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蹺蹺板重歸平衡，一切都反了過(guò)來(lái)。在20 世紀(jì)70 年代有用的東西，現(xiàn)在早就成了閣樓上的古董貨。

喬·吉拉德（Joe Girard）大概也準(zhǔn)備從“賣家”的世界里空降下來(lái)，打算不惜一切代價(jià)讓你在今天下午買一輛雪佛蘭“邁銳寶”。他是全世界最了不起的推銷員。這是他親口告訴我的。他還發(fā)給我?guī)醉?yè)吉尼斯世界紀(jì)錄的摘抄，同時(shí)附有一家大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所的公證，證明自己所言不虛，有一年，他在底特律的雪佛蘭銷售中心，一口氣賣掉了1 425 輛車。而且，這個(gè)數(shù)字里不含批發(fā)銷售。全都是他一次一輛車、一個(gè)客戶一個(gè)客戶地賣掉的——也就是說(shuō)，這一年里，他每天都會(huì)賣掉好幾輛車。這真是驚人的成就。那么，他是怎么做到這一點(diǎn)的呢？

他寫了一本書，叫做《把任何東西賣給任何人》（How to Sell Anything to Anybody）。書的封面上寫著：“狂銷200 萬(wàn)冊(cè)”，揭示了自己推銷手法的奧妙。他還跟世界各地的現(xiàn)場(chǎng)受眾分享了這個(gè)秘密。他許下承諾：“我向你們保證，只要你理解并愿意遵照?qǐng)?zhí)行，我的方法就能幫到你?！?/p>

其核心是“吉拉德250 人原則”——每個(gè)人生活中都認(rèn)識(shí)250個(gè)人，可以邀請(qǐng)他們參加婚禮或葬禮。如果你接觸到一個(gè)人，讓她喜歡你，從你手里買了車，她便會(huì)把你推薦給她的250 人社交圈，其中一些人又會(huì)將你再度引薦給自己的社交圈。如此循環(huán)往返，你的影響級(jí)別就可不斷擴(kuò)大。吉拉德建議我們盡量多地接觸潛在客戶，“填滿摩天輪上的座位”。潛在客戶買了東西之后，隔上一陣你再向他們求助。如果他們介紹來(lái)的人從你這兒買了東西，每單成交的買賣付給介紹人50 美元。他在書中寫道：“喬·吉拉德賣掉的雪佛蘭，可不僅僅是一輛車。它包含著我跟客戶，以及跟客戶的朋友、家人、同事之間的全部關(guān)系?！?/p>

可惜，吉拉德推薦的許多建立客戶關(guān)系的技巧，在“買家謹(jǐn)慎”的世界里，是遭人厭惡反感的。舉個(gè)例子，如果潛在客戶提到自己最近到某個(gè)地方度假，吉拉德就會(huì)說(shuō)，他也去過(guò)。“因?yàn)椴还軐?duì)方去的是哪兒，我都去過(guò)。就算我壓根兒沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)那個(gè)地方?！薄巴饷嬗性S多人，甚至上百萬(wàn)人，都聽(tīng)說(shuō)過(guò)我。還有好幾千號(hào)人直接從我這兒買過(guò)東西。他們覺(jué)得自己很了解我，因?yàn)槲液芰私馑麄儭Ｋ麄冋J(rèn)為我去過(guò)黃石國(guó)家公園；他們認(rèn)為我在密歇根州特拉弗斯城附近捕過(guò)鮭魚(yú)；他們認(rèn)為我有個(gè)阿姨住在塞爾弗里奇空軍基地附近?！比文氵x一個(gè)形容詞好了：“不誠(chéng)實(shí)的”、“愛(ài)恭維的”，或者“呃”。

吉拉德還用三大段華麗的篇幅，介紹了他最喜歡的“陌生電話”。這個(gè)手法一開(kāi)始很簡(jiǎn)單：隨便從電話號(hào)碼簿上選個(gè)名字，打電話過(guò)去。