只有做好了充足的準備工作，才能避免業(yè)務(wù)分析的形式主義，從而有效地為決策提供依據(jù)。

幾年之前，我和我的合伙人羅伯特?普利開辦了?威夷島上的第一家漢堡王。雖然我們選址在當?shù)赜忻牡弁醵燃俅遒徫镏行牡恼龑γ?，但相對于昂貴的租金來說，我們覺得人流量還是太小了。然而，就在一個半街區(qū)之外的懷基基海灘附近卻滿是游客，因為著名的皇后大街和國王大街的交界處是一個非常重要的觀光景點。我自己就曾經(jīng)去蹲守在那兒，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每小時的人流量有幾千人之多，那兒離我們的店只有幾步路的距離。

問題就出在旁邊的一家售票亭上。它剛好擋住了游人的視線，所以人們無法直接看到“漢堡王”的招牌。所以如果是我來選店址，店鋪的銷售額目標一定要適當調(diào)低。因為這充沛的人?量完全不能為我們所用。也正是由于這個售票亭的阻擋，游人們不會從熙熙攘攘的觀光點來我們店里就餐。就在我和我的合伙人準備放棄這個店址的時候，一個解決辦法跳了出來：如果這個售票亭可以挪走，不就沒有阻礙了嗎？這樣的話，這片位置仍然是絕佳的選擇。所以，我們就在交易的最后階段向業(yè)主提出了一個要求：將售票亭移開交易就可以繼續(xù)。幸運的是，業(yè)主同意了。結(jié)果不難想象，這家店成為了我倆投資最成功的一家快餐店。人們本來就對我們的店贊譽有加，現(xiàn)在標志變得更明顯，來的人更是絡(luò)繹不絕了。這家2 700平方英尺的店鋪第一年的銷售額就超過了270萬美元，這可是足以登上快餐連鎖行業(yè)名人堂的超高數(shù)據(jù)。

我還曾經(jīng)與我的另一位合伙人伯納德?貝斯（他也是本書的作者之一）共同參與過一片墓地的開發(fā)。那片地本來是我買來開發(fā)高檔公寓的，怎么會最后改為墓地呢？原因有兩個：當?shù)爻Ｓ旋埦盹L，并且那片地本身就是一片亂葬崗。當時就有很多人拿這個開我的玩笑：“約翰，我聽說為了你的項目死了不少人??？”把笑話放在一邊不說，開發(fā)墓地從賬面計算的層面來說盈利會非?？捎^。舉個例子來說，將6英畝的土地開發(fā)成6 000小塊進行出售，總共可以獲得1 500～2 000萬美元的銷售額！既然地已經(jīng)買到手了，接下來就是去相關(guān)部門進行審批，再花些費用進行開發(fā)就好了。這都是我擅長的事情。所以我制作了一份詳細的銷售及現(xiàn)金流估算報告。我和貝斯，還有其他幾個同事看過都覺得這是一樁穩(wěn)賺不賠的買賣。經(jīng)過計算得出的回報率也是相當之高。這份分析報告看上去非常漂亮，但它卻從頭錯到尾。

錯就錯在我沒有把人們購買墓地的速度考慮進去。實際上，最初的構(gòu)想是將開發(fā)好的墓地全部賣給一家做喪葬生意的大公司。在操作的過程中，也聯(lián)系到了這樣一家公司愿意購買并進行墓地日后的維護和運營。簽好協(xié)議之后，我們就信誓旦旦地開始動工。沒人注意到，我們的團隊中沒有人懂得如何進行墓地的運營。誘人的盈利預(yù)測讓我們忘乎所以，完全忘記了風險。不幸的是，就在墓地項目完工后的不久，項目的買方破產(chǎn)了。我是一個快餐行業(yè)的專家，卻不得不接下墓地運營的重任。

這個“墓地總運營官”的頭銜讓我很不舒服。一是我對它知之甚少，二是我根本就對它沒有任何好感。但我還是要硬著頭皮向前沖，因為在報表當中，項目的利潤仍然很高，但是它完全取決于那些記為“存貨”的墓地究竟什么時候才能賣出去。你根本想不到賣墓地會是一件這么困難的事情。當時的我覺得自己這一輩子都要搭在這件事兒上了！

在經(jīng)歷了很多年的自學(xué)之后，我終于成為了墓地運營的行家。但這一筆投資，卻是以虧損而告終。當初的我們現(xiàn)在已經(jīng)變得更加成熟。最開始，我計算收益和回報都是以項目完工時間為準的。但是最后才明白，真實情況是要按月來計算的。因為它的銷售是一個很漫長的過程，往往要持續(xù)數(shù)年。而我之前的分析報告，就是缺少了這個“時間”的概念。這一點對于那些人口基數(shù)小的城市來說尤為關(guān)鍵。

還有一點就是人們都希望和自己的親人葬在一起。如果家里的長輩葬在了一片墓地，那么無論這片墓地現(xiàn)在已經(jīng)變得多么荒涼，之后的人們也會選擇它作為自己的安葬之地。人們也會選擇新的墓地，但是這個過程通常很緩慢。隨著人們的不斷去世，墓地的需求總會存在，只不過對于新建墓地的認可偏慢而已。所以當初那份墓地開發(fā)的報告過于主觀和片面，并沒有真實反映此類業(yè)務(wù)的真實情況。的確，我們項目買方的突然破產(chǎn)也是一個不可忽視的原因，但對于銷售結(jié)果的過分樂觀也注定了這是一次失敗的投資。