【故事】

王大媽到樓下的菜市場買水果，先來到甲商販的水果攤前，問道：“你的李子怎么樣？”

甲商販回答：“我的李子又大又甜，特別好吃。”

王大媽聽完后搖了搖頭，走向了乙商販，問：“你的李子好吃嗎？”

乙商販回答：“我這里的李子有好多個(gè)品種，大的、小的、國產(chǎn)的和進(jìn)口的。不知您想要什么樣的李子？”

“我要買酸一點(diǎn)的。”

“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水。您要多少？”

“來1斤吧?！蓖醮髬屬I完李子，繼續(xù)在菜市場中逛。

這時(shí)，王大媽又看到丙商販的水果攤也有李子，而且個(gè)個(gè)又大又圓，十分搶眼，便問丙商販：“你的李子多少錢1斤？”

“大媽，您要哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)的?！?/p>

“一般人買李子都挑又大又甜的買，您為什么要買酸的李子呢？”

“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

“大媽，您兒媳婦真有福氣，有您這么體貼的婆婆。她想吃酸的，也許能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少李子？”

“再來1斤吧。”王大媽被丙商販說得很高興，便又買了1斤李子。

丙商販邊稱李子邊問王大媽：“大媽，您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“維生素是孕婦特別需要補(bǔ)充的營養(yǎng)。您知道哪種水果中含維生素最豐富嗎？”

“不清楚。”

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。”

“真的嗎？那好，我就再來1斤獼猴桃。”

“您人真好，誰遇到您這樣的婆婆，是她的福氣?！?/p>

丙商販在給老太太稱獼猴桃的時(shí)候，嘴也沒閑著?！拔颐刻於荚谶@兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的。您兒媳婦要是吃好了，您再來?！?/p>

“行。”王大媽被丙商販夸得十分高興，一邊付賬一邊應(yīng)承著。

甲、乙、丙三個(gè)小商販的銷售結(jié)果完全不同：甲沒有賣出李子，原因是他圍繞著自己的產(chǎn)品銷售，沒有圍繞客戶的需求進(jìn)行銷售；乙挖掘出了一些客戶需求，賣出了李子；丙知道王大媽買李子的原因是為了自己懷孕的兒媳婦，不僅賣出了李子，還賣出了獼猴桃。

王大媽買李子是為了給懷孕的兒媳婦吃，俗話說“酸兒辣女”，王大媽當(dāng)然希望兒媳婦能生出一個(gè)大胖孫子。所以，王大媽既是給兒媳婦補(bǔ)充營養(yǎng)，也是借機(jī)與兒媳婦處好關(guān)系。如果王大媽能找到更好的方法達(dá)到這個(gè)目的，她肯定會考慮的。因此，采購只是達(dá)到客戶目的的手段。丙挖掘到大媽的需求后，便提出新的建議，“獼猴桃含有多種維生素”。這一提議一下子吸引住了大媽，所以丙就賣出了更多的水果。

需求是有層次的。雖然三個(gè)小商販都在一定程度上挖掘了客戶的需求，但挖掘的深入程度不同，最后的銷售結(jié)果也就不同。

創(chuàng)造緣分，促成成交

緣分實(shí)際上就是一種巧合。世界上并沒有那么多巧合的事情，因此也就不會經(jīng)常產(chǎn)生所謂的緣分。所以，對于銷售人員來說，不能指望緣分從天而降，沒有緣分就應(yīng)該設(shè)法創(chuàng)造緣分。

常言道，有緣千里來相會。中國人的血液內(nèi)自古以來就流淌著“緣分”的情結(jié)。人與人之間相處，如果這種情節(jié)被喚起或被激活，就會爆發(fā)無窮的力量。因此，把握緣分甚至創(chuàng)造緣分可以用來拓展人際關(guān)系，加深溝通，促成成交。

受上千年佛教文化的熏陶，中國人比其他任何一個(gè)國家的人都更相信緣分。據(jù)調(diào)查顯示，六成以上的中國人都相信緣分的存在，而其中三成人更是相信命中注定。如“有緣千里來相會”、“千里姻緣一線牽”、“無緣對面不相逢”等，說的都是“緣分”的神奇。緣分甚至不受前世今生、時(shí)間空間的限制。

緣分實(shí)際上就是一種巧合。世界上并沒有那么多巧合的事情，因此也就不會經(jīng)常產(chǎn)生所謂的緣分。所以，對于銷售人員來說，不能指望緣分從天而降，沒有緣分就應(yīng)該設(shè)法創(chuàng)造緣分。

前段時(shí)間，一位銷售人員對我講述了一個(gè)發(fā)生在他身上的真實(shí)故事。這是一個(gè)創(chuàng)造緣分的經(jīng)典案例。一次，他去拜訪一個(gè)客戶的老總，這位老總很忙，對他只是禮節(jié)性地短暫接待，未有長談機(jī)會。從談話中，他偶然得知這位老總下午要乘飛機(jī)去北京。于是這位銷售人員靈機(jī)一動，便問這位老總是下午幾點(diǎn)的航班。這位老總說是三點(diǎn)。他便大呼巧合：“太巧了，我也要去北京，航班也是三點(diǎn)，真是有緣啊！”老總說：“那就同行吧?！变N售人員竊喜，趕緊補(bǔ)買了三點(diǎn)的機(jī)票。他只花了一張機(jī)票的錢，就創(chuàng)造了一次與客戶接觸、溝通感情的難得機(jī)會。最后，促成了成交，而且這種成交的成本是很低的。

緣分有很多種，親緣、情緣、人緣、同學(xué)緣、同事緣，還有上面所提到的同行緣，其實(shí)我們真的是生活在緣分構(gòu)筑的天空下。有些緣分是上天安排的，更多的緣分是需要我們自己創(chuàng)造的，所以要做一個(gè)有心人，創(chuàng)造更多的緣分，從而使我們的生活更加精彩。