大部分人只是把話語當(dāng)作將自己的想法或知識(shí)傳達(dá)給他人的手段。其實(shí)，話語是從信息交換開始，把自己的主觀意見與他人的闡述相結(jié)合，得到最好結(jié)論的過程。

即使闡述一些日常生活中最常用的話語，根據(jù)要點(diǎn)是否表達(dá)明確，也會(huì)產(chǎn)生成功或失敗的巨大差異。所有的對(duì)話中都暗含著說話者的思想、情感及個(gè)人見解。

人們通常認(rèn)為，把自己的見解告知對(duì)方，能進(jìn)一步堅(jiān)定自己的想法，同時(shí)也是向他人展現(xiàn)自己能力的一種方式。但是，對(duì)絕大多數(shù)人而言，如果承認(rèn)他人的想法比自己的更合理、更優(yōu)秀，也就意味著承認(rèn)自己在某些方面不如他人。這其實(shí)是人們的一種錯(cuò)誤認(rèn)知。環(huán)顧四周，大到會(huì)議室、法庭，小到家庭餐桌上，這種情況不都能輕易看到嗎？所以才會(huì)有嗓門大的人更容易在對(duì)話中占有優(yōu)勢(shì)這樣無知可笑的認(rèn)知，不是嗎？

一般而言，如果在對(duì)話中可以說服別人認(rèn)可自己的觀點(diǎn)是正確的，那就能在關(guān)于對(duì)方的言論是否正確的辯論中獲取勝利。所以，比起承認(rèn)互相之間的見解差異及探求新的見解，很多人更喜歡強(qiáng)勢(shì)地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，想方設(shè)法地讓他人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。在辯論中，比起慎重地研究他人的見解，人們首先考慮的往往是如何反駁。所以人們更偏向于與問題核心毫不相干的“自我發(fā)言”。

假如，推銷產(chǎn)品的銷售人員在對(duì)話中也是如此，會(huì)產(chǎn)生怎樣的結(jié)果呢？作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，不僅需要與顧客單純地交換產(chǎn)品和金錢，還需要與顧客進(jìn)行情感溝通。即，與顧客打下良好的合作關(guān)系，把握顧客的需求和期盼。

杰爾·丁教授這樣說：“信賴是銷售的基礎(chǔ)。單純以銷售為目的進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，難以建立起人與人之間的信賴感。要構(gòu)建把他人放在第一位的相互關(guān)系。我認(rèn)為的銷售，并非是兩個(gè)企業(yè)主體間的結(jié)合，而是兩個(gè)個(gè)體間的相遇。”

銷售人員每天要訪問無數(shù)顧客，用電話確認(rèn)無數(shù)語音留言，查看無數(shù)封郵件，當(dāng)然很容易陷入重復(fù)的固定模式中而忘記銷售的基礎(chǔ)。但是，退后一步，細(xì)細(xì)考量，便會(huì)發(fā)現(xiàn)：和顧客的相遇，除了能得到你所期望的生意，更能獲得杰爾·丁教授所描述的個(gè)體相遇后美妙的人際交流。所以，構(gòu)建良好的人際關(guān)系，比達(dá)成下單量或完成業(yè)務(wù)報(bào)告要重要得多。

銷售人員既不是營銷工具也非人際關(guān)系的專家。他們真正的作用在于讓顧客更好地了解公司的產(chǎn)品，他們所帶給顧客的產(chǎn)品要讓顧客感到生活上的便利舒適、心靈上的滿足。為此，我們最需要的是什么呢？當(dāng)然是精彩的演講，即動(dòng)人心扉的話語藝術(shù)。