3?相互尊重才能相互信任

如果你奉獻出自己最好的，那么你從別人那里也會得到最好的。

—哈維·S·費爾斯通

在一次經驗交流會上，我問與會者兩個問題：“對抗和固執(zhí)己見對你來說有用嗎？”“你和對方的關系會因此而受到影響嗎？”第一個問題的答案總是“沒用”—這是意料之中的，因為如果對抗和固執(zhí)己見有用的話，他們就不會來參加交流會了；對于第二個問題的回答是“是的，影響很大”。如果你總是威脅、催促、對抗，強制別人“以你的方式去看待問題”，甚至冷靜地但又很固執(zhí)地堅持自己的立場，那么你們兩個就會成為敵人，同時會導致兩種你最不想看到的結果—對方永遠不可能以你的方式看待問題，而且你們之間的關系如果沒有完全破裂的話，也會受到重創(chuàng)。

化解矛盾的高招—學會尊重

心理學家發(fā)現，如果你不再強迫別人接受你的觀點，他們會更樂意傾聽你的意見，或許還會發(fā)生改變。我們把這種現象稱為化解矛盾，通常也稱為逆反心理。你可能每天都會遇到各種這樣的情況。道理很簡單：當你不再要求別人按照你的方式做事或是讓對方承認是他錯了的時候，他就不會再捍衛(wèi)自己的立場；當你允許他保留自己的意見的時候，他會覺得自己被重視，也會更加樂于接受你的觀點，同時允許你質疑他的

觀點。

許多年前，在我成為心理學家以前，我在亞利桑那州一家出售太陽能的公司做營銷經理。有一點可以肯定的是，亞利桑那的陽光總是很強，所以我從潛在的顧客那里最常聽到的爭辯就是：“一年中有四個月的時間，我都在設法使我的房屋和游泳池涼下來，你說我要太陽能和熱水有什么用呢？”

“可是，那剩下的八個月呢？”我回擊對方，“另外，還有巨額的稅款可以抵消，討、討、討……”我當時并沒有真的說出“討厭”這個詞，但是現在回想起來，我的顧客肯定理解了我的意思，因為我沒有聽到他們的反駁。相反，對于他們的牢騷我只是運用了在培訓時學到的抗辯；我只是在用自己的想法來反駁他們的想法。我沒有傾聽他們的話，而只是把問題又推回了原處。結果直到后來我知道了化解矛盾這一概念，學習了聽取和順應別人的反駁的相關技巧，才知道自己一點兒也不善于做推銷員。在我掌握了這一技巧后，相同的對話變成了這樣：

“如果一年中有四個月的時間，我都在設法使我的房屋和游泳池涼下來，我要太陽能和熱水有什么用呢？”

“我明白您的意思。夏季和秋季我也不用太陽能—天氣太熱了！”我說道，順應他的反駁。那么你覺得通常接下來會發(fā)生什么呢？人們會變得好奇。如果我沒有去和他們爭辯，而是同意他們不想要我推銷的產品的理由，那么我肯定有一些他們想不到的理由。至少他們不再會找借口反駁我，把我推回原處。如果他們不主動提起話題，我會問：“我能告訴你它為什么值得去了解一下嗎?”因為我通過同意他們的觀點，中和了他們反駁我的理由，所以他們對我的問題通常都會說“好的”。

不是放棄你的立場

化解矛盾在許多方面和柔道非常相似。柔道的基本要點是，避開對手的正面擊打，巧妙地利用他的力量去拉、推、翻轉或是引導他的力道，讓他處于你所需要的位置。要想在辯論中而不是在練習武術的墊子上實現這個目的，你必須奉獻出以下三點：你的沉默、你的耳朵和你的尊重。

首先，你的沉默。不要告訴別人他是錯的。如果你同意這個建議，那么我再問你：“過去你不斷地表達你的觀點能改變什么嗎？即使再重復10遍對你有幫助嗎？”如果你覺得有幫助，那么你在這一頁夾上書簽，就這么做，看看會發(fā)生什么事情。然后回過頭來，繼續(xù)往下讀。

沉默的確是金。當你沉默的時候，你不會給對方造成壓力，對方也不會覺得需要反擊你。這時，對方會有時間去考慮、去回想、去思考你現在正在想什么。這是所有的臨床醫(yī)學家都要學習的事情—適應沉默—因為沉默使對方停下來，去思考，充滿好奇，而不是簡單地作出反應。

借用你的耳朵。真正去傾聽對手的觀點，確信自己能夠充分理解他的觀點。從表面上看，這似乎很簡單，但是當你生氣的時候或是當你覺得對方完全錯誤的時候，讓你真正去傾聽他所說的話會很困難，因為你會下意識地作出反應，去反擊他。但是當你去傾聽他，并且讓他知道你在聽他說話的時候，就會有立竿見影的效果—他的抵觸情緒會大大減少，并且會更加樂意去回報你。

對他的觀點表示尊重。當我說這句話的時候，許多人都想知道，在沒有暗示他們同意或是投降的情況下，怎么才能做到這一點呢？如果你也是這么想的，現在我就告訴你，高效溝通法則不是《談判力》的作者口中所稱的“軟溝通”，不是讓你放棄你所需要的；相反，你所需要做的就是在不放棄自己理由的前提下，表現出對對方觀點的尊重。說起來一點兒也不費事，“我知道你為什么那樣想”或是“我知道很多人都同意你的觀點”。不用考慮確切的措辭，你只需要特意說“你那樣想是有道理的”—可能對你來說不是很有道理，但是對與你爭辯的人或是其他有相似想法的人來說是很有道理的。承認這一點，不要故意屈尊或是與之為敵，就能打開成功之門。

尊重使人們樂于奉獻

讓我從另一個更深刻的角度來闡述這個概念。你最愿意為誰作出奉獻呢？你可以為了誰特意擠出自己的時間呢？如果你和大多數人一樣，那么答案就是你最關心的人—你喜愛的人。當然你也樂意把其他的給予這些人—生日禮物或是節(jié)日禮物、金錢；人際關系中的禮尚往來，比如耐心、善意的懷疑和表揚。一個永恒的但是經常被忽視的事實就是，我們對自己喜愛的人比對那些自己不喜愛的人要慷慨得多。當我們喜愛別人或是感覺被別人喜愛的時候，我們就會樂于奉獻。要想明白這個人際關系的重要原則，不用非得拿到博士學位，但是這個原則在你的日常生活中卻總是被輕易地忘記，得不到應用。

我并不是暗示你在每一個僵持的局面中都去熱愛你的對手。在某些情況下，你可能是在和你喜歡的人爭論或者談判，但是在大多數情況下，你是在和陌生人或是生意上的朋友交流。你并不喜愛他們，你甚至并不喜歡他們，但是這并不意味著你不能讓自己對他們產生好感—即使他們永遠不會把它稱之為好感。在這里我強調的是，表達你對對方的尊重，雖然這和喜愛并不一樣，但是兩者的關系也是很緊密的。每個人都想被尊重?；蛟S不是所有的時候、所有的人，但是可以是大部分時間、大部分人。當一個人感到被別人尊重的時候，他也會感覺自己受到了重視。當我們感到被人喜愛、被別人尊重、受到重視的時候，我們就會更樂于奉獻。

因此，如果想要被別人尊敬和重視，你需要怎么做呢？如果有人打斷你的話，對你所說的話表示沒有一點兒興趣時，你會感到被尊重和重視嗎？如果別人說你的觀點太固執(zhí)或是存在很明顯的問題，你會有何感想呢？當一個人強迫你做你不喜歡的事情呢？當你被指責總是想讓事情按照你的方式發(fā)展呢？那么當別人暗示或者直接說你很傻或是在撒謊呢？當然，你是不會感到被尊重和重視的。但是當我們處于熱火朝天的爭辯中，或是處于僵局的寒冷冰谷里的時候，我們經常會做這些事情—下意識地—即使對方是和我們關系非常親近的人，或是我們非常喜愛的人。在那些情況下，他會感覺到不被尊重，他對你來說無足輕重，甚至比這些更糟糕。

奉獻給你帶來正面的結果

如果你想要一個人的內心發(fā)生變化—如果你想讓他在某一個具體的情形下與你合作而不是與你作對—那么奉獻出你的沉默、你的耳朵，還有你的尊重，這會讓人們（或許是你深愛的人）感到自己受到重視，被人深愛著。奉獻出你的沉默、耳朵和尊重。讓我再舉最后一個例子，告訴你它是如何發(fā)揮作用的。

精神治療師的職責是幫助人們改變自身的狀況，其成功依賴于兩個簡單的規(guī)則。第一條就是要和當事人建立起一種同盟關系，讓當事人覺得醫(yī)師喜歡他、尊重他，是一個他可以信賴的人。精神療法有許多不同的形式，但是所有的研究都肯定了治療同盟作為變化的前提條件的重要性—不管治療的形式是什么。第二個規(guī)則是，當醫(yī)師面對的是一個比較復雜的當事人的時候，他必須在當事人身上找到某個特別之處值得他尊重、喜歡，甚至佩服。醫(yī)師必須尊重當事人，如果做不到這一點，就不能與當事人繼續(xù)合作，因為他無法表示出真正的尊敬、欣賞和其他一些積極的情感。沒有這些表示，醫(yī)師對于當事人的選擇和行為只會產生很小的影響，甚至沒有影響。

請注意，我說過，醫(yī)師對于當事人的感情必須是“真實的”。這很重要，因為只有當你表現得很誠實、很真誠，高效溝通法則才會發(fā)揮作用。事實上，學會高效溝通法則可以幫助你真正去感受那些積極的情感，一旦你感受到了，就會去表達這些情感。做到了這一點，你就會發(fā)現，要想不再讓對方承認他是錯的，其實很簡單。相反，你還可以真正去傾聽他的觀點，表達你對他的觀點的尊重。同樣，他也會樂意成為你的朋友，因為他覺得自己被別人傾聽、尊敬、重視，甚至被別人所喜愛。

通過運用化解矛盾—不是推進你的計劃，而是表達出你對對方觀點的尊重—你可以同時完成好多事情。你可以將你的觀點呈現給對方，讓他有興趣對你的觀點給予評價，種下信任的種子。讓我換一種說法。如果一個人覺得你是真正尊重他的觀點，即使你不同意他的觀點，他也會更加信任你，會以同樣的方式回報你。正是基于這一點才發(fā)生了變化。