而在第二組調(diào)研結(jié)果中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦你給調(diào)查者多樣選擇時(shí)，對(duì)方往往會(huì)更理性地思考，讓他們自己選擇，這樣，錯(cuò)誤率大大降低。而在個(gè)別需要記憶的問(wèn)題里，錯(cuò)誤率上升，但還是有一定的正確率。

在最后一組調(diào)研對(duì)象中，三個(gè)問(wèn)題都有鼓動(dòng)“樂(lè)觀基因”讓訪談?wù)邇?nèi)心自我膨脹的語(yǔ)境，錯(cuò)誤率因?yàn)閷?duì)象“自我感覺(jué)良好”而大大提升。而且，雖然是三個(gè)不同的問(wèn)題，但錯(cuò)誤的概率都保持在一定的區(qū)間68%～70%，而其實(shí)如果理性思考，錯(cuò)誤的平均概率應(yīng)該在50%左右，所以，可以得出一個(gè)結(jié)論：“樂(lè)觀的偏見(jiàn)”強(qiáng)化了錯(cuò)誤出現(xiàn)的概率，使得錯(cuò)誤具有連續(xù)性。

當(dāng)我們明白這個(gè)道理后，我們就可以充分利用對(duì)方的樂(lè)觀天性進(jìn)行“反問(wèn)式誘導(dǎo)”了。

所謂“反問(wèn)式誘導(dǎo)”，就是：不是直接對(duì)這個(gè)言論行為本身發(fā)問(wèn)，而是對(duì)言論行為的前提提問(wèn)。提問(wèn)的結(jié)果使得對(duì)方行為的前提不能成立，達(dá)到否定該言論行為的目的。更詳細(xì)的解釋就是：它不是直接陳述一件事或直接說(shuō)出說(shuō)話人的觀點(diǎn)、態(tài)度、思想、感情，而是通過(guò)對(duì)對(duì)方的言論行為的前提的提問(wèn)，誘導(dǎo)受話人對(duì)提出的問(wèn)題進(jìn)行思考，引導(dǎo)受話人自己得出否定性結(jié)論，從而自己否定自己的言論行為。

例如：“難道你不認(rèn)為我已經(jīng)給你最優(yōu)惠的價(jià)格了？”和“對(duì)于一貫精打細(xì)算的你，恐怕你已經(jīng)看出我現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了吧？難道你真的沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？”后者區(qū)別于前者，不直接說(shuō)結(jié)果，而是誘惑對(duì)方去認(rèn)可結(jié)果。當(dāng)然，“反問(wèn)式誘導(dǎo)”還可以通過(guò)連續(xù)發(fā)問(wèn)的形式讓對(duì)方按照你的邏輯思維去判斷。例如：

1．“很明顯，你那么聰明，一眼就知道我給你的價(jià)錢(qián)是最優(yōu)惠的吧？”

2．“好像不是？難道你見(jiàn)過(guò)有比這個(gè)價(jià)格更低的嗎？”

3．“那誰(shuí)拿到了最優(yōu)惠的價(jià)格？我和他很熟嗎？有比你更熟嗎？”

4．“為什么？你的情況和他一樣嗎？”

5．“所以，根據(jù)你現(xiàn)在的情況，我給你的價(jià)格是最優(yōu)惠的了?！?/p>

不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，對(duì)方對(duì)拋出一連串問(wèn)題的本質(zhì)在于構(gòu)造一套“認(rèn)可的邏輯”。在想得到對(duì)方認(rèn)可前，不妨想想，如果你是對(duì)方，你會(huì)怎么想？

一切成功，都來(lái)自換位思考。換個(gè)角度，讓自己冷靜下來(lái)，看到自己樂(lè)觀背后的盲點(diǎn)，讓自己更智慧些。