戶進行說服、教育，使其克服心理上的障礙，銷售活動就會順利地進行下去。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始的。

(2)不信任型說“不”

不信任型拒絕不是拒絕銷售行為本身，而是拒絕銷售行為的主體——銷售人員。人們通常認為，銷售的成敗取決于產(chǎn)品的優(yōu)劣程度。這雖然有一定的道理，但不能一概而論。有時往往是同樣好的產(chǎn)品，在不同的銷售人員身上的銷售業(yè)績卻大不相同，原因何在？大量的證據(jù)表明，在其他因素相同的情況下，客戶更愿意從自己信任的銷售人員那兒購買。因此，要想成為一個成功的銷售人員，必須在如何獲得客戶的尊重和信任方面多動腦筋，多下工夫。

(3)無需求型說“不”

客戶不購買的一個重要原因可能是他們并不真正需要所銷售的產(chǎn)品，這種拒絕的實質是對產(chǎn)品的拒絕，而不是對銷售人員的拒絕。當然，所謂“不需要”的真實性值得分析，因為有時很難讓客戶告訴你他需要什么，他自己可能也是一頭霧水。銷售人員要憑借敏銳的觀察力，或通過提出一些問題讓客戶回答，了解客戶的需要之所在，以便設法滿足他的需要。

(4)無幫助型說“不”

在客戶尚未認識到商品的方便和好處之前，銷售人員如果試圖去達成交易，得到的回答很可能是“不”。在許多場合，客戶是由于沒有足夠的根據(jù)說“是”才說“不”的。因為客戶不愿隨隨便便地貿(mào)然購買而被人看作是傻瓜，最初“不”的含義是對我多講一些，多提供些有價值的信息，好讓我有充分的理由放心購買。在這種情況下，客戶缺少的不是苦口婆心的勸說，而是誠心實意的幫助。銷售人員應該向客戶伸出援助之手，幫助客戶認識到產(chǎn)品的價值，發(fā)現(xiàn)最大的利益，從而下決心去購買。

(5)不急需型說“不”

這是客戶利用拖延購買方式進行的一種拒絕。一般而言，當客戶提出推遲購買時間時，表明他有一定的購買意愿，但這種意愿尚未達到促使他立即采取購買行動的程度?？蛻舫３Ｏ耄骸拔曳堑靡裉熨I嗎？下個月再買不是也一樣嗎？”對付這種拒絕的最好辦法是，讓客戶意識到立即購買帶來的利益和延誤購買將造成的損失。