跟沈默的判斷一樣，只要是艾潔的員工一說到批發(fā)價(jià)格倒掛的事情就一肚子苦水的，抱怨個(gè)沒完。

沈默聽王正的苦水倒得差不多了，看看時(shí)間，對(duì)王正說：“你覺得這批發(fā)價(jià)格倒掛是怎么回事呢？”

王正接過話就說：“基本是串貨引起的。這個(gè)省串那個(gè)省，這個(gè)經(jīng)銷商賣到那個(gè)經(jīng)銷商那里去。有的是我們自己同事親自參與的。都是為了完成任務(wù)?！?/p>

“這可能是其中的一個(gè)原因吧。我們以后可以繼續(xù)探討。時(shí)間差不多了，我們走走市場(chǎng)吧！就從門口這條街往下走，走到哪里是哪里。”

兩個(gè)人出來，沿著咖啡店門口的街道往下走訪。這條街位于常德的商業(yè)中心，文具店、日雜士多店、批發(fā)點(diǎn)、大中小型超市都有。兩個(gè)人來到這些店里，首先看艾潔的陳列、品項(xiàng)與價(jià)格情況，再看競(jìng)爭(zhēng)品牌，最后問店老板或者營(yíng)業(yè)員上流貨源與服務(wù)。兩個(gè)小時(shí)過去了，沈默與王正心里基本有了答案。

“我看咱們不用再走訪了，那個(gè)鄭前在這里沒有好好干，我們分銷的比競(jìng)品差多了。而且很多艾潔的貨也不是他送進(jìn)店的?！?/p>

沈默在心里默默地計(jì)算了一下，對(duì)王正說：“你講得對(duì)。剛才我們走訪了25家店，其中日雜、文具、批發(fā)點(diǎn)有15家，中小型超市8家，大型超市2家。這兩家大型超市是長(zhǎng)沙經(jīng)銷商覆蓋的，但從貨架份額、陳列表現(xiàn)都比較差，競(jìng)爭(zhēng)品牌也不怎么樣，說明咱們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品還沒有關(guān)注到常德市場(chǎng)，但我們今天主要是看常德渠道上的情況，就先不看這兩家大超市。剩下的23家店，我們艾潔賣進(jìn)了20家，分銷還可以，但遺憾的是鄭前主動(dòng)覆蓋的只有兩家，從批發(fā)進(jìn)貨的5家，假貨2家，剩下的14家，有2個(gè)渠道覆蓋，5家是由一個(gè)跑單幫的業(yè)務(wù)員送的貨，其余9家是這個(gè)叫張剛覆蓋的。遺憾的是，競(jìng)爭(zhēng)品牌凈潔在這23家的覆蓋分銷達(dá)到100%，而且全部是由張剛分銷出來的。所以，我們下面要做的事情不是管他鄭前了，而是要拜訪一下這個(gè)張剛。你把這些數(shù)據(jù)整理一下，包括品項(xiàng)分銷情況、價(jià)格情況等，回頭做個(gè)專業(yè)的分析報(bào)告出來。”