這里面有一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商等。

這么龐大的網(wǎng)絡(luò)，牽扯到很多很多人的利益，管理起來(lái)非常麻煩，稍有不慎還會(huì)發(fā)生諸如竄貨等現(xiàn)象，擾亂正常的分銷(xiāo)秩序。其實(shí)，這些都是細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題，我們更關(guān)心另外兩個(gè)問(wèn)題。

第一，貨款問(wèn)題。品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系也是實(shí)力博弈的體現(xiàn)，如果經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力很強(qiáng)，品牌商就要處于被動(dòng)地位，“被動(dòng)” 體現(xiàn)在貨款的結(jié)算上，這種情況下通常是“先提供貨，賣(mài)完后再結(jié)賬”。再有，碰到一些強(qiáng)勢(shì)渠道，你的貨在他們那里賣(mài)，不僅你要先鋪貨，而且還要先交進(jìn)店費(fèi)，逢年過(guò)節(jié)以及搞促銷(xiāo)的時(shí)候，甚至連店鋪裝修都要品牌商來(lái)分?jǐn)傎M(fèi)用，這些都要從你的貨款里扣。

第二，貨物流動(dòng)問(wèn)題。把貨鋪出去放到貨架上就算完事了嗎？交完進(jìn)店費(fèi)就保證有銷(xiāo)量了嗎？沒(méi)那回事。上面只是做好了準(zhǔn)備工作，要想讓貨物流動(dòng)起來(lái)，還需要有拉力。宏觀上看，貨物從品牌商的廠房或庫(kù)房里流出，經(jīng)由渠道，最終到達(dá)消費(fèi)者的手中，貨物自己又沒(méi)長(zhǎng)腿，它是怎么流通的呢？答案是推力。是品牌商把貨物推給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并告訴他們賣(mài)了貨再給錢(qián)，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商把貨推給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，一級(jí)一級(jí)往下推，一直推到終端的消費(fèi)者前面。而正常情況下，貨物的流動(dòng)是需要拉力才流通的。拉力來(lái)自哪里？來(lái)自消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者的需求該如何激發(fā)呢？靠廣告。所以，好廣告的目的就是把消費(fèi)者的需求激發(fā)出來(lái)，造成半被動(dòng)的銷(xiāo)售勢(shì)態(tài)，形成強(qiáng)大的拉力，貨物就開(kāi)始流通起來(lái)了。真實(shí)的商業(yè)環(huán)境里，經(jīng)銷(xiāo)商最喜歡有廣告支持的品牌產(chǎn)品，就是因?yàn)檫@種產(chǎn)品好賣(mài)，好賣(mài)才有賺頭。

這里又一次看到廣告的作用，這也難怪有人認(rèn)為“做品牌，就是做廣告”，而做廣告通常意味著大投入。因?yàn)椋绻霃V告效果好，最好能請(qǐng)明星代言，這就更貴了。

聰明品牌商的做法為了讓貨物有機(jī)會(huì)賣(mài)出去，品牌商先把貨物推給渠道，賣(mài)完了貨再付錢(qián)。但是發(fā)現(xiàn)貨賣(mài)不動(dòng)后，又開(kāi)始打廣告，這樣雖然貨物流通起來(lái)了，但結(jié)賬始終是個(gè)隱患，除了可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)不說(shuō)，大量的壓款也給資金鏈造成巨大壓力。認(rèn)識(shí)到這些傳統(tǒng)做法的弊病之后，有些聰明的品牌商就開(kāi)始改變做法了。