30 多年來，她觀察到，信息不對稱在走向衰落。過去，客戶要一家店一家店地收集信息。“今天，他們還沒出現(xiàn)，事前調(diào)查就基本上做完了。很多時(shí)候，他們受過的教育比我們還多?！边_(dá)維什說，“我剛大學(xué)畢業(yè)時(shí)，汽車的出廠發(fā)票是鎖在保險(xiǎn)柜里的。我們完全不知道自己賣出的車成本價(jià)是多少。如今，顧客會告訴我?！?/p>

既然買家知道得比賣家還多，賣家就無法再壟斷信息、傳遞信息了。他們轉(zhuǎn)而管理信息、澄清信息——也就是幫助買家理解眼花繚亂的事實(shí)、數(shù)據(jù)和選項(xiàng)。達(dá)維什說：“如果客戶有任何問題，我會說，‘來，我們?nèi)パ┓鹛m的網(wǎng)站’一起弄個(gè)清楚。”

她承認(rèn)，“你走進(jìn)汽車專賣店，心里仍然想著會碰見穿格子外套、滌綸西褲的男人。”但一如這樣的衣著打扮業(yè)已過時(shí)，它們讓人聯(lián)想到的那種滑頭做法也早就過時(shí)了。事實(shí)上，我們對銷售的大部分看法，并不來自銷售的內(nèi)在本質(zhì)，而是來自長久以來界定了銷售場合的信息不對稱。一旦信息不對稱弱化，蹺蹺板就重歸平衡，一切都反了過來。

舉例來說，達(dá)卡斯有一項(xiàng)不同尋常的招聘策略：他們很少聘用經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員，因?yàn)檫@些人說不定養(yǎng)成了壞習(xí)慣，或是擁有老派的銷售認(rèn)識。出于同樣道理，達(dá)維什相信，許多銷售培訓(xùn)項(xiàng)目“太機(jī)械了”，會把人變成推銷機(jī)器，只會按照提示背劇本，施展高壓手段讓顧客作決定?！拔覀冋衅感氯酥?，會給他們上一個(gè)星期的銷售課，但內(nèi)容并不只跟銷售有關(guān)。我們會探討客戶服務(wù)和社會化媒體?！?/p>

最重要的是，人們要在變化之后的這個(gè)領(lǐng)域取得成功，需要的技能并不像過去想的那樣，夸夸其談、一味逢迎、狠敲竹杠。達(dá)維什說，她最想尋找的素質(zhì)是“堅(jiān)持”。但她還提到了一種從未出現(xiàn)在本章開頭兩團(tuán)詞云里的東西：共情。

她告訴我：“關(guān)懷這種東西，你是沒有辦法訓(xùn)練別人的?！痹谒磥恚硐氲匿N售人員會經(jīng)常自問，“如果是我自己的媽媽坐在那兒，想要得到服務(wù)或是購買汽車，我會怎樣決定呢？”聽起來挺高尚。但也許，現(xiàn)如今你就得這樣賣汽車。

喬·吉拉德是我們身為買家必須時(shí)刻小心的一個(gè)原因。而塔米·達(dá)維什能夠生存下來并蓬勃發(fā)展，則是因?yàn)樗仲u家的謹(jǐn)慎精神。

信息不對稱的衰減，并未終結(jié)一切欺騙、說謊以及其他卑鄙手法。最近，華爾街、倫敦金融城和香港的金融騙局，都證明了這個(gè)遺憾的事實(shí)。比如，有誰搞得懂什么是信用違約掉期（credit default swaps）嗎？要是產(chǎn)品十分復(fù)雜，大有潛力牟取不義之財(cái)，就會有人想方設(shè)法地保持信息不對稱狀態(tài)，另一些人則選擇徹頭徹尾的欺騙。