在具體的營(yíng)銷(xiāo)策略上，鑒于資本市場(chǎng)的狀況，招行的理財(cái)業(yè)務(wù)盡量少開(kāi)發(fā)高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是避免出現(xiàn)銷(xiāo)售的錯(cuò)誤。理財(cái)產(chǎn)品每款產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售至少要經(jīng)過(guò)30道風(fēng)控程序，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)該產(chǎn)品認(rèn)知考核過(guò)關(guān)后，才能去推介。交易完成后一周之內(nèi)，客服監(jiān)督部門(mén)要電話(huà)抽查10％-20％的客戶(hù)以確認(rèn)是否正確銷(xiāo)售。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的創(chuàng)新業(yè)務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品通常是有“牌”無(wú)“品”，產(chǎn)品的實(shí)際功能與品牌定位存在著較大的差距。銀行相當(dāng)于金融產(chǎn)品的超市，里面保險(xiǎn)、信托、基金、證券、銀行自己出的產(chǎn)品，品種非常多，包羅萬(wàn)象。然而，銀行業(yè)開(kāi)展的整體理財(cái)服務(wù)并沒(méi)有讓消費(fèi)者完全滿(mǎn)意，幾乎所有銀行網(wǎng)點(diǎn)都在銷(xiāo)售五花八門(mén)的理財(cái)產(chǎn)品，光開(kāi)放式基金各式各樣的叫法就可能把人弄懵，一些銀行賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品像賣(mài)大白菜，把理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)給所有客戶(hù)。買(mǎi)還是不買(mǎi)？到底買(mǎi)什么？很多百姓難免有一頭霧水的感覺(jué)。

以個(gè)人理財(cái)、公司理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)為例，銀行通常只是提供理財(cái)計(jì)劃的備選方案，而關(guān)鍵時(shí)刻還需要客戶(hù)自己去作出判斷，商業(yè)銀行“代客理財(cái)”的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性沒(méi)有充分體現(xiàn)出來(lái)，這與國(guó)外銀行存在本質(zhì)的差別。另一方面，國(guó)內(nèi)銀行普遍采取承諾回報(bào)率的方式來(lái)吸引客戶(hù)，而且還可能在讓利政策上層層加碼，理財(cái)業(yè)務(wù)在一定程度上變異成了銀行“高息攬儲(chǔ)”的工具，恰恰與銀行降低存貸款比重的轉(zhuǎn)型方向背道而馳，銀行自身經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的實(shí)效也隨之大打折扣。

銀行銷(xiāo)售的應(yīng)該是一種整體的資產(chǎn)管理解決方案，而不是產(chǎn)品或產(chǎn)品的簡(jiǎn)單疊加，方案和產(chǎn)品完全是兩種賣(mài)法。在理財(cái)時(shí)代如果沿用產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，粗放地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，單向推介產(chǎn)品和宣講產(chǎn)品收益率很容易讓客戶(hù)覺(jué)得銀行是從自身利益出發(fā)在向其推銷(xiāo)產(chǎn)品，而不是從客戶(hù)的角度出發(fā)替他們選擇合適的長(zhǎng)期理財(cái)方案。這樣銀行很難取得客戶(hù)完全的信任，客戶(hù)也很難會(huì)將自己的資產(chǎn)完全交給銀行打理。

處于戰(zhàn)略調(diào)整中的招行也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，因此馬蔚華在“十變”中特別強(qiáng)調(diào)“要變粗放營(yíng)銷(xiāo)為精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)”，這意味著招商銀行在營(yíng)銷(xiāo)的“道”與“術(shù)”上都面臨著調(diào)整。在明確了“藍(lán)?！睉?zhàn)略思路后，招商銀行整合自身資源，從機(jī)制入手，緊密把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，依靠市場(chǎng)，依托客戶(hù)，以敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，以團(tuán)隊(duì)的聯(lián)動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海，以高技術(shù)的金融產(chǎn)品挖掘藍(lán)海。

留住千萬(wàn)富翁：私人銀行

所謂私人銀行，是指商業(yè)銀行面向社會(huì)富裕人士提供的，以財(cái)富管理為核心，專(zhuān)業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。私人銀行位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，其以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色，已成為當(dāng)今國(guó)際知名銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，這是整個(gè)社會(huì)的財(cái)富增長(zhǎng)到今天，簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄和金融產(chǎn)品已經(jīng)不能滿(mǎn)足富人要求的一種必然產(chǎn)物。但國(guó)內(nèi)銀行要搞私人銀行與外國(guó)銀行間還有很大的差距：一是沒(méi)有管理和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，二是沒(méi)有跨國(guó)銀行的全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，三是現(xiàn)有體制還不適應(yīng)。

2007年8月，招商銀行再次率先開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)，在深圳、北京成立了私人銀行中心，為客戶(hù)提供高質(zhì)量的個(gè)性化金融服務(wù)。以前，招商銀行為了推銷(xiāo)一卡通，會(huì)浩浩蕩蕩地在街頭擺攤推銷(xiāo)，然而在私人銀行業(yè)務(wù)的推廣中這種場(chǎng)面不會(huì)再見(jiàn)到了，重點(diǎn)將會(huì)是針對(duì)這些高端客戶(hù)潛在需求推出的個(gè)性化的、高附加值的服務(wù)。