用“遞進(jìn)式”方法開啟深度訪問

我們該怎么開始一段談話呢？

首先，我們要找到一個(gè)對話的切入點(diǎn)，這個(gè)切入點(diǎn)從某個(gè)層面來說，要比較自然。但有一些東西是我們可以事先設(shè)計(jì)的，而有些東西需要用一種鼓勵(lì)的方式來激勵(lì)被訪者多說話，或者用負(fù)面的方法也可以。

就像小流氓在街上遇到美女，他會(huì)怎么做呢？一個(gè)小流氓要泡妞就會(huì)這樣說：“哎，美女，交個(gè)朋友怎么樣？”一般聰明的美女就會(huì)不說話，默默走開。比較笨的美女就會(huì)說：“神經(jīng)病。”這正中小流氓的下懷，小流氓會(huì)接著說：“你怎么知道我神經(jīng)病啊？我最近懷疑我真的有，你怎么一眼就看出來了？真的太佩服你了，你就是我的偶像，你看我就是一個(gè)專業(yè)的神經(jīng)病。笑了吧，笑了吧？你笑得我心都化了。”小流氓有個(gè)基本的原則，不管你說什么話，只要你答話，他就會(huì)繼續(xù)說話。

騙子也是這樣，第一反應(yīng)你說他是騙子，他會(huì)說：“哦，現(xiàn)在社會(huì)上騙子很多，連我都分不清誰是騙子?！睙o所謂你說什么，只要你開口講話，就會(huì)被別人看中。就像以前有一個(gè)鬼故事講，鬼要吸你靈魂的時(shí)候，只要你說話，不管說什么都會(huì)被吸走。別人只要跟你說上話，下面就會(huì)有更多的話。

其次，第一印象非常重要。剛見面時(shí)我們很快就會(huì)對一個(gè)人外在的東西，形成我們對他的感受。別人是否會(huì)接受你的訪問，也取決于他對你的第一印象。所以男生在做訪問的時(shí)候，衣服要穿得好，而且我們選擇一個(gè)人訪問的時(shí)候，看起來帥氣一些的人成功的概率就會(huì)高一些，而上過當(dāng)?shù)呐⒆咏邮芾蠈?shí)的人訪問的概率就會(huì)比較高。

最后，我們要平行式溝通。如果你想訪問一個(gè)公司的管理人員，他一般不會(huì)接受。他會(huì)告訴你：“我們公司接受訪問一般都要老總同意，沒有老總的允許，不能接受你的訪問?！蹦阋L問一個(gè)公務(wù)員，比如在縣里訪問一個(gè)部長，怎樣讓他接受你的訪問呢？你要先找到認(rèn)識(shí)部長的人，而且是和他在一個(gè)層面的人，讓他去說：“你看，劉部長，這個(gè)人是我的侄子，大學(xué)回來需要訪問一些公務(wù)員，你看看能不能接受一下他的訪問？”劉部長馬上就接受了。其實(shí)他是接受了上層之間的關(guān)系，然后才是下面人的關(guān)系。即使劉部長說沒空，他也會(huì)介紹其他人給你。我們很多社會(huì)訪問采用的都是平行方式。

做到這幾點(diǎn)之后，我們就可以開始一個(gè)訪問了。這之后，該如何去做呢？在這里面有一個(gè)最重要的詞——遞進(jìn)式，就是爬梯子的方法，它是深度訪問中第一個(gè)重要的方法。當(dāng)一個(gè)人回答了問題之后，我們要順著這個(gè)問題往下問，讓其進(jìn)行更深入的思考，就這樣一般只要深入到第七次對話，你就會(huì)得到你從來沒有想過的結(jié)論。人的底線在15次對話之內(nèi)是一定能找到的，如果你連續(xù)追問超過15次的話，那這個(gè)人就會(huì)崩潰，因?yàn)樗麤]碰到過這么說話的。