商業(yè)談判集中體現(xiàn)了一個(gè)生意人的綜合素養(yǎng)與處事能力。為了掌握主動(dòng)權(quán)，不吃虧，必須掌握一些談判技巧，從而在周旋、較量中達(dá)到某種平衡。

談判有輸有贏，你的談判對(duì)手實(shí)際上是你的合作伙伴，談判的目的是為了雙方的合作，因此談判是雙贏，只不過(guò)是在多少上爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去。在此，總經(jīng)理要牢記一句話：“談判不是打嘴仗，而是拼心理。”

（1）面對(duì)熱情的對(duì)手，不能忘記自己的目的

和熱情的對(duì)手談判時(shí)，往往被對(duì)手牽著鼻子走。要擺平熱情的對(duì)手，應(yīng)從以下幾方面入手。

①在感謝對(duì)手熱情的同時(shí)，進(jìn)入談判的主題。

②多提建設(shè)性意見(jiàn)。

③必要時(shí)做出讓步。

（2）面對(duì)冷靜的對(duì)手，尋找弱點(diǎn)攻擊

在談判過(guò)程中，面對(duì)冷靜的對(duì)手，談判者往往無(wú)法探清對(duì)方的利益所在，更無(wú)法知道對(duì)方的弱點(diǎn)，只有聽(tīng)天由命、誤打誤撞，這樣必然要陷入談判劣勢(shì)之中。此刻，可運(yùn)用旁敲側(cè)擊的方法，找到對(duì)方弱點(diǎn)，乘勝追擊，反敗為勝。

（3）面對(duì)霸道的對(duì)手，據(jù)理反駁

霸道的對(duì)手與死板的對(duì)手有相似之處，但往往比死板的對(duì)手橫蠻不講理。在談判中，要擺平霸道的對(duì)手，可據(jù)理反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。反駁對(duì)手要有說(shuō)服力，不能讓對(duì)方抓住漏洞。而且，反駁對(duì)方之前，準(zhǔn)備工作要面面俱到。最重要的是，最終達(dá)成的協(xié)議盡可能地寫得詳細(xì)。

（4）有所談?dòng)兴徽?

商業(yè)談判中，對(duì)于與談判無(wú)關(guān)的人和物都應(yīng)盡量避免議論，特別是不要以一種批評(píng)或揭露的態(tài)度而討論第三方的過(guò)失和是非。它包括如下兩個(gè)方面。

①禁忌背后指責(zé)另一位商業(yè)同行。

②對(duì)于本公司客戶的私人或其公司的矛盾應(yīng)盡量保持中立而不介入。