重“關系”，講“面子”

在中國有兩個非常核心的社會關系范疇的概念：一個是關系，另一個是面子，其中關系占了十分重要的地位。

人際關系就是一種交易關系。人們在跟你建立關系的時候，一定會期待一種有形或者無形、短期或者長期的利益。只有通過這樣的交易，社會關系才能得以建立和維護；如果沒有交易，關系通常是不可能建立的。所以很難說人們在社會關系中，不指望用平衡回報的模式來實現(xiàn)這種社會關系。

因此，建立和維護社會關系有三大要素：第一大要素是信用基礎。說到信用，很多人會把它當成一個倫理和道德的詞語，而我們現(xiàn)在指的是一種交往技術。

什么叫信用基礎呢？如果你到菜市場買黃瓜，你問賣菜大媽：“黃瓜多少錢一斤？”“三毛。”咱買兩根，記在賬上，大媽肯定不干，大媽說要不我直接把這個黃瓜送給你，要不你拿了錢再來買。在短期小額交易中，信用交易的方法是不成立的，只有在大規(guī)模和長線交易中才有信用交易。

達成信用交易基礎有四項基本的技術。第一項是暫時長線，就是顯示一個人是可以做長期交易的人；第二項是先行投入，我在大學里開了一門課叫“公共談判技術”。選這門課的學生有150～160人，一共有16次課，每次下課我請10來位同學吃飯，一直請到16次課結束，正好請完150～160位學生。

大家知道，大學里通常都是學生請教授吃飯，只有我的這個課是教授請學生吃飯。正因為如此，學生就產(chǎn)生了一個念頭：袁老師講課講得挺好的，還請我們吃飯，真是挺不好意思的。這個不好意思就讓他們產(chǎn)生了社會債務心理，我對他們就有了社會債權心理。到學期末學生為老師評分的時候我就“賺了”——我的分數(shù)是非常高的，10分制的情況下我能得9.9分。這個9.9分靠的是什么？不見得我的課就講得多么好，我的那幾頓飯起了很大的作用——都吃了我的飯，怎么著也得給我點兒回報吧，填表的時候順便就給高分了。除此之外，有的同學心里想著袁老師對我們不錯，我們總得找個機會報答老師。

達成信用交易基礎的第三項技術叫轉移支付。就是說你請同學吃飯，不要老想著用縱向AA制的方式讓那個同學把那頓飯請回來。不能老惦記著150～160位同學，我挨個請你們吃了飯，你們也得挨個請我吃，那我就可以吃150多頓甚至160頓了。這個方法不是不可以，至少比不吃回來要好。但問題的關鍵在于，如果你想要在交易中贏利，就需要別人在跟你交易的時候對他手頭掌握的資源作廉價處理。