客戶是推銷員真正的上司

不管你從事什么職業(yè)，首先你要讓你的上司信服你，原一平覺得業(yè)務(wù)員的工作就是為自己工作，不要誤認(rèn)為是幫公司打工。一個(gè)業(yè)務(wù)員沒有上司，如果有的話，上司只能是客戶。

所以關(guān)鍵是，一個(gè)從事業(yè)務(wù)的人員如何能讓“上司”信服呢？尤其在保險(xiǎn)行業(yè)更應(yīng)先讓對方信服。

對準(zhǔn)客戶曉之以理，動(dòng)之以情，站在準(zhǔn)客戶的立場，多為準(zhǔn)客戶考慮，定能找到使對方信服的方法。

原一平覺得先了解客戶，進(jìn)而找出他的“拒絕點(diǎn)”。可以想到當(dāng)一個(gè)“拒絕點(diǎn)”被你說出口后，這個(gè)拒絕就自然而然地被融化成了信服。

原一平曾經(jīng)拜訪一位退役軍人，軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執(zhí)。講再多也是白費(fèi)口舌。所以，原一平直截了當(dāng)?shù)貙λf：“保險(xiǎn)是生活不可缺少的保障?！?/p>

“年輕人的確需要保險(xiǎn)，我就不同了，不但老了，還沒有子女，所以不需要投保?！?/p>

“您這種觀念有偏差，就是因?yàn)槟鷽]有子女，我才熱心地勸您參加保險(xiǎn)?！?/p>

“道理何在呢？”軍人用剛正的語氣反問。

“沒有什么特別的理由?！?/p>

原一平的答復(fù)出乎軍人的意料，他露出詫異的神情。

“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保。”

原一平故意壓低音調(diào)說：“我常聽人說，為人夫者，沒有子女承歡膝下，并非是一生最大的遺憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可謂是人生的遺憾。您說對嗎？”

原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，盡撫養(yǎng)的責(zé)任。一個(gè)沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給她的恐怕只有不安與憂愁。您覺得沒有子女所以不用投保，如果您有個(gè)萬一，請問尊夫人怎么辦？您贊成年輕人投保，還是無子女的老夫婦投保呢？當(dāng)然，寡婦有再嫁的機(jī)會(huì)，您的情形就不同嘍?！避娙四蛔髀暎粫?huì)兒說：“您講得有道理，好!我投保?！?/p>