日韩av无码精品色午夜,漂亮人妻被强中文字幕

成功者，在于擁有一顆永動的心，永遠前進，不會停留。堅持是一種習慣，放棄也是一種習慣。只要習慣于再堅持一次，終能修煉成堅韌不拔的恒心。我們要有歸零心態(tài)，并且要不斷歸零，這樣才能找到自己工作、追求、貢獻的價值之所在。

成為精英先要合格

每年走入銷售隊伍的人成千上萬，但并不是所有的銷售人員都能成為精英。但是，精英一定是從合格的隊伍中走出來的。所以，我們首先要合格。千萬不能奢望一步登天。

一群年輕業(yè)務(wù)員圍住一個銷售精英，要求他說出自己的推銷秘訣是什么。于是，他帶他們來到房間，一聲不吭就把鞋子脫了。跳到床上，又把襪子脫了。然后，舉起他的雙腳，露出腳底兩層厚厚的老繭，說道：“這就是我的推銷秘訣。”人們習慣于將做銷售稱為“跑業(yè)務(wù)”，因此，業(yè)務(wù)是“跑”出來的，只有先讓自己跑起來，有一天才能飛起來。

有一位汽車推銷員，剛開始賣汽車時，老板給了他一個月的試用期。29天過去了，他一部車也沒有賣出去。最后一天，老板準備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用再來公司了。這位推銷員堅持說：“還沒有到晚上12時，我還有機會?！?/p>

于是，這位推銷員坐在車里繼續(xù)等。午夜時分，傳來了敲門聲，是一位賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖。賣鍋者之所以敲門是看見車里有光，想問問車主要不要買一口鍋。推銷員看到這個人比自己還落魄，一時動了惻隱之心，于是暫時忘掉了煩惱，請他坐到自己的車里來取暖，并遞上一杯熱咖啡。兩人開始聊天，這位推銷員問：“如果我買了你的鍋，接下來你會怎么做？”賣鍋者說：“繼續(xù)趕路，賣掉下一個?！蓖其N員又問：“全部賣完以后呢？”賣鍋者說：“回家再背幾十口鍋出來賣?！蓖其N員繼續(xù)問：“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你該怎么辦？”賣鍋者說：“那就得考慮買部車，不過現(xiàn)在我還買不起……”兩人越聊越起勁。天亮時，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時間是5個月以后，而訂金是一口鍋的錢。

因為有了這張訂單，這位汽車推銷員被老板留了下來。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場。在他的幫助下，賣鍋者的生意越做越大。3個月以后，賣鍋者就提前提走了一部車專門用于送貨。15年間，這位推銷員賣了一萬多部汽車。這個人就是被譽為世界上最偉大的推銷員的喬·吉拉德。

銷售是一門雙贏的藝術(shù)。如果只想到為自己賺錢，是很難打動客戶的心的。只有設(shè)身處地為客戶著想，幫助客戶成長或解決客戶的煩惱，為客戶提出最適合他的專業(yè)化的解決方案，才能真正贏得訂單。懂得換位思考，學會站在客戶的角度考慮問題，是銷售人員應該學會的第一個道理。

同時，這個故事還啟發(fā)我們：在市場上，永遠要提供比客戶需求更加超值的服務(wù)或預期。要想銷售成功，必須傳遞給你的客戶一個深刻的購買理由。顧客心中都有一個最關(guān)鍵的“按鈕”，即購買的理由。有時候，客戶可能會拒絕你。拒絕算不了什么，當客戶拒絕你時，不要害怕拒絕，要挖掘出客戶拒絕的原因，再鎖定確認，然后用大量的溝通和資訊來解決這些問題。市場上拒絕你的原因不外乎三種情況：一是客戶拒絕你；二是客戶本身有問題；三是對你的公司和產(chǎn)品沒有信心。懂得市場拒絕你的原因，你就可以對癥下藥、改進優(yōu)化。作為一名銷售人員，是不可以放棄任何一個機會的。也許你付出了很多的時間，花費了很大的力氣，到最后可能什么也沒有，但是如果輕易放棄一個機會，那么一個重要的訂單很可能就會這樣白白錯過。當你一次又一次地被拒絕時，請對自己說“我還有機會”并且堅信成功就在下一個路口等你。

執(zhí)著讓“廢標”起死回生

“堅持是一種習慣，放棄也是一種習慣。”世界華人成功學第一人——陳安之說，“成功者只占3%，普通人占97%。”這兩者之間最大的差別就是——3%的成功者習慣了堅持，97%的普通人習慣了放棄。大道理誰都會說，但是真正能夠堅持下來的人卻很少。

有一年，一支英國探險隊進入撒哈拉沙漠的某個地區(qū)，在茫茫的沙海里跋涉。陽光下，漫天飛舞的風沙像炒紅的鐵砂一般，撲打著探險隊員的面孔。口渴似炙，心急如焚——大家的水都沒了。這時，探險隊長拿出一只水壺，說：“這里還有一壺水，但穿越沙漠前，誰也不能喝。”

一壺水，成了穿越沙漠的信念之源，成了求生的寄托目標。水壺在隊員手中傳遞，那沉甸甸的感覺使隊員們?yōu)l臨絕望的臉上，又露出堅定的神色。終于，探險隊頑強地走出了沙漠，掙脫了死神之手。大家喜極而泣，用顫抖的手擰開了那壺支撐他們的精神之水，緩緩流出來的卻是滿滿的一壺沙子！

炎炎烈日下，茫茫沙漠里，真正救了他們的，又哪里是那一壺沙子呢？他們執(zhí)著的信念，已經(jīng)如同一粒種子，在他們心底生根發(fā)芽，最終帶領(lǐng)他們走出了“絕境”。

“堅持是一種習慣，放棄也是一種習慣?！笔澜缛A人成功學第一人——陳安之說，“成功者只占3%，普通人占97%?！边@兩者之間最大的差別就是——3%的成功者習慣了堅持，97%的普通人習慣了放棄。大道理誰都會說，但是真正能夠堅持下來的人卻很少。

做銷售也一樣，也需要有恒心。公司每年都有一部分銷售人員被淘汰，一個重要的原因就是他們浮躁不實，缺乏堅持的恒心。阿里巴巴的總裁馬云說：“我不知道什么叫成功，我只知道——只要你放棄了，你就失敗了。”設(shè)定一個追求的目標，是人人都渴望的事，但要實現(xiàn)這個艱巨的目標，卻不是人人都能堅持得住的。很多業(yè)績輝煌的銷售精英，最初的成功就是源于多了一份堅持。下面這則“廢標”復活的案例更能說明這個道理。

東北一家大型化工企業(yè)集團，一直是公司想要開發(fā)的重點客戶。經(jīng)過多次攻關(guān)，終于得到該企業(yè)的認可，同意將公司納為框架采購協(xié)議單位。在第一次招標中，因為公司做標書的內(nèi)勤人員一個筆誤，多添了一個“0”，將80萬元的合同報價寫成了800萬元，導致原本可以穩(wěn)穩(wěn)當當拿下的第一份合同即將成為“廢標”。出現(xiàn)這樣一個筆誤，不僅僅是流失了一份80萬的小訂單，而且會給客戶留下不好的印象。他們可能會認為公司管理不夠規(guī)范，員工工作不細心、做事缺乏責任心，甚至對公司的產(chǎn)品質(zhì)量不放心。最終，可能導致客戶收回公司剛剛拿到的“綠卡”，撤銷供應商資格。

好不容易爭來的第一次機會，眼看就要白白地流失了。然而，跟蹤這個項目的是公司一位老銷售人員。面對這樣的失誤，他沒有抱怨，更沒有選擇放棄，因為負責做標書的那位內(nèi)勤人員肯定會被嚴厲處罰，甚至調(diào)離崗位。只有采取合理的補救措施，才能減少公司的損失、減輕內(nèi)勤人員的責任。他決定利用評標的空當，找評標委員會解釋、游說。評標委員會共有10名成員，要他們一致同意，并給公司“第二次機會”，真可謂是難上加難。早上9點開的標，下午3點就要宣布結(jié)果了，期間只有六個多小時。在很多人眼中，這也許是不可能完成的任務(wù)。就連一起前去參加招標的公司其他人員也失去了信心，忙著收拾資料準備打道回府。可他不甘心，拿上公司資料，一個一個拜訪評標小組人員，一遍又一遍地介紹公司的技術(shù)、生產(chǎn)、裝備、質(zhì)量、品牌以及企業(yè)文化。就這樣，他一刻也沒有休息，終于趕在宣布中標結(jié)果之前，與評標小組的每個成員溝通到位，讓評標委員會小組人員意識到，這一次只是工作人員的一個偶然失誤，作為行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大、最具競爭實力的上市公司，產(chǎn)品的價格、質(zhì)量以及公司的綜合實力更符合本次招標的要求。功夫不負有心人，這位銷售人員的誠意與堅持，打動了每一位評委，他們一致同意給公司“第二次機會”。就這樣，在他的執(zhí)著堅持下，“廢標”一下子被救活了，而且還給公司帶來了與該項目配套的另一個近3 000萬元的大訂單，讓這個“廢標”合同重新煥發(fā)出強大的生命力。

【感悟】

許多人在旅行中可能都有過這樣的經(jīng)歷：打開一瓶礦泉水，水一次沒有喝完，將瓶蓋擰起來，放在包中，不小心水會漏出來弄濕物品。最近，筆者就遇到了這樣的事，明明在擰瓶蓋的時候想到了水會漏出來，還有意識地將瓶蓋擰緊，可是水還是漏了出來。由此我想，其實很多事情，我們認為做了，并不等于做到位了。于是，我想起了以下兩個類似的案例。

電話的發(fā)明者是誰？大概很多人都會認為是愛迪生。確實，愛迪生也參加了電話的發(fā)明，據(jù)說就是因為沒把螺絲擰到位，所以沒有取得成功。而貝爾卻堅持試驗，最后他把螺絲擰到位了。所以最后把發(fā)明電話的諾貝爾獎頒給了貝爾，而不是愛迪生。如果當時愛迪生再堅持一下、再多點耐心的話，可能他就會成功。

2008年12月27日7時30分左右，湖南省長沙市上海城二期住宅工程19棟工地發(fā)生了一起施工升降機墜落事故，造成18人死亡，1人受傷。原因是：安裝施工電梯立柱標準節(jié)加節(jié)后的四個螺栓竟然有三個沒擰緊，導致發(fā)生重大事故。

工作沒有做到位，比沒有做的危害性更大。做了而沒有做到位，有兩種后果：一種是付出代價，很多時候我們并不知道沒有做到位將付出什么代價和多大代價；一種是承擔風險，很多時候我們并不知道沒有做到位將承擔多大的風險和風險什么時候來臨。

在銷售工作中，我們會看到很多“不到位”的現(xiàn)象，比如嘴上到位，行動不到位；表面到位，實際不到位；制度到位，執(zhí)行不到位；流程到位，細節(jié)不到位……這些情況，都源于銷售人員缺乏將瓶蓋擰到位的工作作風。工作責任心不強，不用心去做，不到最后一刻不動真功夫，而往往是到了最后一刻就會出現(xiàn)致命的疏漏。

銷售過程的每一個動作，只要做了，就要把工作做到位。專業(yè)、精研、認真地干好某一項工作，你就肯定會成為這個領(lǐng)域的行家。

是淺嘗輒止還是堅持到底

我們都觀察過燒開水的過程。燒水的時候，即使你花費了很大工夫?qū)⑺疅搅?9℃，但如果無法超越最后的那1℃，水永遠都無法燒開。在水即將沸騰的最后1℃，在你想要放棄的那1分鐘，只要能夠承受并堅持下來，你就能打開下一道門，迎來新的轉(zhuǎn)機。

老子說過：“大必出于細?！币馑际钦f，再偉大的事業(yè)，都是由一系列的小事構(gòu)成的，沒有小事就不可能有大事。沒有量的積累，沒有小事的堅持，就不會有質(zhì)的改變。

99℃和100℃的差距微小到不易察覺，但最后的結(jié)果卻有明顯的差異。一直都認真努力地付出了，但沒有挨過最后1℃的界限，結(jié)果就會截然不同。雖然是很小的差別，但那卻是水不能沸騰起來的大差距。不愿意努力完成的一個環(huán)節(jié)，使所有付出在最后一瞬間化為泡影，讓一切都歸為零。世上最難的、最重要的也許正是這最后1℃的力量。

現(xiàn)實永遠是殘酷的。俗話說，三百六十行，行行出狀元。這說明每一個行業(yè)其實都有著自己獨特、廣闊的發(fā)展空間，但同時也會無情地淘汰很多無法把握住機會為自己創(chuàng)造空間的失敗者，競爭激烈的銷售行業(yè)更加典型。被淘汰的一個重要的原因就是浮躁，在困難和瓶頸面前缺乏堅持“最后1度”的恒心和毅力，每到重要關(guān)口便知難而退?？纯次覀兩磉叺氖≌?，他們往往是不斷地在嘗試做不同的事，而成功者則是堅持做好了一件事。要把銷售工作做好，就必須具備耐心、恒心、毅力。要咬定一個目標，并付諸行動，持之以恒，絕不放棄。

中國古代著名的思想家、文學家、政治家荀子，曾經(jīng)在《勸學》中這樣告訴我們：“積土成山，風雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉；積善成德，而神明自得，圣心備焉。故不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。蚓無爪牙之利，筋骨之強，上食埃土，下飲黃泉，用心一也。蟹六跪而二鰲，非蛇鱔之穴，無可寄托者，用心躁也?！边@段話正是告訴我們，要從最基本的一點一滴做起，持之以恒，步步為營，才能走向最后的成功。

人都是有惰性的。很多時候，我們往往只看到成功者收獲了鮮花和掌聲，羨慕他們輝煌的事業(yè)以及從中獲得的豐厚回報，卻忽略了他們在光環(huán)來臨前無數(shù)個不眠之夜，無數(shù)次悄悄灑下的辛勤汗水?！?9度”的長久積累和“最后1度”的咬牙堅持，缺一不可。

關(guān)于鍥而不舍這個道理，北極熊或許可以給我們一點啟示。

冰天雪地的北極，厚厚的冰層上面常常會有一些冰窟窿，這就是海豹的出氣口。海豹的獵食者——體形碩大、渾身雪白的北極熊晃動著略顯笨拙的身軀，在這些出氣口間來回徘徊，期待著能夠獵取到定時上來出氣的海豹。北極熊這種主動性的進攻顯然不是明智之舉，海豹通過北極熊行走時冰層的震動能夠覺察到它的一舉一動，并選擇恰當?shù)某鰵饪?。北極熊的來回奔波往往是徒勞無功。

北極熊也漸漸意識到了這種行動的愚蠢，它停止了能夠暴露行蹤的走動，堅定地守住一個出氣口，一動不動。北極熊的“不動”顯然比“動”帶給海豹更大的危險，海豹由于北極熊的“不動”而對冰面上的情況一無所知，選擇出氣口往往帶有很大的冒險性。由于海水的浮力，海豹一旦露出水面，想要在短時間內(nèi)返回水中幾乎是不可能的。如果出氣口邊恰有一只北極熊，它就只能面臨滅頂之災。

但北極熊的運氣不總是那么好，一只海豹的出氣口有十幾個，很顯然想捕捉到一只海豹就要付出長久的努力和等待。一天、兩天、三天……時間考驗著北極熊的毅力、意志和勇氣?？耧L吹得它潔白的絨毛如波濤起伏，揚起的雪花落在它的眼睫毛上，讓它睜不開眼睛。所幸北極熊的等待不會白費工夫，每周它都能成功地捕獲至少一只海豹……

作為萬物之靈的人類，我們至少能從北極熊身上學到一個道理：過程是通往結(jié)果的必由之路，只有懂得等待，并在等待的過程中承受住一切磨煉和打擊，將信念堅持到底，才能得到自己想要的結(jié)果?！竟适隆?/p>

一個鄉(xiāng)下的農(nóng)民阿土，從來沒有出過遠門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團出了國。國外的一切都非常新鮮，關(guān)鍵是阿土參加的是豪華團，一個人住一個標準間，這更讓他新奇不已。早晨，服務(wù)生來敲門送早餐時大聲說道：“good morning，sir！”

他愣住了，這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生人見面都會問：“您貴姓？”

于是他大聲叫道：“我叫阿土！”如是這般，連著三天，都是那個服務(wù)生來敲門，每天都大聲說：“good morning，sir！”而阿土亦大聲回道：“我叫阿土！”但他覺得非常生氣，這個服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，真是太煩人了。終于有一天，他忍不住問了導游：“‘good morning，sir！’到底是什么意思？”于是導游告訴了他。天??！阿土覺得自己真是丟臉死了，回到住處，他反復地練習“good morning，sir！”這個發(fā)音，以便今后能體面地應對服務(wù)生。

又一天的早晨，服務(wù)生照常來敲門，門一開阿土就大聲叫道：“good morning，sir！”與此同時，服務(wù)生叫的是：“我是阿土！”

這個故事告訴我們：人與人交往，常常是意志力與意志力的較量，不是你影響他，就是他影響你。而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力足夠強勢的人才可能成為最強者。對于銷售人員來說，銷售是因為市場供求關(guān)系發(fā)生了變化——供大于求，只有當供大于求的時候才需要銷售行為。做銷售，其中有兩樣東西是銷售人員不太愿意面對而在銷售過程中又無法回避的：一是壓力，二是拒絕。銷售就是不斷排除障礙直至實現(xiàn)簽單的過程。這其實也如同上文中阿土與服務(wù)生的關(guān)系那樣，是一種影響與被影響、控制與反控制的過程。如果你淺嘗輒止，沉不住氣，沒有堅強的意志力和良好的控制局面的能力，就很難贏得最后的勝利。

寶勝的銷售人員，在做市場沒有門路的時候，往往靠的是“生磕”。

廈門辦事處的一個新手，由于初來乍到，他只有每天清晨5點出門，到晚上8點回來，風雨無阻，堅持不懈。有一次，他去拜訪一個客戶，去了幾次，人家都不理他。第5次的時候，客戶告訴他，你不要來了，我們已經(jīng)跟其他廠家簽過合同了。倔強的他沒有放棄，他就在那家公司老總家的樓下等，從下午一直等到凌晨3點，外面下著瓢潑大雨。走下轎車的老總看到被雨淋透的他，很受感動。第二天，他就帶著一路人馬來到寶勝考察，最終與寶勝簽訂了合同。而這位銷售人員到家的時候，口袋里只剩下兩毛錢。

你在銷售的哪一個層次上

有些銷售人員之所以抱怨，是因為他們陷入了競爭的泥潭，掉進了規(guī)則的陷阱，正如我們被堵在馬路上，因無限等待而焦躁不安……市場并不是到處都是紅海一片，藍海往往深藏在沒有被發(fā)現(xiàn)的地方，那里競爭較少，規(guī)則還沒有建立，機會到處都是。

有人從事銷售十多年甚至更長時間，銷售的層次仍然停留在最初的原始階段，套路一成不變，思維也越來越固化。隨著時間的推移和市場的變遷，過去曾經(jīng)屢試不爽的老套路變得越來越不好使了，致使銷售成功率越來越低，銷售成本越來越高，工作越來越難做。于是，一些老銷售人員開始對公司、對產(chǎn)品、對行業(yè)產(chǎn)生諸多抱怨。

這些老銷售人員為什么抱怨？因為他們并沒有認識到銷售環(huán)境的變化。第一，十年或者二十年之前，市場處于孕育期，需求處于高速增長期，對銷售的層次要求并不高。而今天，絕大多數(shù)市場處于過剩加劇期，需求處于飽和狀態(tài)，市場競爭越來越激烈，最終表現(xiàn)為銷售行為本身的競爭，對銷售層次的要求越來越高。第二，十年或者二十年之前，很多企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)乃至快速發(fā)展階段，銷售人員數(shù)量較少，他們有些可以稱為元老級。公司給予他們更多的資源，有求必應，甚至幫助他們開發(fā)客戶并交給他們維護，因此，那時對銷售技能的要求是很低的。而今天，很多企業(yè)已經(jīng)完成了原始積累，銷售隊伍越來越龐大，資源分配也越來越緊張。面對殘酷的市場競爭，銷售人員也要遵循適者生存的規(guī)則，不行的只能被淘汰，最終還是表現(xiàn)為銷售行為本身的競爭，對銷售層次的要求也越來越高。

現(xiàn)在我們明白了，“為什么一些老銷售人員總是抱怨公司的政策、服務(wù)和產(chǎn)品”。其實主要問題在銷售人員自身，他們并沒有緊跟時代的腳步，通過提升銷售層次，進而持續(xù)地提升自己的競爭力。

那么，做銷售究竟有幾個層次呢？筆者認為，至少有這樣三個：

一是守株待兔型。即只收集一些項目信息，去招標單位混個臉熟，然后等待招標，這是最傳統(tǒng)、最低級的銷售方式。

二是主動出擊型。具備一定的知識技能，主動向客戶推介公司和產(chǎn)品，做些基礎(chǔ)的客戶公關(guān)工作。

三是合作伙伴型。善于發(fā)現(xiàn)客戶的真實潛在需求，進行上層公關(guān)，從客戶角度去思考和分析問題,提出好的可行性建議，建立雙贏的長期合作伙伴關(guān)系。

試問一下，你在銷售的哪一個層次上，是否還停留在第一個層次，一味地向公司要低價。成功的銷售人員一定是處在第三個層次上。相當一部分銷售人員仍然處在第一個層次上，做到第二個層次也很不容易了，但也只能算基本合格。

其實，很多時候，與產(chǎn)品、品牌、價格等競爭要素相比，銷售行為（即銷售人員素質(zhì)）本身的競爭才是競爭的關(guān)鍵。在市場上，每天都有無數(shù)事情發(fā)生，有人視而不見、按兵不動，有人善于發(fā)現(xiàn)本質(zhì)、捕獲信息和抓住機遇。顯而易見的東西，往往沒有多少價值。做銷售，關(guān)鍵是要有選擇，選擇一些具有一定門檻的項目。要讓客戶對你的產(chǎn)品、你的企業(yè)、你自己有與眾不同的感覺。要讓客戶仰視你，而不是俯視你。

在市場競爭白熱化的今天，在這個不確定性日趨增加的世界，有一點是確定的，那就是我們需要對未來作出迅速判斷，能夠看到他人沒有看到的潛在機會，并果斷地作出決策。低價競爭、扎堆銷售是可怕的，唯一走得通的路就是不斷提升銷售層次。

我們要有歸零心態(tài)，并且要不斷歸零。這樣才能找到自己工作、追求、貢獻的價值之所在。歸零就如海綿吸水一樣，倘若把一塊海綿擰干后再去吸水，一定可以吸收大量的水。如果用一塊已經(jīng)吸滿了水的海綿再去吸水，顯然無法吸收更多的水。忘卻自己的過去，把注意力集中到現(xiàn)在及未來的工作上。不管過去多么出類拔萃、業(yè)績驕人、成就卓著，隨著時光的流逝，這些都已經(jīng)成為過去。我們不能躺在過去的功勞簿上，不思進取、因循守舊，而要一切從頭開始、從零開始。不歸零我們就難以進入全新的工作狀態(tài)。

做銷售，千萬不能抱著一種自滿的心態(tài)，沿著過去那種一成不變的步調(diào)去走你的銷售之路。如果是這樣，你最終只會走進一事無成的大門。

“撐桿跳的橫桿總是要不斷往上升的，不能跳越它的人，就應盡快離開競技場。”這是日本企業(yè)家土光敏夫的名言。讓奮斗、進取成為我們的一種習慣吧！

【感悟】

城市道路千條萬條，其中有寬闊的馬路，也有狹窄的巷道。馬路上執(zhí)行的是一套嚴密的交通規(guī)則，管制多、紅綠燈多、斑馬線多、攝像頭多、警察也多……因此，走在馬路上，隨時會增加堵車的成本，也會面臨違章處罰的風險。與馬路比起來，巷道也許是一條捷徑，走的是直線距離且沒有多少規(guī)則，也沒有什么管制，更不會遇到堵車，行進速度也許比馬路快得多。

馬路不因?qū)掗煻鴷惩ǎ锏啦灰颡M窄而擁堵。當我們被堵在馬路上時，并不知道還有一條暢通無阻的巷道可以通行。雖然生活在城市，但有很多小路、小巷、小街我們并不認識，也沒有嘗試走過，更不曾看到深藏的精致風景。每次都是行色匆匆，按馬路上醒目的指示牌認路，再不行就靠先進的衛(wèi)星導航設(shè)備。很多時候，既浪費了時間，又將心情搞得很糟。

我們常常抱怨所在的市場不好，就好比行走在擁擠的馬路上抱怨道路擁擠一樣。大家按照同一個路標，甚至坐著同一趟車行進。你能發(fā)現(xiàn)的，其他人也都能發(fā)現(xiàn)；你能到達的，其他人也都能到達。許多人都去競爭同一塊市場，不但擠得頭破血流，還要受到很多規(guī)則的約束和監(jiān)管，久而久之，就會感到身心疲憊。

市場銷售的30條鐵律

從事銷售工作，你必須“三心二意”，即信心、恒心、決心、創(chuàng)意、樂意。

（1）以銷售為生，就要精于銷售，銷售成交高于一切。

（2）銷售的最高境界是贏得人心。

（3）銷售過程比銷售結(jié)果更重要，只要重復、重復、重復、不斷地重復，你就一定能夠成功。

（4）銷售不是賣更好，而是賣不同。

（5）做銷售工作要帶包，邊工作、邊總結(jié)、邊提高。一流的銷售人員都是工作總結(jié)的高手。

（6）先推銷自己，后推銷產(chǎn)品。

（7）不要把身邊的人作為對手，而要把他們看成是你事業(yè)上的朋友。

（8）要有一個好的形象和著裝。

（9）要有好的口才，多為自己準備一些精彩的故事。每名銷售人員都是故事大王,要用故事和你的客戶溝通、交流。

（10）真正的銷售始于售后，讓你的客戶成為你的朋友,讓每筆業(yè)務(wù)都有一個漂亮的收官。

（11）不斷培訓你的客戶，讓你的客戶來幫你宣傳和推廣新產(chǎn)品。

（12）爭取或創(chuàng)造機會，而不是守株待兔地等待機會。

（13）銷售沒有失敗，失敗是暫時的挫折，挫折是市場給你的最好禮物。

（14）要相信客戶、同事、朋友、專家、領(lǐng)導，要讓這些人成為你圈子中的人或你成為他們?nèi)ψ又械娜恕?/p>

（15）你的努力和你的收獲成正比。

（16）成績是自己想出來的，然后才是努力出來的。

（17）銷售是一種職業(yè)，銷售工作不是單純?yōu)榱速嶅X。

（18）每個人都有自己的弱點，你的客戶也是這樣。

（19）一條信息就是一條黃金路。

（20）沒有做不到，只有想不到。

（21）忠誠第一，能力第二；業(yè)績第一，金錢第二。

（22）銷售貴在有心。從事銷售工作，要“心”、“信”在市場。

（23）對市場和客戶的誠信比什么都重要。

（24）要做小池塘里的大魚，而不是做大海里的小魚。

（25）要始終比你的競爭對手多準備些。

（26）學會管理你的客戶，也包括潛在的不良客戶。

（27）做銷售工作，你不要認為是在為別人做事，其實你是在為自己做事。

（28）從事銷售工作，你必須“三心二意”，即信心、恒心、決心、創(chuàng)意、樂意。

（29）擁有良好的心態(tài)，一個健全的心態(tài)，比一百個智慧都更有力量。

（30）要有歸零的心態(tài)，即使過去業(yè)績很好也已經(jīng)成為過去，一切要從頭開始、從零開始。不歸零我們就難以進入全新的工作狀態(tài)，就難以具有飽滿的工作激情。

銷售市場的立體管理

市場管理者的八大忌：銷售無計劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績無考核，制度不執(zhí)行，出勤不出力，資金不回籠。

市場缺失，多是因為管理不到位；只有管理好市場，才能有效地開拓市場。市場管理者要胸懷大局，增強使命感、責任感和危機感，要大力提升管理水平。企業(yè)最終要形成“點”、“線”、“面”、“體”的銷售市場立體管理格局。

所謂“點”，就是微觀的管理，這是每一位基層市場管理者都要具備的硬功夫，能體現(xiàn)整個市場管理團隊的素質(zhì)，包括服務(wù)水平、接洽能力、談判能力、應急能力以及專業(yè)水平等。要管到每一名銷售人員和每一位客戶，管好市場上的每一件事。

所謂“線”，就是局部的管理，是衡量每一位中層管理者素質(zhì)的標準。它是指區(qū)域總監(jiān)對區(qū)域和營銷各部門的統(tǒng)一管理，要管好人員培養(yǎng)、隊伍成長、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，打造樣板市場，以便在其他區(qū)域或領(lǐng)域復制；還要不斷優(yōu)化內(nèi)部流程，保證高效運作。

所謂“面”，就是宏觀的管理，能展示對市場的決策能力，包括企業(yè)高層領(lǐng)導者對所屬市場進行戰(zhàn)略規(guī)劃和部署，制定銷售政策和競爭策略，研究競爭對手，分析宏觀環(huán)境，捕捉市場信息，開發(fā)重大客戶等。

所謂“體”，就是立體的管理，要體現(xiàn)一切以市場為龍頭、以市場為導向的理念。整合和調(diào)動一切資源，舉全公司之力，支持市場。同時，通過市場活化企業(yè)內(nèi)部機制，不至于使肌體板結(jié)，達到“牽一發(fā)而動全身”的效果。

市場的管理落后比企業(yè)技術(shù)、裝備落后更可怕。從事市場管理的干部要管理好別人，首先要管理好自己，要敢于對自己痛下殺手。要克服惰性、善于學習、大膽創(chuàng)新，要將自己錘煉成精通業(yè)務(wù)的高手。管理干部是團隊的領(lǐng)頭羊，帶兵打仗必須是沖在最前面的那一個人；管理干部是團隊的旗幟，最大的作用就是為下屬作出良好的表率。

我們有些管理者心太軟，缺少霸氣，處處存在老好人思想，隨大流，糾纏于小事，研究問題的少，談主義的多，傳遞積極信號的少，傳遞消極信號的多，在團隊中造成不良影響。這樣的人能把工作搞上去嗎？市場管理要堅守兩個理念：第一，不管你是誰，資格多老，過去如何，以業(yè)績論英雄，無功就是過；第二，即使你是一個有能力的人，但在工作時有情緒，態(tài)度不積極，不認真對待上級布置的工作，與公司步調(diào)不一致，也應以實際輸出的能力作為檢驗標準。在市場上，解決不了問題不一定是管理者能力的問題，但發(fā)現(xiàn)不了問題就一定是管理者能力的問題。

市場管理者的八大忌：銷售無計劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績無考核，制度不執(zhí)行，出勤不出力，資金不回籠。

一個散漫的銷售隊伍必然是一個沒有戰(zhàn)斗力的隊伍，是一個不能創(chuàng)造優(yōu)異成績的隊伍。市場有“潛規(guī)則”，但管理要“顯規(guī)則”。高速公路上為什么車速快？就是因為其專業(yè)化程度高，它是靠很多“不能”來實現(xiàn)的。比如，不能停車，不能掉頭，不能隨意上下等。所有的規(guī)矩、制度看似與人不方便，實際是為了維護組織的高效運轉(zhuǎn)?！昂椭C有情”必須建立在服從管理和遵守規(guī)則的基礎(chǔ)之上，否則，個人就會破壞團隊的和諧。因此，按規(guī)定、規(guī)矩做事，比憑個人喜好隨意性做事重要得多。對錯誤的行為不處罰就等于變相的獎勵。

【感悟】

“做有情的人，做無情的管理者。”這句話聽起來似乎是矛盾的，管理者也是人，究竟應該有情還是無情？

人是有情的，但管理是無情的，無情是為了有情。管理者就是管尺子的人，“有情”是要不得的。管理者要定規(guī)則、信規(guī)則、守規(guī)則，要做到“疾惡如仇”、“眼里揉不得沙子”?，F(xiàn)在，一些管理者在管理過程中經(jīng)常夾帶一些個人感情，甚至隨心所欲、事事“留情”。一方面是變通有余、規(guī)范不足，善于投機取巧、尋求捷徑，人治大于法治，情治大于法治。另一方面是推諉扯皮、“情不自禁”，只顧自掃門前雪，對于個人及小團體利益往往會“手下留情”。

沒有過剩的產(chǎn)業(yè)，也沒有落后的產(chǎn)業(yè)，只有落后的管理。企業(yè)往往不缺制度和要求，缺的是執(zhí)行力。要真正提高執(zhí)行力，關(guān)鍵靠管理。管理沒有下不為例，如果今天算了，明天還會重犯；如果小事算了，大事就會發(fā)生。將熊熊一窩，兵熊熊一個。因而，管理者內(nèi)心要熱血沸騰、熱情洋溢，表面上要做到冰冷無情、鐵面無私。管理要敢于“亮劍”，要有“一刀切”的做法，要有“不講理”的命令，要有“不變通”的要求，要做到“手下無情”。

管理“無情”，團隊“有情”。一位基本合格的管理者必須做到“無情”，一位優(yōu)秀的管理者不僅要做到“無情”，還必須實現(xiàn)“無情”到“有情”之間的轉(zhuǎn)變。即在工作之外，要心懷大愛，放下“鐵”的面孔，做一個有情的人，以輕松、親和的狀態(tài)融入團隊，關(guān)心、幫助團隊成員的成長，營造和諧有情的團隊氛圍，從而創(chuàng)造團結(jié)有力的工作局面。

市場管理的目的就是讓所在區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售業(yè)績的增長。管理市場，要運用好兩個戰(zhàn)術(shù)。第一是“題海戰(zhàn)術(shù)”，就是要狠抓項目（即用戶）的落實，只有手上有了足夠的項目資源，才有完成指標的可能。項目越多，工作做得越細，才能挖掘出更多的市場機會、甄選出優(yōu)質(zhì)的客戶資源，才能為將來儲備更多的遠期訂單。管理市場必須以項目為抓手，項目管理要硬碰硬，要定期檢查、督導、注重過程控制、注重實效。第二是“人海戰(zhàn)術(shù)”，就是要加快新人的培養(yǎng)，隊伍要形成可替代性。華為、海爾等國內(nèi)一流制造企業(yè)依靠銷售隊伍的“人海戰(zhàn)術(shù)”迅速做大，它們的銷售人員占員工的比例達到1/3~1/2。培養(yǎng)新人是提升市場未來競爭力的關(guān)鍵。管理者對市場要有制衡能力，不能形成勢力割據(jù)。

市場隊伍建設(shè)關(guān)鍵要治暮氣、驕氣、怨氣、邪氣；要提朝氣、銳氣、士氣、正氣；倡導學業(yè)務(wù)、鉆技術(shù)、大練兵的風氣。全面提升全員素質(zhì)，打造一支銷售鐵軍。