4. 使用大量文件

除了紙筆之外，攜帶大量資料，去尋找和發(fā)掘一些行業(yè)方面的文件內(nèi)容以及有關(guān)國家、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)方面的資料來進(jìn)行對比，如市場價(jià)格、以前的案例、科學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)等?？傊?，要善于運(yùn)用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來支持你的論證。除令對手吃驚之余，自然也會使對方聯(lián)想到你帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分的準(zhǔn)備，也進(jìn)行了充分的論證。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以對手很可能已經(jīng)被你的氣勢所折服，心里已經(jīng)把你的話當(dāng)作權(quán)威了，從而毫無異議地進(jìn)行采納。談判時攜帶的文件資料一定要與談判本身有關(guān)。

如果你并沒有收集到很多和談判有關(guān)的資料前去談判，可以適量加入其他資料來蒙混對方，但是不要被發(fā)現(xiàn)那些資料，否則談判信用會受到損害。談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了。

5. 結(jié)果導(dǎo)向

該策略的核心是把事情未來發(fā)展產(chǎn)生的好結(jié)果或者壞結(jié)果的畫面，運(yùn)用想象力展現(xiàn)在對手面前，迫使對方讓步。

美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司進(jìn)入20世紀(jì)70年代以來屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會。聽證會議員質(zhì)問艾柯卡：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹企業(yè)自由競爭來說，不是自相矛盾嗎? ”“你說的一點(diǎn)也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的。但我們目前的處境進(jìn)退兩難，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?nbsp;他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒仍是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的就業(yè)機(jī)會。”艾柯卡隨后指出日本汽車企業(yè)正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本汽車企業(yè)的員工。根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢，還是將它一小部分作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。

艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。這就是運(yùn)用了結(jié)果導(dǎo)向談判法去說服對方，讓對方看到將來的發(fā)展?fàn)顩r，迫使對方屈服。