第3章 打造人的不可替代性

3.1 客戶眼中的完美銷售員

3.1.1 安全

3.1.2 專業(yè)

3.1.3 愉悅

3.1.4 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷禮儀

3.2 從工作關(guān)系向朋友關(guān)系的突破

3.2.1 朋友關(guān)系與工作關(guān)系在表現(xiàn)形式上的不同

3.2.2 如何突破工作關(guān)系

3.3 從朋友到鐵桿支持者

3.3.1 讓客戶感動(dòng)

3.3.2 與客戶進(jìn)行心靈溝通

3.4 與客戶的相處之道

3.4.1 客戶永遠(yuǎn)是客戶

3.4.2 不可出風(fēng)頭

3.4.3 不可欺負(fù)新人

3.4.4 公事哭窮，私事露富

3.5 從本色營(yíng)銷到全能營(yíng)銷

3.5.1 優(yōu)秀的本色營(yíng)銷者

3.5.2 本色營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)與不足

3.5.3 全能營(yíng)銷

3.6 打造屬于自己的銷售風(fēng)格

3.7 本章總結(jié)

第4章 高效推薦--植入不可替代的觀念

4.1 針對(duì)客戶需求和特點(diǎn)進(jìn)行推薦

4.1.1 了解客戶組織需求和個(gè)人訴求

4.1.2 對(duì)客戶需求進(jìn)行準(zhǔn)確判斷

4.1.3 根據(jù)客戶性格進(jìn)行推薦

4.2 用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦

4.2.1 向客戶植入不可替代的觀點(diǎn)

4.2.2 L電腦公司的銷售員應(yīng)該如何推薦

4.2.3 D電腦公司的銷售員應(yīng)該如何推薦

4.2.4 S電腦公司的銷售員應(yīng)該如何推薦

4.2.5 H電腦公司的銷售員應(yīng)該如何推薦

4.2.6 把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成價(jià)值

4.3 FABE推薦法，迅速打動(dòng)客戶

4.3.1 FABE推薦法概述

4.3.2 精煉表達(dá)，直達(dá)要害

4.3.3 FABE應(yīng)用案例

4.4 異議處理，改變客戶的觀念

4.4.1 既要說(shuō)服客戶，又要維護(hù)關(guān)系

4.4.2 異議處理的過(guò)程

4.4.3用批評(píng)自己的方式批評(píng)客戶

4.4.4 異議處理的案例

4.5 爭(zhēng)議處理："化干戈為玉帛"

4.5.1 錯(cuò)誤處理爭(zhēng)議的案例

4.5.2 成功處理爭(zhēng)議的案例

4.5.3 處理爭(zhēng)議的原則

4.6 與固執(zhí)和強(qiáng)勢(shì)客戶進(jìn)行溝通的技巧

4.7 本章總結(jié)

第5章 高價(jià)中標(biāo)的訣竅--大訂單運(yùn)作

5.1 大訂單業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)

5.2 決策流程分析

5.2.1 決策人員分析

5.2.2 決策方式中的"游戲規(guī)則"

5.3 影響技術(shù)部門(mén)制定有利于我們的方案

5.3.1 利用專有技術(shù)

5.3.2 組合優(yōu)勢(shì)

5.3.3 長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)

5.3.4 用輔助指標(biāo)影響關(guān)鍵指標(biāo)

5.4 價(jià)值包裝

5.5 與客戶建立同盟

5.6 把自己變成客戶的客戶

5.7 不戰(zhàn)而屈人之兵

5.8 充分利用游戲規(guī)則

5.8.1 三流銷售懂規(guī)則

5.8.2 二流銷售用規(guī)則

5.8.3 一流銷售定規(guī)則

5.9 本章總結(jié)

第6章 高效談判，守住利潤(rùn)的關(guān)口

6.1 談判無(wú)處不在

6.2 談判的最核心理念

6.3 商務(wù)談判的基本原則

6.4 談判的準(zhǔn)備工作

6.4.1 打造良好的談判心理

6.4.2 對(duì)談判方式的選擇

6.4.3 設(shè)置談判的預(yù)期結(jié)果

6.5 談判的開(kāi)場(chǎng)

6.5.1 開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何陳述立場(chǎng)

6.5.2 打造積極的談判氣氛

6.5.3 是否應(yīng)該第一個(gè)出價(jià)

6.5.4 永遠(yuǎn)不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說(shuō)"Yes"

6.6 如何化解談判僵局

6.6.1 追求階段性成果

6.6.2 暫時(shí)更換話題，緩解氣氛

6.6.3 重新包裝

6.6.4 換人

6.7 談判心理與談判策略

6.7.1 主導(dǎo)效應(yīng)

6.7.2 互惠效應(yīng)

6.7.3 驗(yàn)證效應(yīng)

6.7.4 承諾效應(yīng)

6.7.5 掩飾效應(yīng)

6.8 尋找共贏方案

6.8.1 談判案例--給談判對(duì)手留足面子

6.8.2 談判案例--如何把雅高爭(zhēng)取成為核心代理

6.9 本章總結(jié)